Neden kireç indirimler devam yoktur ve bunu düzeltmek için nasıl
Şekillendirme / / December 19, 2019
Biz içgüdüsel ilk bilgilere sarılmak
Bu durumu düşünün. Bir araba satın almak ve fiyat hakkında satıcı ile müzakere başlatmak istiyor musunuz. İlk toplamı, o çağrı bütün görüşmeler için sesi ayarlamak olacaktır. Buna karşılık, hafif indirimli fiyat başlangıçta çok yüksek olsa bile makul görünüyor. biz sadece diğerleri ile karşılaştırıldığında teklifin faydalarını görmeye nedeni olur.
Aynı mekanizma satış geçerlidir.
Son öğe değerinde 1000 ruble, ve bugün ise - 500, biz bu büyük bir yatırım olduğunu düşünüyorum.
aslında onun gerçek değeri hakkında hiçbir şey söylemez rağmen. İlk hane beklentilerini belirten tarafından Sadece görüldü.
Ve bu nesnel düşünme bizi tutar
miktarlarda algılanmasında bir kayma - etkiye veya bir çapa bağlayıcı etki. biz tahmin hesaplamak için deneyin ya da bazı sayısını tahmin yapılırsa ortaya çıkar. Bu durumda, öncelikle duyulur figür, sarılmak ve bunun temelinde bir görüş oluşturmak. Bu başlangıç noktasından uzağa çekilir bizi tutan çapa haline gelir. bağlama böyle a bir örneği - sunulan ilk fiyat Bir araba satın.
çapa büyüklüğü gösterilir sonra, gelecekte yapılacak tahminleri ve varsayımlar hepsini altında ayarlanır. Psikologlar Amos Tversky'nin ve Daniel Kahneman göstermiştirBelirsizlik altında Yargı: Sezgiseller ve Yanlılıklar çarpma ile bu deney. Onlar sekizden birine sayıların ürünü ne olacağını önermek katılımcıdan oluşan bir grubu sordu: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1 ve - aynı sayılar 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x tersi sırada 8. Onlar sıralaması birimi, iki ve üç başında gördük çünkü çok daha küçük bir sayı adlı ikinci gruba katılanlar. Onlar çapa haline geldi.
Ama bu etki soyut örnekle sınırlı değildir. On iyi pazarlamacılar ve esnafı bilinmektedir.
Çapalar etkilediği kanıtlanmıştırSatın alma miktar Kararlar bir bağlama ve ayarlama modeli Satın alınan öğe sayısı marketler. raflar sonunda deneyin parçası olarak reklam astı. birinde yazılmıştır: "Bars: dondurucuda satın 18 adet ve mağaza." ": Dondurucuda buy ve mağaza Barlar." - Diğer tarafta 18 sayısını görünce, insanlar daha çok parmaklık satın aldı. Başka bir durumda, bankalar ile rafta bitmiş çorba yazdı: "Değil fazla 12 kutu bir elinde." Ve insanlar yine daha satın alacak.
ankraj etkisi etkilerCeza Cezaların Öngörüldüğü Dice oynamak: Alakasız Çapalar Etkisi Uzmanların Adli Karar Verme üzerinde Deneyimli hakimlerin hatta kararlar. Araştırmacılar katılımcıların hayali bir ceza davasıyla ilgili bir karara varmak istendi bir deney yapılmıştır. üç ay - dokuz ay sunulan bir ceza olarak bir hapis, diğerleri askıya aldı.
Daha şiddetli cümle için, giderek artan sayıda gördük Hakimler. İkinci deneyde, Themis görevlilerinin malzemeleri çalıştıktan sonra zar atmak istedi. sayılarının arttığı olanlar, daha uzun bir cümle atanmış.
dövüşebilirsin düşünme bu hatadan ile
Ne yazık ki, çapa etkisi bile bu konuda bilerek kaçınmak çok zordur. Bir çalışmadaDemir atmak ve Uyumundaki Doğruluk Motivasyon Etkisi: Do İnsanlar Sağlanan Çapalar itibaren ayarlayın? onlar daha doğru kararlar eğer katılımcılar para teklif ama yardım etmedi.
İlk rakam beklentilerini etkilediğini unutmamak için deneyin.
Eğer üzerinde anlaşmaya Özellikle ücret, Satın Contemplating veya bir anlaşma yapalım. kendi çıkarları için bu etkiyi kullanan insanların dikkatli olun. İlk bakışta göründüğü gibi indirim gerçekten iyi olarak olup olmadığını kontrol edin.
kararlar da etkilemediğini belirtmek isterizMoody uzmanlar - Nasıl bir ruh hali ve uzmanlık etkisi yargılayıcı ankraj ruh hali. Biz üzgün olduğunda çapa sarılmak olasılığı daha yüksektir. Eğer rahatsız bir durumda alım yapmadan önce Yani iki kere düşünün.
ayrıca bkz🧐
- reklamcılığın etkisine yenik değil 5 yolu
- TEST: Hile faydalarını ayırt edebilir?
- Nasıl mağaza gerçekten karlı bir kampanya olduğunu biliyoruz