Nasıl uluslararası pazarda satış çalıştırmak ve hızlı bir sonuç almak için
Eserleri / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
İhracatçı, Uluslararası Pazarlama Uzmanı, Danışman.
Neden ihracat için ihtiyaç
Ben uluslararası piyasaya çıkarılabilir Tüm şirketler, aynı aşamaları şunlardır: hazırlama ve toplama Bilgi → ortaklık → → → teklifleri ambalaj pay ölçekleme ilk satış pazar. Ve ne yazık ki, ikisi de biri hariç tutulamaz. Bu nedenle, tüm yurtdışında satış işinizde kalıcı hisseye sahip olacak aşamada almak için enerji ve sabır yok.
Ancak, Rus pazarı düşen bir anda, ihracat satışları bir cankurtaran halatı haline gelmiştir.
Uzun bir büyük makine-bina bitki ihracat satışlarını kurduk. Satış yurtdışında uzundu, daha az marjı, ön ödeme yapmadan, teknik sürekli rafine etmek zorunda kaldı. Genel olarak, Rusya'da satış ile karşılaştırıldığında, bizim anlaşma korkunç acı çektim. Ama tam olarak sürece Sound olarak kriz 2008.
satış durdu ve Rusya'da makine-bina bitkiler kağıttan evler gibi düştüğünde, fazla elde edilmesi mümkün olmamıştır. Düzenli olarak geldi ihracat satışlarından elde edilen gelir bütün kurumsal kurtardı yerdir. Aslında, bitki neredeyse yarım yıl ihracat hasılatı üzerinde yaşamış ve bu şirket direnmeye izin verdi.
o da Rus pazarında, zaten alamayan bir uluslararası şirketin durumu ve ek gelir, bir - ihracat gerçeğini cabası. Başka bir artı - Ürünün geliştirilmesi. Sen gelişmiş dünya teknolojilerini takip edip doğal bir şekilde bunları uygulamak başlar.
İhracat için kontrendike
Her şirket ihracat pahasına satışlarını artırmak istiyor. Ama herkes verilir ve tüm çeşitli nedenlerden dolayı çıkıyor. Ama hangi durumlarda size iş olmaz ihracat:
- Ürününüz çoğaltmak oldukça kolaydır.
- Ürününüz ucuzdur ise başka bir ülkede sürücüye daha yerel olarak çoğaltmak.
- Eğer yoksa Rusya Federasyonu istikrarlı satış şirketi desteklemek ve yeni projelere yatırım yapmak.
- Ürününüz en az bir eşsiz bir özelliğe sahip değilse:
- tasarım;
- tat;
- hizmet;
- özellikler;
- üretilebilirlik;
- Üretimin sermaye yoğunluğu.
Bu bilgiler ömrü üç yıl size ruble ve yukarı milyonlarca kaydedebilirsiniz.
Çok uluslararası olmak istiyorum birçok şirket, hatta, zaman ve para harcamak bazı satış elde gördük, ama aslında yel değirmenleri karşı kavga. Diğer yöne ödeme dikkatine iyidir işYani daha düşük bir maliyetle birçok kez size daha fazla gelir sağlayacaktır.
Kendine bu bölümünde bulunan olanlar - Eğer biz dış pazarlara gitmek gerektiğini hissettiklerinde metin ve yeniden okumak kaydedin.
Geri kalanı için - Uluslararası satışını başlatan nasıl tartışacağız.
uluslararası pazara girmeye başlamak için nerede
Ben BDT dışı ülkelere erişim 2-3 yıl sürer olan birçok şirket gördük. Eğer doğru araçları yoksa bu, normal bir sonuçtur. Deneyimli ihracatçıları bazı ülkelerde karar uzun zaman alabilir, size söyleyecektir - dolaşmak ve yıl boyunca kendi istek üzerine müşteriler almak zorunda. Başka bir şey faaliyetleri ve uygulamaları birçok kez fazla olması gerektiğidir.
Eğer üç yıl içinde başlangıç gergin hataları yapmaktan kaçınmak için gerekenler?
Deneyimli bir ihracat müdürü? Hayır. Aynı ürünün ihraç sahip bir insan rakipler, aggro Sadece eğer. Onların hizmetlerini birim ürün maliyeti ile Rusya'da Böyle uzmanları pahalı ve onların çok sopa için şirket. Tüm diğerleri, hatta deneyimli yöneticileri, maalesef, ürün yanlış yanı olması gerekecektir.
araçlar ve satış tekniklerini bilir? Diğer ülkelerdeki satışlar diğer teknolojilere dayalı Bunun nedeni de, yeterli değildir. bu araçlar detaylar ve bunların uygulama nüansları olmadan kendi başlarına serbest (REC maliyeti bir eğitim programı) için artık kullanılabilir olmasına rağmen, sadece 2-3 yıl ver.
Sen ihracat için bir salım teknolojisi gerekir. Ve senin şirketin satış yapısında sürekli bir ilgi alır ve bu payın olasılığı artıyor sistem ihracatı, bahsediyorum. İşte devam etmek nasıl.
1. bilgi toplayın
Tek ihtiyacınız kendinizi bulabilirsiniz, başlamak için bilmeniz (ya da yoktur İngilizce konuşan eğer ürününüzü dili konuşan olanlara yardım istemek ve know) hafta sadece birkaç için. Ve gerçek ihracat satışları için bu bilgilerin değeri milyon ruble zorlu pazar araştırması daha yüksek yüzlerce kat olacak.
Nasıl toplamak verilere:
- bir masa çalışması yapmak için. Biz internette için pazarlar, müşteriler, rakipler hakkında tüm bilgileri arıyoruz. nerede ilk etapta gitmek için ülkeyi seçin, burada - ikincide nerede - üçüncü. O demektir kadar "Nereye gitmek" "satmak nerede." ülkeye giren, nihayet çok sonraları kendileri için tanımlar.
- zaten sanayi ihracat için satıyoruz olanlara danışın. Sadece sorarak çok şey öğrenirler. Nerede neyi ödeme, bazı ortakların terimler satmak.
Bunlar yuvarlanan topu taşındı ve kaynak gerektirmeyen şeylerdir.
2. pazarlama materyalleri hazırlayın
bilgi toplama ederken, İngilizce malzemelerin asgari kümesi oluşturmak. Sen iletişimde güven, en azından minimum inşa etmelerini gerekecektir. olmasa da, üzerinde çok para harcamak. Web sitesi, katalog, resmi yazı - ihtiyacınız olacak her şey başlamak için.
3. piyasada mevcut oyuncular ile iletişim
kime herkesin toplayın kişiler size masa araştırma sırasında rastlamak ve iletişim kurmak için çalışacaktır. satmak ve danışmak değil çağırın. Ayrıca bir veya daha fazla hedef ülkelerde bu uluslararası sergi için iyi çalışır.
4. Başlangıç satış
yabancı müşteriler için teklif cazip hale getirmek için, 100 arızaları toplamak gerekir. Daha doğrusu, ilk 100 girişimleri uç arızası satmaya hazır olun. Ve bu iyi. Bu durumda, tamamlamaya çalışmalısınız. Ancak o zaman müşteri yurtdışında sizden ne istediğini anlamak mümkün olacaktır. Bunu önerisini yinelemek ve daha etkili iletişim başlar.
5. Diğer ülkelerdeki satışlar için ortaklarını bulun
olması gerektiği gibi onlar işe başlamadan önce size, Rusya'da satış ve pazarlama nasıl inşa hatırla Seçilen her ülkeye yolunu yeniden çekmek için hazır mısınız? duygu bu yeterli hayat değil olmasıdır. Ve para.
Bu nedenle, uluslararası pazarlara genişleme için en etkili strateji ortağı ağıdır.
Her ülkede, sizinkine benzer ürünleri satan bir ortağa ihtiyacım var. O, bu ülkede bu çalışma Kanalları, nüansları ve araçları bilir.
ortakların Türleri:
- satıcı;
- distribütörü;
- madde;
- ajansı pazarlama;
- yerel üreticiler;
- servis temsilcisi;
- senin misyon başkanı;
- satış acentası.
Doğru ortağı - Her pazarda başarının anahtarı, ortağın bu yüzden seçim - tek teknoloji. Son derece seçici olmak ve serin bir kafa ile hareket etmek gereklidir. İyi insanlar - bu ortalama profesyonel buna gerek yoktur.
bir ajan, bize ekipmanın temini için hükümet ihalesini kazanmasına yardım idari kaynaklara sahip küçük bir özel şirket - Biz Ortadoğu'da ortak bulduk. Biz doğrudan ihalelere katılan, ancak bizim eylem kılavuzu ve ihale üzerinde kararını etkileyecek. Sonuç - 12 milyon dolara tedarik donanımları.
Aynı zamanda ihalelerin ilgili bilgiler gazetelerde ve birlikte katılmak teklif ajanların bir kuyruk vardı. Böyle ihtiyaç yoktur. Sen sonucunu etkileyen, profesyoneller gerekir ve kendileri için bakmak zorunda onlar gelmez.
ortakları yıl için ilk on ülkelerde satışlar başlatabilir ve kesinlikle gerçek ile. Size Yani hızlı bir satış elde ve hacim kazanacaktır. Eğer bütün bir ortağı ağını olacak zaman, bunu daha yeni ürünlere girmek ve ekstra bir gelir onları alabilirsiniz. Aslında, ağ kendisi yeni bir varlık haline gelir.
ayrıca bkz
- ABC analizi: en çok iş kılan öğrenmek için nasıl →
- ABD pazarına girdi girişimci için 7 ipucu →
- Neden kârdır - iş başarısının temel göstergesi →