Herhangi bir müzakerede başarılı olmak için gerekenler

Her gün müzakerelere katılıyoruz. Ve çoğu onların sonuçlarına bağlıdır. Bu nedenle, Eduard Trymbovetsky'ye göre onları yetkin bir şekilde nasıl yöneteceğinizi öğrenmek çok önemlidir. “Bir Dakikada Müzakereler” adlı kitabı. Ekspres iş iletişimi kursu” Alpina PRO yayınevi tarafından yayınlandı. Lifehacker üçüncü bölümü yayınlıyor.

---

Etkili bir müzakereci, meraklı bir zihne sahip bir uygulayıcıdır. Edindiği bilgi ve deneyime dayanarak, kendisi için bağımsız olarak geçerli teoremler çıkarır.

Okul sıralarından aldığımız teorik bilgiler bize çevreleyen gerçeklik, ancak, genellikle, tabiri caizse, çok düzgün görünürler. rötuşlanmış form. Teoride, pratikte nasıl çalıştığına dair her zaman idealist örnekler vardır. Kitabı okuduktan sonra her şeyin açık ve anlaşılır olduğunu düşünüyoruz. Ancak gerçek bir durumla karşılaştığımızda, etrafımızdaki dünyanın teorik hesaplamaları her zaman algılamadığını ve tanımadığını anlıyoruz.

Durum, etkili bir müzakereci olmayı öğrenmekle benzer. Müzakerelere katılarak bilgimizi uygulamaya koymaya çalışırız ve sonuç olarak çeşitli durumlar için birikmiş bilgiler ve zaten kendimiz için gerçekten hareket eden bağımsız olarak çıkarımlar "teoremler".

Çeşitli müzakere durumlarında edindiğim deneyime dayanarak, etkili bir müzakereci için gerekli olan aşağıdaki özellikleri belirledim.

Etrafında neler olup bittiğini her zaman bil

Şirketimizin görevleri ve hedefleri hakkında bilgimiz yoksa veya bilgimiz yoksa etkili bir şekilde müzakere edemeyiz. Yönetim tarafından belirlenen stratejik hedeflere ayak uydurmalıyız, aksi takdirde kendimizi sağ elin solun ne yaptığını bilmediği bir durumda buluruz.

İyi bir müzakereci her zaman günceldir, şirketin uzun vadeli amaç ve hedeflerini yakından takip eder ve takip eder.

hazırla-hazırla-hazırla

İyi bir müzakereci ancak müzakereye hazır olduğunda etkili olabilir. “Ödevimizi” yapmalıyız, yani müzakereden önce araştırma yapmalıyız, aksi takdirde tüm başarı arayışımız mahvolur. Doğru zamanda kullanabilmek için tüm kozları hazır, mevcut ve ilgili tüm bilgilere sahip olmalıyız. Bir pazarlığa hazırlıksız girmek, kendinizi kasten köşeye sıkıştırmaya benzer.

çalış - dene - çalış

Etkili bir müzakereci, gerçek bir dedektif gibi bilgi arayabilir. Müzakere halindeyken, kural olarak, karşı tarafın hedefleri hakkında doğru bilgiye sahip değiliz. Bu nedenle, müzakere masasına her oturduğumuzda, durum hakkında kendi konumları açısından bir fikir sahibi olmak için ortaklarımızın yayınladıklarından bilgi çıkarmayı öğrenmeliyiz. Onlar hakkında ne kadar çok şey öğrenirsek, derin amaçlarını ve görevlerini ne kadar çok öğrenirsek, müzakere sürecini kendimiz için o kadar etkili bir şekilde yürütebiliriz.

Kendimiz için müzakere edilmiş bir anlaşmaya en iyi alternatifi her zaman bilmeliyiz (BATNA - Müzakere Edilmiş Anlaşmaya En İyi Alternatif). Müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif), ancak diğer tarafın motivasyonundaki gizli hileler hakkında da mümkün olduğunca çok şey bilmemiz gerekiyor.

Büyük resmi gör

Müzakere sürecinin değişen gidişatını yönetebilmek için bir jimnastikçi gibi becerikli ve esnek olmak önemlidir. Tüm oyun alanının görünürlüğü bu strateji ile sınırlı olacağından, kesinlikle sabit bir strateji ile oyuna giremeyiz. Müzakeredeki esneklik, iletişim kurmamız gerekebileceğinden kuralları değiştirmemize olanak tanır müzakere ortakları, belirli bir anlaşmanın avantajları ve karşılıklı olarak yapabileceğimiz fırsatlar ulaşmak. Böylece, her şeyi aldığımız gibi
ortaklardan daha fazla bilgi, taktiklerimizi değiştirebiliriz.

Havalı kal

Akıllı bir müzakereci, diğer tarafın söylediklerini asla kişisel olarak almaz. Her zaman duygusal alanın dışında, konumumuzu korumaya ve hedeflerimize ulaşmaya kararlı olmalıyız. Bu, taraflardan herhangi birine karşı soru veya iddialarla ilgili değil, müzakerelerin etkinliği ile ilgili.

Engelleri nasıl kaldıracağınızı bilin

Müzakereleri istenen sonuca götürmeye izin vermeyen birçok engel var. Etkili bir müzakereci, bir fıçı baldaki merhemdeki bir sineği tanıyabilir ve müzakerenin önüne geçen sorunun nedenini anlayabilir. Engeli fark ettiğimizde, üstesinden gelebiliriz. Birçok engel nedenselliğin sonucudur, bu yüzden bir kez Karşımıza çıkan sorunun doğasını tanırsak, harekete geçebiliriz. etkisiz hale getirmek.

Nasıl müttefik bulacağınızı bilin

Müzakere sürecinde pozisyonlarımız her zaman güçlü değildir. İlk başta buna özel bir ihtiyaç yokmuş gibi görünebilir, ancak bazen müzakere masasında konumunuzu güçlendirmeniz gerekebilir. Bu genellikle çok taraflı toplantılarda olur. Etkili bir müzakereci, gücün taraftar sayısında olduğunu bilir, müzakere stratejisini güçlendirmek için bir koalisyon oluşturmak için yeni müttefikler getirebilir.

Kusursuz bir itibara sahip olmak

Müzakere ettiğiniz her kişinin bir müzakereci olarak sizinle ilgili bir fikri vardır. Şüpheli bir üne sahip bir kişi hakkında olumsuz bir imaj yaratırsanız, bu algı ve görüş, gelecekteki müzakerelerde sizi her yerde takip edecektir. Partner, kendisini aldatmaya çalıştığına inandığında, müzakerelerde etkili olmak imkansızdır. Profesyonel etik ve güven, etkili müzakerecilerin itibarı için hayati öneme sahiptir.

Ne zaman sert bir duruş sergilemeli ve ne zaman taviz vermeli? Etkili bir müzakereci olmak için hangi becerilere ihtiyacınız var? Bir manipülatörle nasıl savaşılır? Fiyat pazarlığı nasıl yapılır? İletişim sırasında stres nasıl azaltılır? Yalan söyleyip blöf yapabilir misin? Bu kitap, hayatın her alanında iletişim becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olacak cevaplar içermektedir.

kitap satın almak için