Etrafınızdaki tüm yalan olup olmadığını nasıl müşteriler ile iletişim kurmak için
çalışma Ve Eğitim / / December 25, 2019
Eğer dart oynuyor düşünün. Mı dart belirli sayıda varsa ve hedefi vurmak gerekir. Oldukça kolay bir görev gibi görünüyor. Bu sadece önünüzde bir bandaj içinde olduğunu ve sadece yarım bir odada dakika ve farklı yönlere bükülmüş birkaç kez sürdü. Hatta hedef olan yolu bilmiyorum. Ne yapacak? rastgele Fırlatma? Ya da ???
İş gözleri
Bu durum işinizi başlatmak hangi duruma çok benzer. Bir gözleri bağlı olan pazara çıkmak. Dart - Bu ürünüdür. Hedef - Müşterilerinizin ihtiyacıdır.
girişimcilerin% 90 her yöne yiyeceklerini, dart atma başlıyor. Onlar hedef nerede olduğunu biliyoruz kendilerini ikna etmiş. Onun hedefi ile geldi ve ona giren ellerinden geleni yapıyorlar. İşte dart sadece küçük teminidir. vaktim yok, ben üzerinden başka dart isabet yoktur. Sona enerji, para, arzu, ve sıfır denetçilerle sonraki başlangıç unutulmuş gönderdi.
pazara gitmek veya bir sorunu çözmek peşindedir zaman, müşterilerimizin gerçek ihtiyaçlarını bulmak gerekir. Gerçekten müşteriler gerekir ne Gözlerin çok farklı olabilir. Ve bunun yerine müşterilere piyasa ve konuşmak gitmek zorunda kalmadan, sanal kumdan bir kale inşa ediyoruz.
Hala senin bahane de birkaç şey söylemek gerekir - doğru soruları sormak nasıl bilmiyorsanız, müşterileriniz size yalan olur! Kum gerçekçi olurdu, ama özü değişmez. Bunu anlamak için, en aşağıdaki tekniğini kullanalım.
Mamin testi
o bunları sunuyoruz niçin ve ne olduğunu anlamadı bile Annem her zaman, tüm çabalara size destek olacaktır. Ve bu, çoğu durumda, daha da müşterilerinin hepsinden daha yalan eğilimindedir kişi oydu. annem gurur seni seviyor ve yaptığı Çünkü seni gücendirmek istemem. Burada annesi ile tipik konuşma başlatılması geçerli:
Sen: Anne, bir iş fikri var. Eğer onu dinlemeyi 5 dakikanız var mı?
O: Tabii canım.
Ya düşünür: (Ben gurur senden duyuyorum ve seni incitmek istemiyorum)
Sen: Sen iPad seviyorum ve sık kullandığınız görünüyor?
O: Evet, harika bir şey.
Ya düşünür: (Ben kanepede yatarken, bu e-posta s kontrol etmek kullanın)
Sen: Do Eğer app-yemek kitabı satın almış?
O: Ben, yemek kitapları seviyorum iyi geliyor. o tarifleri vejetaryen olacak mı? Veya bazı Noel için tarifleri?
Ya düşünür: (Yani, zaten bir kağıt yemek kitabı var. Benim mutfakta bir bilgisayar gerekmez - ve aniden lekeli. Çocuğum bir uygulama yapacak Ama eğer, kesinlikle deneyeceğim. Başvuru? Ben uygulamayı satın alan asla! Bu kredi kartı bilgilerini girmek için gerekli? Ben konuyu değiştirmeye çalışacağım ...)
Böyle bir ifade müvekkili üzerinde "Ben, sesler iyi yemek kitapları seviyorum" İşitme, size onun fikirleri teyit aldık düşünüyorum. Aslında, sadece yanlış sorular soruyor.
Nasıl potansiyel müşterilere soru sormak için?
1. Hiçbir zaman özellikle fikri hakkında, görüşlerini sormak
Eğer deha onay gerekmez, onların övgü gerekmez, görüş gerekmez. Bu egonuz olmalıdır. İnsanlar gerçeği söylemek daha kolay olacak, onlar seni kırmak korkmayacağım veya nasıl onların değerlendirmesini proreagiruete. Bu nedenle, geçici olarak arka cebinizde ego ve susuz onay deha taşımak, artık somut gerçekleri gerekir.
İnsanlar Sana iyi olmaya çalışıyorum. Bu nedenle, artık ne kadar önem vermeden, yüzünüze yalan söyler.
2. Onları yaşamları hakkında sor
Eğer nasıl yaşarım? senin sorunlar nelerdir? Bunları nasıl çözdünüz? Bazı durumlarda bunlar çözümsüz kalır? sorununuza mükemmel bir çözüm ne olabilir? İnsanlar kendileri ve sorunları hakkında konuşmak seviyorum ve gerçek hikayeleri ve hayatta müşterileriniz tarafından karşılaşılan zorlukları duyacaksınız.
3. Geçmişte olan belirli bir şeyi onlara sor
Sen: Anne, en son ne zaman iPad-th kullanılan mü?
Ne için?
Hiç mutfakta kullanılan mü?
Hiç bir uygulamayı satın mü? Ne? Neden? Ne kadar?
Sen yemek kitapları kullanılır?
Orada şey değil gibi yapmak / rahatsızlık onlara mı?
Ne bir yemek kitabı son zaman kazandırdı bu? Ne zaman? Neden?
Eğer cevap duymak korkuyor hangi soruları kullanın. Derin Eğer senin fikrin çok zayıf olabilir korkuyorlar aşağı. Bu nedenle, hiç kimse konuştuk sizin kadar onun planını uygulamak çalıştırmak sonra yanlış sorular sorun ve.
müşteri ile iletişim ne olmalı?
Mümkünse, bu gayri sohbet yapmak. Sorun değil iletişim olarak, önemli bir sots.opros olarak veya olası bir anlaşma olarak bir müşteri ile bir randevu algıladıkları olmasıdır. İdeali, ilginizi çeken 3 önemli soruları olmayan bir ortamda potansiyel müşteriler ile buluşuyor gerekiyor ve ona sorun. İlk o zaman bunları satmak, müşterileriniz soru sormak unutmayın. onlar gereğini deysvitelno Ne, onlar için geldi gibi değil.
az daha konuşma dinle
çoğu zaman dinleyin ve sorular sorun. Müşteri her şeydir ve bu belirtilecektir. iletişiminizde ve onu ikna etmeye şey müşteri üzerinde baskı kalkmayın.
büyük hata - Eğer bunun yerine sevmez o ve ne gerek anlamak, ürününüzün görüşünü sormak ve zift adam başlatmak için sokakta çıkmak.
Ve ikna ve o gibi bir şey söyleyene kadar kişiyi ikna - "Evet, harika bir fikir olduğunu, çalıştırmak için bana haber ver" düzine Kullanıcılara parlak bir fikir morarma, bir ürün oluşturmak için çalıştırın ve sonuç olarak - satışların 0.
Eğer herhangi bir fikir iletişim sürecinde tüketici
Bir konuşma sırasında, onların ürünleri ve çözümleri hakkında konuşmaya başlarım olur. Tüm gibi İstemci ve teklifler bazı seçeneği veya bir çip ekleyin.
ÖNEMLİ: Onların sorunun ne, müşterilerine söz edilemez, ama senin oluşturması gerektiğini söylemeye gerek yok. Bunun yerine, müşteriyi soruyorum: Neden istiyorsun? Size yapmanızı sağlayacaktır? Onsuz nasıl yönetecek? Nasıl biz başlatmak ertelemesi gerekir bu seçeneği eklemeyi düşünüyorsunuz ya da biz daha sonra ekleyebilirsiniz?
Belirlisiz onun fikirleri hakkında müşteri ile konuşmak gerekli değildir. "Ne harika bir fikir: Ve böyle bir şey söylemezsin. Biz bunu fark eminiz ve emin biz satın konum. Anlaştık? "
Müşteri yükümlülüğü doğuran sağlamak veya bağlılıklarını ifade etmek amacıyla iletişim kutusunda
Toplantının sadece 2 olası sonuçları vardır unutmayın:
- Toplantı başarısız oldu. Çok şey ve paradan tasarruf öğrendik.
- toplantının başarılı olduğunu. Gerekli bilgi aldı ve müşterinin sorununu özetlediğim.
toplantı "iyi gitti" ise, başarısız oldu. İstemci diyorsa: "Hiç böyle, soğutun.
Çalıştırmak haber ver. Kesinlikle "satın almaz - bir gökkuşağı planları oluşturmak yoktur. Bu bir şey ifade etmiyor. Müşteri fikirler ve sözler, söylenen övgü beslemek, ancak daha ileri işbirliği hala belirlenmez.
O gelecekte satın almak istiyorum? Ön sipariş vermek şimdi var. Ve onun reaksiyonu bak. Belki sana yalan söyledi.
Bu nedenle, müşteri ile herhangi bir konuşma küçük bir girişim hakkında ona soruyorum. zaman, para veya itibar - istemci önemli iş ve değerli bir şey verir belirtir. Ayrıca bir sonraki adımı atmaya yaptığı hazırlık sor. İstemci yakın anlaşma için dönüşüm komut geçmek ve eğer toplantı da başarılı olacaktır.
İstemci bağlılıklarını ifade edebilir
- Çözünürlük tekrar kişiyle iletişim
- buluşmaya Temizle anlaşması tekrar
- karar vericinin Sunumu
- deneme sürümünü kullanmak için rıza
- Predpokupka
Ve istemci ve çağrısı ile bir araya gitmiyorum olur? Telefonda 3 sorulara cevap verebilir?
Eğer insanlar korkuyor, tembel iseniz, yabancı amcalar hiç konuşmadım ve 12 yıl içinde evi terk etmedi - Aramayı. Aslında bunun için hazırlıklı olun:
- Haberleşme resmen olacak
- Sen vücut dilini özledim
- Sen arkadaş olmayacak ve soğuk içine çağırmak devam edecek
Ama belki hala İhtiyacınız olan bilgiyi almak!
Böyle soğuk temasların ana amacı - ihtiyacınız olan bilgileri bularak mümkün olduğunca çabuk onlarla uğraşmak durdurmak için.
Müşterileriniz kimler?
Segment pazarı ve küçük segment ile başlar. Bütün büyük şirketler müşterilerine küçük bir grup ile başladı ve giderek kullanıcıların büyük gruplar uzatıldı.
Birkaç kitlelere çıkarak, farklı müşterilerin istediği çıkıyor ve tatmin herkese bir ürünü arayacak.
Eğer herkes için çalışıyorsanız, bu yüzden net bir sorunu olan müşterilerin belirli bir bölümü seçmek, herkes için nitel çalışma değildir. Eğer müşteri ile iletişim kurmak ve onların sorunları tespit öğrenmek zaman Ölçek, olacaktır.
Nasıl segmentinde hedef kitleniz?
Senin sorunun müşterilerinize nerede bulacağını biliyorsun kalmamasıdır. Senin sorunun herkesle çalışmaya hedef olmasıdır.
- Müşteri sorunu veya amacı nedir?
- Bu, tüm veya müşterilerin sadece bazı ilgilendiren nedir?
- Hedef grubu içinde, insanlar ne o en çok istediğiniz?
- Tüm sadece bazı Ürününüzü veya satın almak isteyecek?
- Bu insanlar hedefe ulaşmak veya bir sorunu çözmek için ne yapmam gerekiyor?
- Kim bu sorunu çözmek için görüşlerini etkilemektedir? (Fikir liderleri, uzmanlar, yayınlar)
- ideal olacaktır için çözüm nedir?
- onlar sorununa çözüm için ödemek nelerdir fiyatı?
- kararda ana faktör nedir?
- Nerede aynı şekilde davranır insanları bulabilirim?
Böylece, kitle segmentlerine bazı vurgulayın. olacak segment seçin:
- en karlı (örneğin, yüksek gelirli kişi)
- Kolay erişilebilir (eğer müşterilerle etkileşim reklamını edebilir uzman topluluk kaynakları, medya, vardır)
- onun iş temelinde yaratacak (potansiyel müşterilerin siparişleri sağlamak için yeterli)
Müşteri temasını bulmak
Hedef müşteriler yaşadığı ortamda yaşayın., Toplantı ve halka gösteriye düzenlemek bir blog oluşturmak ve konuyla ilgili yararlı materyalleri yayınlamak için bir abonelik sayfası oluşturun. ortamınızda büyük olasılıkla, Etrafına bak zaten o insanları ilgilendiren var. Bir makale ya da çalışmayı yazıyorum - - iyi bir bahane ile gel ve ilginizi çeken sorular sorun.
Bu alanda kanaat önderleri ile tanışın, onlara ya da tavsiye tanıştırmak isteyin. Kalıcı yeterli olmadığını herkesle iletişime geçebilirsiniz.
Verilerinizi kullanın
Ekibiniz ile toplantılar için hazırlayın:
- Şu anda 3-5 en önemli sorunları seçin (cevap Google'dan elde edilebilmesi halinde, google ve başka bir soru almak)
- Gelecekteki arkadaşı sosyal ağlarının profillerini okuyun
- onaylayın amacıyla bir kişi hakkında varsayımlarınızı yazın veya bir toplantıda bunları çürütmek
- Eğer kişinin sormak istediğiniz karar verin. herhangi bir işlem veya sorumluluk için ikna etmek.
iletişimde ne bakmak için?
senin muhatap duyguları dikkat edin. Sorunlar, gol, başvurulan mevcut projeleri, gerçekler, fikirler, istekler, bütçenin / satın alma süreci, takip görevler, şirketler veya bireyler üzerinde çalışır. iletişim sürecinde notlar almaya çalışın.
birlik sonra, notlarınızı gözden geçirin., Sonuçlar çıkarmak değiştirebilir veya soruları güncelleyin. diğer müşterilerle iletişim kurarken nasıl en iyi sonuçları elde edebilirsiniz?
Kaç toplantıları yapılacaktır gerekir?
kitlenizi biliyorum, sorun basittir ve seçilen segmenti küçük - Potansiyel müşterileri ile 3-5 toplantılar geçirirler. Pazar yeterince büyük değilse, sorunun belirlenecek kalır ve hedefe başa gereklidir Seyirci - tüm cevaplarını bulana kadar, yeni sürdürmeye sürekli 10 toplantı ile başlar ve sizin sorular.
ÖZET
hazırlık:
- tüketici segmentasyon
- Bildiğimiz ya da bir şey öğrenmek istiyorsun? - Bu bilgi, takımını ulaşmalıdır bilincinizin derinliklerinde kalacak değil.
eylemler:
- Çubuk günlük iletişim
- müşterilerinizin belirli deneyimler sorulur, uygun spesifik sorular sorun.
- spesifik olmayan bilgiler kaçının - övgü, genellemeler, hipotezler.
Malzeme işleme:
- gerçekler
- diye ifade müşteri bağlılığı, (para, itibar, zaman, eyleme isteklilik)
- iletişim için Yeni kişiler
SONUÇ
Eğer hedefin önünde hakkını duruyoruz. Elin bir atış için gerekli olan düzeyde, sen hedefe kesin mesafeyi biliyor hedefe yönelik sizin dart olduğunu. Sen size destek insanlara doğru soruları sormak. Hala gözleri ama nerede ateş biliyorum. Gözleri bağlı olan hedefe ulaşmak - Sadece ne istediklerini başkalarına vermek zorunda. İyi şanslar!