Satış sistemi: stratejiden süreçlere - Rusya Yönetim Okulu'ndan ücretsiz kurs, eğitim, Tarih: 3 Aralık 2023.

İş koçu, danışman. Kapsamlı iş geliştirme, satışları ve kârı artırma alanında uzman uygulayıcı. Endüstri konferanslarında konuşmacı.

Doktora, satış yönetimi alanında iş danışmanı. Ticari sektörde ve şube geliştirmede yeniden yapılanma konusunda pratik deneyime sahiptir.

Satış ve Pazarlama Stratejisi
• Pazar analizi: kapasite, büyüme oranı, oyuncu sayısı, alıcı sayısı.
• Şirketin güçlü ve zayıf yönleri. Gerekli kaynaklar ve olası riskler (SWOT analizi).
• Bir şirket geliştirme stratejisi seçmek.
• Satış stratejisinin temel unsurları: bölgeler, satış kanalları, müşteriler.
• Niteliksel veya niceliksel büyüme. Satış gelişiminin temel itici güçleri.
• Vaka: “Şirketin SWOT analizi.”
• Vaka: "Satış büyümesinin en etkisiz itici güçlerini belirleyin ve bunların nasıl iyileştirilebileceğine dair 5 fikir yazın."
• Şirketin satış planı. Satış geçmişinin analizi.
• Satış planının her düzeyde ayrıştırılması: departmanlar, satış kanalları, bölgeler, yöneticiler, müşteriler.
• Satış hunisinin aşamalarına göre göstergelerin hesaplanması.
• Vaka "Satış hedeflerinin hesaplanması, her düzeyde ayrıştırma."
• Rekabet Analizi. Pratik talimatlar: Rakiplerinizin tüm fişlerini nasıl öğreneceğiniz.
• Rekabetçi bir strateji seçmek.
• Konumlandırma: müşteri neden bizden satın almalı?
• Şirketin USP'sinin (benzersiz satış teklifi) geliştirilmesi. 15 avantajın tanımı.
• Hedef grupların portrelerinin çizilmesi: sık sık ve çok fazla satın alacak olan müşterimiz kimdir.
• Çeşitler, fiyatlandırma stratejisi. Tanıtım stratejisi.
• Vaka “Şirketin temel benzersiz avantajlarını vurgulayan rekabet analizi.”
• Vaka "Hedef müşteri gruplarının tanımı."
• Dağıtım stratejisi. Model seçimi: Doğrudan, ortaklar aracılığıyla veya özel distribütörler aracılığıyla satış yapıyoruz.
• Satış kanalı türleri, artıları ve eksileri.
• Satış kanallarını seçme kriterleri.
• Satış kanallarının etkinliğinin değerlendirilmesi.
• Vaka "Öncelikli satış kanallarının seçilmesi."

Satış departmanı yönetimi: hedefler, hedefler, operasyonel kontrol
• Yönetim sistemi ve ilkeleri: amaçlar, hedefler, verimlilik faktörleri, sistematik yaklaşım.
• Satış stratejisine bağlı olarak yönetimin özellikleri. Satış yönetiminde tutarlılık, yönetim döngüsü.
• Satış departmanının denetimi: yatırım yapmadan kısa sürede sonuçları artırma fırsatları.
• Satış departmanı için etkili bir organizasyon yapısının geliştirilmesine yönelik temel kurallar.
• Güç kazanma yöntemleri. İdari ve uzman güç. Farklı çalışan yönetimi stillerini kullanma.
• Çalışanların çalışmalarına yönelik algoritmalar ve düzenlemeler. Düzenlemelerin uygulanması ve geliştirilmesi.
• Toplantı türleri: bireysel ve grup. Toplantı düzenleme esasları. Satış departmanında toplantı sisteminin kurulması.
• Satış departmanı raporlama sistemi.
• Rapor türleri ve türleri. Satış raporlama sisteminin kurulması.
• Messenger'larda raporlama.
• Vaka "Yöneticilerin işlevselliğine bağlı olarak bir KPI matrisinin geliştirilmesi."
• Vaka "Satış departmanı için bir raporlama sistemi oluşturma."
• Satış departmanında kalite yönetim sistemi.
• Satış kalitesi nedir ve nasıl ölçülür?
• Düşük kaliteli satışların ana işaretleri.
• Satış kalitesi yönetim sisteminin temel unsurları: standartlar, çalışanların eğitimi ve sertifikasyonu.
• Satış standartlarının içeriği. Satış standartlarının oluşumunda modern “esnek” bir yaklaşım.
• Dijital satış vakaları ve bunların çalışan eğitiminde kullanımı.
• Şirket içi kaynakları kullanarak satış standartlarını geliştirmeye yönelik metodoloji.

Satış dönüşümü: iş süreçlerinin optimizasyonu, CRM sistemlerinin uygulanması
• Satış büyümesi için dahili rezervleri arayın.
• Satış ekibini geliştirmek için Deming Döngüsünü (PDCA) kullanmak.
• Yöneticilerin çalışma gününün fotoğraf raporunun analizi. Analiz sonuçlarına göre satış iş süreçlerindeki darboğazların düzeltilmesi.
• Müşteri veri tabanlarını toplama sürecinin otomasyonu.
• Kaliteyi düşürmeden çağrı sayısını 2 kat artırmaya yönelik araçlar.
• Yanıt süreleri ve cevapsız çağrılardan kaynaklanan müşteri kayıplarının azaltılması.
• Müşterilerle çalışırken “önceliklendirmenin” uygulamaya konması.
• Satış hunisinin oluşturulması. Huni aşamaları. Satış hunisi dilimleri.
• Satış hunisi oluştururken ve onunla çalışırken hatalar.
• Satış hunisinin niceliksel ve niteliksel göstergeleri.
• Satış hunisi dönüşümünün hesaplanması. Dönüşümü artırma yöntemleri.
• Boru hattı yöneticileriyle çalışmak.
• Vaka “Yeni ve mevcut müşteriler için satış hunilerinin oluşturulması, niceliksel ve niteliksel göstergelerin belirlenmesi.”
• Operasyonel işin otomasyonu yoluyla yöneticilerin üretkenliğinin artması.
• Satış departmanındaki fonksiyonların uzmanlaşması ve dağıtımı.
• Satış departmanlarındaki tipik iş süreçleri ve verimlilik artışının öne çıkan noktaları.
• Çalışanlara yönelik çalışma düzenlemeleri. Düzenlemelerin yapısı. Düzenlemelerin uygulanması.
• Müşteri geliştirme araçları. Ortalama çeki ve müşteri başına ortalama geliri artırmaya yönelik araçlar.
• CRM sistemi: uygulama sırasındaki başarı ve başarısızlık faktörleri, mevcut CRM sisteminin denetimi.
• CRM seçim kriterleri.
• Satışta CRM'nin temel işlevleri.
• Yanlış yapılandırılmış bir CRM sisteminin göstergeleri.
• IP telefonu ve gerekli entegrasyonlar.
• CRM'de müşteri tabanıyla çalışmanın otomasyonu.
• CRM kullanan yöneticilerin kontrolünün organizasyonu.
• CRM'deki satış raporu türleri.
• Sonuçların Kontrol Paneli kullanılarak görselleştirilmesi.
• Vaka “CRM sistemi uygulamasının denetimi.”
• Vaka "Kontrol Panelinde görüntülenmek üzere bir rapor listesi oluşturma."