İkna sanatı: müzakerelerde 7 profesyonel sırlar ve rehinelerin serbest bırakılması
Ilişki / / December 19, 2019
1. dürüst olmayın
Doğrusallık ve dürüstlük - mükemmel kalitede. Eğer tam bir tartışmada açısından geliştirecek Ama, eğer rakibiniz çok saldırgan ve kaba olduğunu görünebilir.
Eğer dinlemezlerse, karşılıklı anlayışa talip yok ve, diğer kişinin kendini koymak için kolayca çözülebilir bir sorundur gerçek savaşa dönüşebilir istemiyoruz. Ama eğer bir savaş başlatmak istemiyoruz. Yani kibar ve nazik ifadeler olabilir.
"Ben düz ve dürüst bir adamım. İnsanların benimle dürüstçe ve açıkça konuşmak istiyorum, çünkü ben açıkça ve dürüstçe konuşacak. " Öyle düşünmek gerekli değildir. Başka bir kişi katılık ve saldırganlık gibi bütünlüğünü algılayabilir. Benim direkt ve dürüst bir yaklaşım bir saldırı olarak algılanabilir düşünüyorsanız, ben hata içine rakibi girmeye çalışın ve problem çözme üzerinde durulacak. Onu saldıran gibiyim kaynak hissetmeyeceksiniz beri.
Chris Voss, yazar, müzakere ve rehine kurtarma eski FBI uzmanı
görüşmelere kitapların çoğu neden doğrudan gitmek için tavsiye edilir. Ama bu tür taktiklerin bir saldırı olarak kabul edilebileceği, yazmayın. Yavaşlatmak için daha iyidir. Gülümse. nazik ve sessizce konuşun.
2. böylece her zaman "evet" cevabı bunu kalkmayın
Muhtemelen bu hile duydum: Sorunuzun birkaç kez "evet" cevap muhatap zorlarsanız, daha olası Eğer gerçekten istediğiniz olduğu gerçeğini kabul etmektir. Belki geçmişte bu hile çalışır, ancak bugün biliyorum hepsi hakkında.
Şimdi birisi bu seni kandırmasına dışarı krank çalıştığını düşünün. Ve elde etmek sizin ne beklendiğini çok iyi biliyorum. Acaba, ne hissediyorsunuz? noktada. Ne aşağılık ve ilkel manipüle. Güven, hem de kedinin kuyruğu altında görüşmeler. Onları bir şey elde şüpheli eğer insanlar "evet" demek isteksiz olacaktır. Hemen savunma pozisyonu aldı.
Chris VossBir kişinin "hayır" derken, korumalı hissediyor. "Hayır" - bu korumadır. "Evet" - bu bir zorunluluktur. Bir şeye kabul ederek bir hata yaptıysanız Man endişe başlar. Ama "hayır" cevap, kendisini hiçbir şeye mecbur değildir olduğunu. Sadece korunan duygu, dinlenmek ve daha açık olabilir.
Chris yapı cümleler önerir adam olabilir ki onlara cevap "hayır". Örneğin, diye sorabilirsiniz: Sonra arayan hissetmezsiniz "... eğer kötü bir fikir olurdu?" "Hayır: kendilerini kısıtlı ve cevap şey gibi önerilerle anlaşmak olasılığı artacaktır sorunu. "
eger umursamazsan ek olarak, bu durumu çözmek için harika bir yoldur. Nasıl çalışır? cevaplamak için muhatap yapmak için basit bir soru sorun "hayır." Örneğin: "Bu projeye aboneliğinden çıktınız?". Çoğu zaman bu hızlı cevap olmalıdır: "Hayır, ama son zamanlarda çok yoğun olmuştur. Gecikme için üzgünüm. "
3. tüm ücretleri kontrol edin ve onlara katılıyorum
Eğer ilişkiler aniden bozulmuştur kiminle sevilen biri veya iş ortağı ile tartışmaya ise er ya da geç yaptığı konuşmada iddiaları duyar: " "Beni dinlemiyorsun" ya da Dedin haksız. "
Çoğu zaman, şarj cevabı şöyle başlayacak: "Bilmiyorum ..." bu ifadeyi söyleyen, gelmek mümkün olmayacaktır hiçbir muhatap duyguları reddetmek ve var. Güven kaybolur.
Bu durumda ne yapmalı? onlar sadece üretebilir her korkunç suçlama ile katılıyorum.
Chris Vosshızlı ve en etkili yolu eski ilişkiyi geri - tüm iddiaları kabul ve onları düzeltmek.
Zayıf görünmek için korkmayın, özür korkmayın. Sürece onların tüm kartları açıklamasak olarak, rakip onun tarafında olduğunu görelim. Gelecekte, o da size katıldı ediliyor inanıyoruz ve bunu anlamak eğer, taviz vermek size gider. iddiaları yalanlayan, masraflar akışını ikiye katlayın.
4. her şeyin altında kontrole sahip olduğu rakip his edelim
birçok kitaplarda müzakereler dövüş metaforlar kullanılan ve tahakküm önemini vurgulamaktadır. Kötü fikir. Sen işbirliği atmosferi için hedeflemelidir. İki taraf güç için mücadele edecek Ama eğer işbirliği unutulabilir. Bazı insanlar kendini tamamen kaybetmek kontrolü, onlar özellikle kalp-vurma atmosferde, durumu kontrol etmiyoruz hissediyorum. Yani onlara her şeyi kontrol altında olduğunu düşünelim.
Chris VossBir konuşma başlatmak ve tartışma yönünü belirlemek için ilk rakibi öner. "Ne" ve "nasıl?" Açık uçlu sorular sorun. o sizi aydınlatıyor çünkü bu, duruma hakim hissetmek için rakibin verecektir. Böylece, daha iyi bir anlaşma sağlayacak bir daha elverişli bir ortam yaratacaktır.
5. sihirli sözcükleri söylemek için rakibin yapın
"Evet, bu doğru." Rakibin Bu ifade söz konusu olduğunda, emin o bunu anlamak hissediyor olabilir. Sen ahenk ulaşmıştır. Şimdi duygular senin için çalışıyorum. Şimdi vahşiler savaşmıyoruz ve iki taraf birbirleriyle işbirliği yaparak sorunu çözmeye çalışıyoruz.
cevap almak için konuşmayı nasıl açılır? "Evet, bu doğru?" Yap genellemeler. Açımlanması rakibin ne diyor. Yani seni dinlerken anlıyoruz ve bunu anlayacaktır. Sen sadece kısa bir açıklama vermek gerekir, duydum her şeyi kabul etmek zorunda değilsiniz.
Ama kelimeler, merak yapmalıdır "Haklısın". Eğer ifadesini kendilerini derken düşünün. İstediğiniz zaman Çoğu zaman, adama kibar bir ipucu sus ve başarısız olmasına.
6. kaldıraç tanımlayın
Bazen sadece bir fark gibi görünüyor. Ama kaldıraç sadece onları bulmalıyız her zaman vardır. Ve dinleyerek ve sorular sorarak yapılabilir. Bu güven ilişkisi kurmak için izin verir ve rakibine de şeyin kontrol altında tuttuğunu hissetmek fırsatı verir.
Müzakereler - bir kavga ve ifşa süreç değildir. Diğer kişinin gerçek ihtiyaçlarını biliyoruz, o direnir nedenleri, bunu doğrudan başvurmaları ve sorunu çözmeye mümkün olacak.
Chris VossRakip sana bir şey vardır. Sen değerli bilgiler sözlerini çıkmalıyız. Örneğin, baş anlaşma iki gün sonra kapalı değilse, o zaman ateş söyledim. Ya da onun şirketinde tatile çıkmadan önce tüm anlaşmaları gerekmektedir. Aslında, iki şey bilmeli. Rakibin bilerek sizden saklandığını ve (o da) sadece önemli görünmüyor ve konuşma yönlendirmek yoksa o söz etmedi neyi gerçektir.
Bu durumun iyi bir örneği Massachusetts Teknoloji Enstitüsü'nde müzakerelere ilgili bir konferansta olarak hizmet edebilir. Öğrencilerin iki grup portakal bölmek nasıl karar vermek zorunda. Her grup, görevini ve diğer grubun görevi biliyordu - hayır. Agresif öğrenciler basitçe (onlar çok kötü olsun ve muhtemelen gelecekte daha sık boşanıyorlar) Tüm portakal kendilerini alır. işbirliği yapmaya meyilli olan öğrenciler, 50/50 portakal paylaşmaya davet ediyoruz. Bu daha iyi, ama ideal bir çözüm olmaktan çok uzak.
Akıllı öğrenciler ne? Doğru sorular sorun. Sonuç olarak, onlar başka bir grup ihtiyacı sadece Portakal kabuklarını bulabilirsiniz. Aralarından bir grup sadece meyve gerekir. Her iki taraf tam olarak ne istediklerini elde edebilirsiniz. istenmediği takdirde Ama bunu bilmek asla.
7. aptal sorular sorun
aptal çevirin. O çalışır. "? Bunu nasıl yapabilirim" - ve rakip sizin için sorunu çözmek için başlar: sor.
Chris Vosszaman içinde test soru "nasıl?" - müzakere için bir kesin seçeneği. Yani rakibin üzerinde baskı yaratmaktadır. Onun isteğini yerine getiren bir çözüm ile gelip karşılaşabileceğiniz bu sorunları sunmak zorundadır. sorusu "nasıl?" - demek için zarif ve sevecen bir yoldur "hayır." Çözümünüz - Rakibiniz daha iyi bir çözüm ile gelmek zorunda kalacak.
Soru sormaya devam. Müzakereler rehineleri serbest bırakmak için süresince Chris tekrar tekrar sormak zorunda: "Biz o kadar para yok "biz güvenli rehine olduğunu nasıl anlarım?". Onları nasıl alabilirim? "" Nasıl biz sizin için fidye teslim?". Bir noktada, sadece Bu senin sorunun" derler. kendileri dışına ayırın. " Endişelenecek bir şey yok. Bu araçlar görüşmelerin sona geldiğini ve almak zorunda karar.
sonuçlar
Bir kez daha başka insanları ikna etmek size yardımcı olacak tüm ipuçlarını hatırlayalım:
- dürüst olma. Dürüstlük olursa olsun niyet, katılık ve inatçılık olarak görülebilir. kibar olun ve yavaşlatmak.
- böylece her zaman "evet" cevabı bunu denemeyin. Bu hile savunmada insanları yapar. Eğer cevap emin olun "hayır."
- tüm suçlamaları ile katılıyorum. yaptığı konuşmada iddiaların hepsi kabul edin ve bunları düzeltmek için çalışıyoruz.
- onlara her şeyi kontrol altında olduğunu hissedeyim. İnsanlar bağımsızlığını istiyoruz. Sorular sorun ve onları kendilerini durumun ustaları hissetmenize yardımcı.
- yanıt alın "Evet, bu doğru." dir Yani işbirliğini başlatmak mümkün olacak.
- kaldıraç tanımlayın. dinle, dinle, dinle.
- aptal sorular sorun. rakipler sorunlarınızı çözmek için izin verin.
ayrıca bkz🧐
- 9 yedekli yöntemleri: herkes ikna etmek nasıl
- Eğer muhatap duyguları okumayı sağlayacak 19 sırları
- Psikolojik hayat hack: yanılıyordu kişiyi ikna etmek nasıl