Öğretilecektir 3 psikolojik teknikler kullanılarak hazırlanır ve istenilen

kapı Ayak

Robert Cialdini (Amerikan psikolog tarafından popüler Bu teknik, - yak. Ed.) Çok etkili ikna olabilir.

oldukça külfetli isteği gerçekleştirmek için bir kişiyi ikna etmeye gerek ilk ne zaman bir şey külfetli hakkında sorarsanız, şansını artırabilir.

ilk küçük istek anlaşmayla karşılanacak muhtemeldir ve bu da size yardımcı olmaktan genellikle mutlu olduğu fikrinin nesneyi oluşturacaktır. Sonra daha büyük bir istekle ona bakın, o davranış tutarlılığı korumak için kabul etmek olasıdır. Varolan sunmaya yönelik ters düşeceğini ikinci isteği reddedilmiş, ve bilişsel uyumsuzluk önlemek ve olasılığı yüksek olan davranış tutarlılığı, nesne korumak kabul eder.

Bu ilkeyi açıklar klasik eser, soru (Freedman ve Fraser, 1966) üzerinde daha fazla ışık tutabilir. oldukça külfetli isteğini gerçekleştirmek için ev sahiplerine ikna etmeye çalıştığı gönüllüler kisvesi altında iki araştırmacı: Büyük ve çirkin yol işareti "Sürücü kurmak! Dikkatli ol! "onların yollardaki üzerinde.

istek katılımcıların sadece% 17 kabul ev sahiplerine hitaben yalnızca zaman. Ve gerçek: çok az insan çok garip ve uygunsuz isteği gerçekleştirmek için kabul ediyorum. Yani araştırmacılar deneklerin ikinci grubun birçok 76 olarak% olarak ikna başardık nasıl?

bu büyük işareti yüklemek isteyin önce sadece birkaç hafta içinde, onlar küçük bir işaret yüklemek istendi "Dikkatli sürüş olun." Bu nedenle, hemen hemen tüm anlaşılan, zor değildi. Ve bu istek, birkaç hafta sonra çok daha büyük bir işaretin kurulumu kabul sağlamak için oldukça önemsiz, daha endeared ev sahiplerine görünüyor.

Deneyden sonra, katılımcılar ilk isteği karşılamayı kabul, kendilerini güvende umurumda insanlar olarak kendilerinin bir görünüm geliştirdik sürüş. onlar büyük bir işaret barındırmak istendi nedenle, daha sonra, reddedemeyecekleri, bu nedenle değil tutarsızlığı göstermek için.

Küçük bir talebe rızaları sonra ev sakinleri de kuruldu tek bir görünümde, "güvenli sürüş hakkında bakım" oldu mu? Fakat ilk isteği güvenli sürüş ile ilgili olmayan ne olur?

Önemli ölçüde geleceği konusunda anlaşmaya alma şansını artırmak, bu küçük isteğini bile olmayan ana akım çıkıyor.

Bazı durumlarda, bilim adamları çalışma imzalamak için ev sahiplerine hitaben tarif çevre korumaya yönelik bir dilekçe veya yazıt ile küçük plaket yüklemek için "Kaydet güzellik California. " İlk ve sonraki istekler (henüz o bunun büyük bir işaret güvenli sürüş küçük plak ve) ilişkili olduğu yerde pozitif tepkilerin büyük sayı (% 76), bilim adamları durumlarda aldı. İlk istek ilgisi yoktu Ancak, onlar bile durumlarda olumlu tepkilerin 50'ye kadar% toplamak başardık kasa üzerindeki ikinci (Kaliforniya güzellikte bir dilekçe veya plaka üzerinde imza ve birlikte büyük bir işaret ilişkili ) Tahrik eder.

Kaliforniya ekoloji ve güzellik hakkında bahsetmek değil güvenli sürüş önemi hakkında düşünce katılımcılar ilham ancak başarılı aşılamak onları kamusal hayata aktif rol ve kişiler olarak kendilerini bir fikir servis sağlayıcıları kolaydır yabancı.

Fırlatma düşük top

Yukarıda anlatılan resepsiyonun yanı sıra, başka bir deneyebilirsiniz.

Sen anlaşmayı karşılamak ve sonra istek boyutunu artırmak küçük isteği ile başlar.

Bu teknik "fırlatma düşük top" çoğu zaman satış personeli tarafından kullanılan denir. Belki kendini genellikle kullanılan showroom, örneğin, bu taktiğin kurbanı haline.

Az önce yeni bir araba satın alma iyi koşulların satıcı ile kabul ettiği ve o onun işyerine gider sorun kağıdıVe fevkalade başarılı işlemle sevinin. Aslında, müdür muhtemelen bir şey çizim yapmıyor ve sadece size yeni bir arabanın bir rüya vermek için birkaç dakika bekler.

bu birkaç dakika geçtikten sonra, bu kötü haber size geri gelir: yönetmen anlaşma kabul etmedik ve araba fiyatı daha yüksek 500 $ olacak. Ama zaman sen yaktı ve ilk onay verdi ve şimdi güçleri yeni, daha az elverişli şartları kabul etmek iç basıncını yaşıyoruz ettik.

Zaten yeni arabada sürücü olarak sunulan ve kendileri gerçekten istiyor sağladı. Bir kuklacı bir kukla kontrol olarak, satıcının bilişsel uyumsuzluk torpil ve neredeyse zorunlu Eğer dezavantajlı şartları kabul ediyorum.

İstemi sağ tutum

Bunun yerine belli bir davranış için nesneyi provoke o uyumlu başlatmak gereklidir devlet, sen gol, sessizce nesneyi etkileyen ve hangi belirli başvurusunu vardı elde edebilirsiniz koşulu.

O, örneğin, o iyi bir ruh hali olduğunu söylemek olacaksa, onun davranış buna göre değişecektir. Böyle bir açıklamaya tetik nesne gibi? Düşündüğünüzden çok daha kolaydır. biriyle toplantı yaparken, genellikle ilk şey "? Nasılsın", ask, Ve 99 olguda bekleme söz konusu 100 üzerinden "İyi" veya cevaplanır "Tamam." Her için kullanılan hangi bir sosyal norm haline gelmiştir. Bir kişinin hayatının en kötü gününü yaşıyor olsa bile, muhtemelen hala bu soruya standart bir cevap verecekti.

o "herşey yolunda" olduğunu söyledi adam, en katılımcıların talebini kabul etti.

Standart cevap konuşan ederek, sürekli davranmaya mecbur hissediyorum, o sorguyu yürütmek etmektir.

Hemen şimdi düşündüğünü biliyorum. Eğer bu kadar cevap "iyi" için kullanılır ya da "mükemmel", bu sözcükler otomatik olarak ve hiçbir şey düşünüyor musunuz Onlar artık geçerli değil ve artık bizim devlet etkileyebilir ve özellikle davranış ve eğilim gerçekleştirmek için ortalama istekleri.

İster inanın ister inanmayın, çalışmalar aksi iddia ediyor. Bu aynı alımı (Howard, 1990) adanmış deney sırasında, bir bilim adamı Texas sakinleri telefon ve Onların mücadele açlık onlara organizasyonun bir temsilcisini gelmeyi kabul olup olmadığını sordu ve onları sattı hafifçe pasta.

O katılımcıların sadece% 18 cevap verdiler sadece bu soruyu, sorulduğunda. Ama önce "Bugün nasıl hissediyorsunuz?" Diye sordu kim yüzde anlaşması en yüksek (% 32) neredeyse iki katı idi, olumlu yanıt ( "iyi" ya da "mükemmel") yapanlar arasında. o aslında onların olumlu bir ifade güçlendirmesi gerektiğini hissetti, çünkü bu durumda, katılımcılar genellikle rıza cevap verdi.

Sonuç: Bir kimlik kontrolü için polis tarafından durdurulur dahaki sefere ona sormak: "Nasılsın?".

Eğer oluşturulan nesnenin belli bir orana sahip olmak istiyorsanız, ona davranışı yapmak zorunda bu ilişkiye karşılık gelir o. Eğer istenilen davranışı provoke etmek yönetmek, nesne davranışları uygun olarak iç durumunu getirmek bilişsel uyumsuzluk ve istediği yaşayacaksınız.

Yukarıdaki teknikler bu konuda yardımcı olabilir. diğer psikolojik manevralar ve insan davranışının özellikleri üzerine Nick Kolenda kitabından öğrenilebilir "inanç sistemi. Nasıl psikolojisi yardımıyla insanları etkilemeye"

kitabı satın al