Etkili satış teknikleri - Rusya Yönetim Okulu'ndan ücretsiz kurs, eğitim, Tarih: 7 Aralık 2023.

Üretim sistemlerinin geliştirilmesi danışmanı, TPS Sertifikasyonu, VOIR üyesi. Yetkinlikler: Yalın üretim alanında proje yönetimi.

Operasyonel psikodiagnostik uzmanı, profilci, imaj uzmanı. Seminerlerin yazarı ve sunucusu, iş danışmanı. Marka yönetimi tecrübesine sahip.

Müşterileri arayın. Soğuk aramalar
• Aramak. Gelişimi en az birkaç ay sürecek olan bir müşteri tabanı birkaç gün içinde nasıl toplanır?
• Gelen potansiyel müşterilerin ve çağrıların işlenmesi.
• Potansiyel müşteri yaratma kanallarının analizi, optimizasyonu ve yenilerinin başlatılması.
• Müşteri tabanlarının aktif olarak araştırılması, oluşturulması ve ilk geliştirilmesi.
• Hedeflenen faaliyetler.
• Soğuk aramalar. On aramanın yedisinde sekreteri nasıl aşabilir ve karar vericiyle nasıl bir toplantı ayarlayabilirsiniz?
• Soğuk çağrılara hazırlanma - kendi kendini ayarlama. İş olarak müşteri, insan olarak müşteri.
• Soğuk arama komut dosyası konsepti. Kartvizit aracı.
• Karar vericilerin temel ihtiyaçları.
• Sekreteri geçme teknikleri ve püf noktaları.
• Karar vericiyle telefonu kapatmadan nasıl sohbet başlatılır?
• Soğuk aramalar sırasındaki mazeretlerle baş etmeye yönelik ipuçları (“Tedarikçiler var”, “Hiçbir şeye gerek yok”, “Teklif gönderin” vb.).
• Karar vericilerle toplantı düzenleme yöntemleri.

İhtiyaçların belirlenmesi, sunumu, ticari teklif
• İhtiyaçların belirlenmesi. Bir müşterinin, kendisi bilmese bile ne istediğini anlamasına nasıl yardımcı olabiliriz?
• Klasik yöntem – on beş temel soru.
• Bizim için önemli ve ilginç olan müşteri ihtiyaçlarına ilişkin hipotezlerin geliştirilmesi.
• Tedarikçi seçim kriterlerinin belirlenmesi.
• Bir sunum hazırlamak. Herkesin istemesi için ürününüzden nasıl bahsedersiniz?
• Üç seviyeli avantaj oluşumu modeli.
• Herhangi bir sunumun Beş C'si.
• İkna yasaları.
• Bir teklifi tartışırken tedarikçi seçim kriterleriyle çalışmak.
• Tartışma haritası.
• CP'nin oluşumu. Satılabilir bir CP nasıl yapılır?
• KP hedefi ve stratejisi.
• İdeal bir CP'nin kuralları.
• CP'nin hazırlanmasına yönelik standart yöntemler.

İtirazları ele alma, müzakere etme, pazarlık yapma, baskı yapma
• İtirazlarla çalışın. Müşteri itirazlarından nasıl kaçınılır ve eğer varsa, bunları satın alma lehine ek argümanlara nasıl dönüştürülür?
• İtirazların türleri ve nedenleri.
• İtirazların üstesinden gelmeye yönelik algoritma.
• İtirazların üstesinden gelme yöntemleri.
• Tipik itirazlar, bunların üstesinden gelmenin yolları ve teknikleri.
• Müzakere. Hedeflerinize nasıl ulaşacak ve karar vericilerle etkili bir şekilde toplantı nasıl yürüteceksiniz?
• Toplantıya hazırlık için kontrol listesi.
• Bir toplantı başlatmak - iletişim kurmak.
• Müzakere stratejileri.
• İşlemler. Kârla nasıl satılır?
• Ticaret kuralları.
• Teklif verme sırasındaki çipler ve hileler.
• Artırmak. Müşteri istek ve talepleri sevk edilen ürüne ve alınan paraya nasıl dönüştürülür?
• Presleme prensibi ve yöntemleri.
• Bir işlemi tamamlamak için genel teknikler.

Profil oluşturma. Karakter bilgisi
• Tipolojinin temelleri, insan düşüncesinin özellikleri
• Karakter türleri (gösteri eğilimi, saldırgan eğilim, takılıp kalma eğilimi, duygusal eğilim, aktif eğilim, yaratıcı eğilim)
• İnsan karakterinin çeşitli psikotiplerinin oluşumunun türleri, özü ve temelleri
• Psikotipin dış belirtileri (jestler, yüz ifadeleri, kendini ifade etme tarzı, kendini sunma özellikleri)
• Farklı psikotiplere sahip kişilerin hedefleri ve değerleri
• Karakter tipi bilgisine dayanarak muhatabın davranışını düzeltmeye yönelik teknolojiler
• Muhatabın psikotipini dikkate alan çatışma yönetimi
• Düşünce türü ile kişinin psikotipi arasındaki bağlantı
• Yüz özelliklerine göre karakter profili oluşturmak
• Video ve fotoğraf materyallerine dayalı psikotipin belirlenmesi
• Psikotipin belirlenmesinde hatalar ve yanlışlıklar
• Bir kişinin psikotipini belirlemek için bilgi toplamanın özellikleri
• Ünlü kişilerin psikotiplerinin analizi, video örnekleri
• Kendini analiz etme sorunu ve kişinin kendi davranışsal belirtilerini düzenleme yeteneği
• Tek kişide psikotip kombinasyonlarıyla çalışmak
• Grup iletişimi sırasında insanları etkilemeye yönelik pratik araçlar
• Çeşitli psikotiplerin taşıyıcılarını etkilemenin ek yolları
• Muhatap davranışının analizinin ve gözlemlenmesinin eğitim sonrası geliştirilmesine yönelik alıştırmalar

Yalanları tespit etmek. Müzakere gücü
• Yalan nedir? insanlar neden yalan söyler? Yalan biçimleri ve türleri. Yaklaşık donma noktası, aldatmanın başladığı noktadır.
• Gerçeği belirlemek için dikkate alınması gereken nefes alma sıklığı ve derinliği, yutkunma, terlemenin yoğunluğu ve otonom sinir sisteminin diğer belirtileri.
• Yüzdeki aldatma belirtileri. Mikro ifadeler.
• Duyguların çarpıtıldığına dair işaretler. Duyguları tanımlamak için bir eğitim programı kullanmak.
• Beden dili (duruşlar, jestler, mekandaki konum) ve yorumlanması.
• Sözlü (sözlü) aldatma işaretleri, konuşma kalıpları.
• Yalanı tanırken dikkate alınması gereken bireysel farklılıklar.
• İnsan davranışının temel çizgisi ve bundan sapmalar.
• Karşı tarafın şüpheli olduğunu bilmesine/bilmemesine bağlı olarak yalan tespit tekniklerindeki farklılıklar.
• Hipotezleri test etmek için hedefe yönelik sorular hazırlamak.
• Telefon görüşmesinde yalanların tespiti. Yazılı metinden yalan tespiti. Yalan tespitinde hatalar ve önlemler.
• Ünlü kişilerin (politikacılar ve televizyon gazetecileri, sanatçılar) konuşmalarının video ve fotoğraf materyallerinin analizi.
• Konuşma ve anket yürütme kuralları. Soruların sırası, ilgi alanlarının temas noktaları ve muhataplara uyum sağlamanın diğer yöntemleri.
• Yalanları teşhis etme becerisini geliştirmeye yönelik algoritma.