Satış Departmanı Başkanı - Rusya Yönetim Okulu'ndan ücretsiz kurs, eğitim, tarih: 3 Aralık 2023.
Miscellanea / / December 06, 2023
Satış yönetimi alanında bilginizi tazelemek istiyorsanız veya satış departmanı başkanı pozisyonuna hazırlanmaya hazırlanıyorsanız “Satış Departmanı Başkanı” kursu tam size göre.
Öğreneceksiniz:
— Dinamik olarak değişen bir iş ortamında satış departmanının çalışmalarının nasıl oluşturulacağı ve optimize edileceği.
— Zorlu ekonomik koşullarda satış seviyelerinin nasıl korunacağı ve artırılacağı.
— Müşteri sayısını artırmak için hangi stratejinin seçileceği.
— Bir CRM sisteminin nasıl seçileceği ve başarıyla uygulanacağı.
— Dijital çağda satışlar nasıl yönetilir?
B2B satış uzmanı. Satış otomasyonuna yönelik bir BT hizmetinin ortak sahibi. %4'ten %325'e büyümeyle 107 satış geliştirme projesi hayata geçirildi.
Doktora, satış yönetimi alanında iş danışmanı. Ticari sektörde ve şube geliştirmede yeniden yapılanma konusunda pratik deneyime sahiptir.
Doktora, satış yönetimi alanında iş danışmanı. Ticari sektörde ve şube geliştirmede yeniden yapılanma konusunda pratik deneyime sahiptir.
Satış departmanı yönetimi: hedefler, hedefler, operasyonel kontrol
• Yönetim sistemi ve ilkeleri: amaçlar, hedefler, verimlilik faktörleri, sistematik yaklaşım.
• Satış stratejisine bağlı olarak yönetimin özellikleri. Satış yönetiminde tutarlılık, yönetim döngüsü.
• Satış departmanının denetimi: yatırım yapmadan kısa sürede sonuçları artırma fırsatları.
• Satış departmanı için etkili bir organizasyon yapısının geliştirilmesine yönelik temel kurallar.
• Güç kazanma yöntemleri. İdari ve uzman güç. Farklı çalışan yönetimi stillerini kullanma.
• Çalışanların çalışmalarına yönelik algoritmalar ve düzenlemeler. Düzenlemelerin uygulanması ve geliştirilmesi.
• Toplantı türleri: bireysel ve grup. Toplantı düzenleme esasları. Satış departmanında toplantı sisteminin kurulması.
• Satış departmanı raporlama sistemi.
• Rapor türleri ve türleri. Satış raporlama sisteminin kurulması.
• Messenger'larda raporlama.
• Vaka "Yöneticilerin işlevselliğine bağlı olarak bir KPI matrisinin geliştirilmesi."
• Vaka "Satış departmanı için bir raporlama sistemi oluşturma."
• Satış departmanında kalite yönetim sistemi.
• Satış kalitesi nedir ve nasıl ölçülür?
• Düşük kaliteli satışların ana işaretleri.
• Satış kalitesi yönetim sisteminin temel unsurları: standartlar, çalışanların eğitimi ve sertifikasyonu.
• Satış standartlarının içeriği. Satış standartlarının oluşumunda modern “esnek” bir yaklaşım.
• Dijital satış vakaları ve bunların çalışan eğitiminde kullanımı.
• Şirket içi kaynakları kullanarak satış standartlarını geliştirmeye yönelik metodoloji.
Satış dönüşümü: iş süreçlerinin optimizasyonu, CRM sistemlerinin uygulanması
• Satış büyümesi için dahili rezervleri arayın.
• Satış ekibini geliştirmek için Deming Döngüsünü (PDCA) kullanmak.
• Yöneticilerin çalışma gününün fotoğraf raporunun analizi. Analiz sonuçlarına göre satış iş süreçlerindeki darboğazların düzeltilmesi.
• Müşteri veri tabanlarını toplama sürecinin otomasyonu.
• Kaliteyi düşürmeden çağrı sayısını 2 kat artırmaya yönelik araçlar.
• Yanıt süreleri ve cevapsız çağrılardan kaynaklanan müşteri kayıplarının azaltılması.
• Müşterilerle çalışırken “önceliklendirmenin” uygulamaya konması.
• Satış hunisinin oluşturulması. Huni aşamaları. Satış hunisi dilimleri.
• Satış hunisi oluştururken ve onunla çalışırken hatalar.
• Satış hunisinin niceliksel ve niteliksel göstergeleri.
• Satış hunisi dönüşümünün hesaplanması. Dönüşümü artırma yöntemleri.
• Boru hattı yöneticileriyle çalışmak.
• Vaka “Yeni ve mevcut müşteriler için satış hunilerinin oluşturulması, niceliksel ve niteliksel göstergelerin belirlenmesi.”
• Operasyonel işin otomasyonu yoluyla yöneticilerin üretkenliğinin artması.
• Satış departmanındaki fonksiyonların uzmanlaşması ve dağıtımı.
• Satış departmanlarındaki tipik iş süreçleri ve verimlilik artışının öne çıkan noktaları.
• Çalışanlara yönelik çalışma düzenlemeleri. Düzenlemelerin yapısı. Düzenlemelerin uygulanması.
• Müşteri geliştirme araçları. Ortalama çeki ve müşteri başına ortalama geliri artırmaya yönelik araçlar.
• CRM sistemi: uygulama sırasındaki başarı ve başarısızlık faktörleri, mevcut CRM sisteminin denetimi.
• CRM seçim kriterleri.
• Satışta CRM'nin temel işlevleri.
• Yanlış yapılandırılmış bir CRM sisteminin göstergeleri.
• IP telefonu ve gerekli entegrasyonlar.
• CRM'de müşteri tabanıyla çalışmanın otomasyonu.
• CRM kullanan yöneticilerin kontrolünün organizasyonu.
• CRM'deki satış raporu türleri.
• Sonuçların Kontrol Paneli kullanılarak görselleştirilmesi.
• Vaka “CRM sistemi uygulamasının denetimi.”
• Vaka "Kontrol Panelinde görüntülenmek üzere bir rapor listesi oluşturma."
Satış departmanı için ücretlendirme sisteminin geliştirilmesi
• Satış departmanında ücretlendirme sisteminin geliştirilmesine yönelik ilkeler.
• Yöneticinin ortalama piyasa toplam gelirinin belirlenmesi.
• Satış departmanında bir ücretlendirme sistemi geliştirirken yapılan tipik hatalar.
• Motivasyon bileşenleri: sabit maaş, KPI, ikramiyeler, ikramiyeler, ikramiye indirimleri.
• Satış departmanı çalışanlarının toplam gelirinin yapısı ve gelirin değişken ve ikramiye kısmını hesaplamanın ana yöntemleri.
• Yöneticinin işlevselliğine bağlı olarak ücretlendirme planları.
• Takım bonusu. Yönetici kategorilerine göre derecelendirmeler.
• Çalıştay: “Satış yöneticileri için motivasyon sisteminin geliştirilmesi.”
• Çalıştay: “Satış yöneticilerinin ortalama piyasa gelir düzeyinin belirlenmesi.”
Dijital Çağda Satış Yönetimi
• Aktif B2B satışları için yeni teknolojinin uygulanması ve yönetimi.
• B2B pazarlarında aktif bir satış stratejisinin hangi durumlarda kullanılması gerektiği: Başarılı uygulama durumlarının gözden geçirilmesi.
• Günümüzde B2B müşterilerle çalışma teknolojisi nasıl değişiyor ve aktif satışları organize etmek için daha modern ve etkili ilkeler geliştirmek ve uygulamak için satış yöneticilerinin ne yapması gerekiyor.
• Riskleri en aza indirirken mevcut personelin aktif satışa nasıl dahil edileceği: temel yönetim teknikleri.
• Müşteriyle iletişim kanallarının dijitalleşmesi, satışın klasik aşamalarını nasıl değiştiriyor ve insanların ne bilmesi gerekiyor? B2B'nin değişen gerçekleri altında müşterilerle çalışmak amacıyla iş süreçlerini optimize etmek için yöneticinin ne yapması gerekir? pazarlar.
• Yeni müşterilerin geliştirilmesi ve ilgisinin planlanması: müşteriyle çalışmanın temel aşamaları (aktif satışların geliştirilmesi ve tasarlanması, Potansiyel bir müşterinin bağlantılarını ve motivasyonlarını geliştirmek, deneyim yaratmak, temel müşteri özelliklerini araştırmak ve daha birçok şey elementler).
• Neden agresif bir üslupla ve manipülasyonla yapılan aktif satışlar, ev telefonları gibi tarihe karışıyor? Modern bir aktif satış metodolojisi nasıl oluşturulur ve günümüzün gerçeklerine uyacak şekilde nasıl tasarlanır?
• Yeni mesleğin ana hatları: aktif dijital satış yöneticisi. Aktif B2B satıcılarının yetkinlikleri: faaliyetlerini nasıl tasarlayacakları ve faaliyetleri için dönüşüm parametrelerini nasıl belirleyecekleri.
• Aktif B2B satış yönetimi sistemi: Aktif satış departmanı başkanının fonksiyonlarının, aktif satış yöneticileri için yöneticiden performans yöneticisine değişmesi.
Pratik müşteri tabanı yönetimi teknolojileri
• Müşteri segmentasyonu.
• Sizinle uzun süre ve etkili bir şekilde çalışacak hedef müşteri gruplarını belirleme yöntemleri. Kilit ortakların seçimine ilişkin kriterler.
• Müşterilerle çalışma standartları.
• Müşteri tabanıyla çalışmanın 5 ana süreci. Müşteri yaşam döngüsü. Müşteri tabanının otomasyonu.
• Müşterilerle çalışmanın temel göstergeleri.
• Gelir artışı için bir araç olarak ABC-XYZ müşteri analizi. Şirketin müşterinin portföyündeki payı, bunu artırmanın yolları. LTV ve CRR göstergelerini artırmanın yolları.
• Yeni, mevcut ve kaybedilen müşterilerle etkin çalışmanın organizasyonu.
• Satış büyümesinin rezervi olarak işlerin yeni ve mevcut müşteriler arasında bölünmesi. Yeni müşterilerle çalışmanın organizasyonu. Mevcut müşterilerin satışlarını artırmaya yönelik araçlar.
• Müşteri sadakati.
• Kayıp müşterilerle ilgilenmek. NPS endeksini kullanarak müşteri sadakati derecelendirmesinin ölçülmesi. Müşteri bağlılığını arttırmanın yolları. Kötü istemcileri neden zamanında kaldırmanız gerekiyor?
Satış personeli: işe alma, adaptasyon, motivasyon sistemi
• Satış müdürü pozisyonu için profillerin geliştirilmesi (yeterlikler, beceriler, yetenekler).
• Deneyimli, hazır birini bulmak mı yoksa onu “sıfırdan” yetiştirmek mi daha ucuz? Ne daha iyi?
• Bir satış müdürü için açık bir satış pozisyonunun yaratılması.
• Satış personelini işe almanın ve işe almanın özellikleri: "rock yıldızı" yerine "düşen pilot" olmaktan nasıl kaçınılır?
• İşe alma hunisi.
• Bireysel görüşme.
• Satış yöneticilerine yönelik yarışmalar düzenlemek.
• Mülakatların yürütülmesi için kontrol listeleri.
• Vaka "Satış müdürü pozisyonu için bir profilin geliştirilmesi."
• Vaka "Bir satış pozisyonu şablonu oluşturma."
• Farklı çalışan yönetim tarzlarını kullanmak. Kareleri kontrol edin.
• Toplantı ve brifing türleri. Toplantı ve brifinglerin yürütülmesine ilişkin ilkeler. Satış departmanında toplantı ve brifing sisteminin kurulması.
• İstemiyor musun, yapamıyor musun? “Konfor bölgesinde” olup olmadığınızı nasıl belirleyeceğiniz ve çalışanları bu bölgeden çıkarma yöntemleri.
• Hangi durumlarda personel arasında tarama yapılması gerekir ve bu işlemin tüm üniteyi işlevsiz hale getirmeden nasıl yapılacağı.
• Satış çalışanlarının kişisel çalışmalarının verimliliğini artıracak araçlar: Onlara yetki verin!
• Bir yarışma sisteminin organizasyonu. Satış görevlerine bağlı olarak yarışma türleri.
• Devam eden yarışmaların etkililiğinin değerlendirilmesi.
• Maddi olmayan teşvik türleri.
• Yarışma.
• Vaka "Maddi olmayan bir motivasyon kompleksi yaratmak."
• Vaka "Bir brifing verilmesi."
• Uyum süreci boyunca hızlı bir geçişin organizasyonu. Adaptasyon koşulları: “savaş dışı” koşullarda bir asker nasıl kaybedilmez?
• Eğitim sisteminin yapısı.
• Şirketin ürün ve hizmetlerine ilişkin bir ders kitabının oluşturulması.
• Satış teknolojisi eğitimi.
• Şirketteki kariyer planlama sistemi (dikey, yatay kariyer gelişimi).
• Vaka "Şirketin ürün ve hizmetlerine ilişkin bir ders kitabı yapısının geliştirilmesi."
• Vaka "Bir şirkette kariyer geliştirme sistemi oluşturmak."
HAKKINDA
Olga Sidorova
21.10.2020 G.
Ekim 2020'de Russian School of Management'ta “Satış Departmanı Başkanı” kursunu aldım. Program akademik değildir, pratik yönelimlidir. Satış departmanı başkanını ilgilendiren konular tartışılıyor ve işte kullanılmak üzere modern araçlar sağlanıyor. Öğretmenler konuyu örneklerle iyi açıklıyor, deneyimlerini paylaşıyor ve ek literatür öneriyor. Bunun için vakalar var...