Hatta en inatçı rakiple anlaşmaya varmak için nasıl: Henry Kissinger tekniklerini

Henry Kissinger - Nobel Barış Ödülü sahibi ve XX yüzyılın en etkili siyasetçilerinden biri. Bir diplomat ve uluslararası ilişkiler uzmanı olarak, aktif dönemde Sovyetler Birliği ile müzakerelere katılan Soğuk Savaş ABD ve Çin arasındaki ilişkiler kurmak ve Vietnam'daki savaşı sona erdirilmesinde önemli bir rol oynamıştır.

Kitabın "Kissinger ilgili görüşmelerin Sanatta. ABC-Atticus, "Ekim, yayın grubu içinde serbest bırakacak," en üst düzeyde "yazarlar Çalışma en Dersler işlemleri resepsiyonlar ve taktikler Kissinger tarafından kullanılan. Onların temelinde, onlar, müzakere sürede başarılı olmak için nasıl pratik tavsiyelerde imtiyazları için doğru zamanı seçmek ve iyi bir itibarını korumak için nasıl tavsiyelerde öğrenirler.

İlişkiler ve anlayış

Kissinger çoğunlukla Amerikan çıkarlarının peşinde, küresel satranç tahtasında parçaları taşımak bir jeopolitik büyük usta olarak algılanan, onları ne hayal; may nedenle sürpriz olduğunu o kişisel ilişkiler ve iyi niyet içinde uyum bağlı olduğu önemi

müzakereler. Doğal olarak, Kissinger kişisel veya bölgesel yukarıda ulusal çıkarları koydu. Ancak, ulusal çıkarlar - Bu gelmek çok daha oldu.

Kissinger şunları söyledi: "Çok sık bir gri alan ulusal çıkar nesamoocheviden veya tartışmalı nerede, olduğu gibi, var." Bu gibi durumlarda, Kissinger için ön ortakları ile doğrudan kişisel etkileşimin bariz değerini çıkar. Genellikle doğrudan temas - "Biz gerçekten telden geçemez ne konuda ne düşündüğünü doğrudan söyleyebiliriz [çünkü].", Her şeyin anahtarı

güven inşa layık meyve getirmek (ve geçici) olabilir.

geliştirmek ve güçlendirmek Kissinger gerilmeler ilişkiler Gerek beton müzakerelerde ortaya çıkmadan önce, bu önemlidir. Gerçekten de, sürece kimse bireylerle ilişki üzerine odaklanmıştır olarak, Kissinger geniş ve çeşitli oluşturmak için yönetilen çok daha geniş yasal kanalları ve unites bir gazeteci, basın, TV kişilikleri, kültürü ve sahip ağ, Bilim adamları-teorisyenler.

o, çiçek ilişkilere Kissinger "diplomatik bahçeye bakmak" ne kadar önemli olduğunu vurguladı eski Dışişleri Bakanı George Schultz ile kabul ederken şunları söyledi: "Onları ulaştığında veya bir iş olduğunda müzakerelerde saygı önemli derecede olduğu için, bir şeye ihtiyacın bile önce bir ilişki kurmak için önemlidir kriz. Devlet Bakanı bir yere gidiyor zaman... bazen en iyi sonuç, yol açmaz sürüş ve gelecekte, bu ülkeye gelmek sonraki sefer anlayış olmasıdır. " Sabit kişisel iletişim yöneticileri hizalama hedeflerini yardımcı ve "çalışır durumda makine işbirliği tutun."

bu iletişim uzakta kamu gözünden, gayri ayarı varsa bazen daha etkilidir. Bu fırsat tam kapsamlı keşfetmek ve harekete ve inisiyatif engellemek mümkün politik ve bürokratik rakipler zaman önlemesine olanak sağlar. istikrarlı bir kişisel iletişim avantajları bazen göz ardı edilir, yine de Devlet Başkanları ilişkileri üzerinde olumlu bir etki yaratabilir. Güven ilişkileri ortakları faydalı bilgiler veya gözlemler paylaşmak için birbirlerine açılmaya izin verir. ilişkilerin bir bütün ağ daha da değerli zorlu müzakerelerde olur.

rakipler ile bir anlayış geliştirmelerine

görüşmelerde başkan veya bir ortakla bir ilişkisi Bina, Kissinger çok sevimli olabilir. bazen onun flatters, Flaş öfkesi efsaneye girmiş, ancak kendi kişisel tarzı (iyi paylaşım bilgilere mutlu, esprili haberdar ve c memnuniyetle komik hikayeler anlatır ortaklar,) Giderek daha fazla ünlü büyük bir artı müzakerelerde oldu.

Kissinger biyografisi üzerinde çalışan Walter Isaacson politikacı ile bir araya geldi bazı gazetecileri görüşülen bu doğal bir cazibe tanımlamakla birlikte. Bunlardan biri şunları söyledi:

"[Kissinger] o dinlemek istediğiniz ve sonra çok gurur verici Sizce, ilgilenen düşünüyor söyler."

Isaacson da genişliyor: "Başka bir taktik yakınlık oldu. Nasıl Kissinger gizli bilgileri ve içeriden bilgileri paylaştı tam gizlilik ile (biri ne de öteki ne icat olmadığı gerçeğine rağmen) biraz düşüncesizce olur. "Her zaman o yüzde 10 daha o gerekenden daha sana anlattığını duygu," - Barbara Walters söyledi. şirkette ya da o besbelli onlar açık hale getirilemez biliyordu hangi tür açıklamalar, içinde, şaşırtıcı erkekler için geldi, özellikle samimi edilebilir. "

Zaten etkinliği hakkında Winston Lord ve Anatoly Dobrynin tanıdığımız espri anlayışıİçsel Kissinger, hangi ile o görüşmelerin atmosferini geliştirmek ve bazen etkisiz hale olabilir. Kissinger'ın, yeterli uzunlukta cephanelik Esprili teknikleri ve karşı teknikleri. 1972 yılında Moskova zirvesi sırasında bir fotokopi Amerikalılar kırdı. zarif toplantı süresince - Kissinger quipped - "dikkate alırız KGB yerde hazır ve nazır Orwellian bir üne sahiptir Biz birden fazla kopyası varsa biz bizim belgeleri yükseltirseniz Kremlin Catherine Hall, ben Gromyko sordum, o yapmayacak avize. Gromyko, bir gözünü bile kırpmadan, yüklü kameralar kralların altında hala söyledi; maalesef "- insanlar fotoğraf çekmek, ancak belgeleri yapabilirsiniz.

Müzakerelerin rakipleriyle Empatik kimlik

Biz zaten Kissinger anlamaya çalıştılar nasıl tutarlı ve derin gördük psikoloji rakiplerini ve siyasi bağlamı. Ve bu sadece sessizce kenardan izlerken değildi. Winston Lord Kissinger ile birçok görüşmelere katıldı, bir yorum bıraktı: "muhataplar Kissinger onlar ideolojik karşı olsa bile, o kendi bakış anlayan his vardı kutuplar. Liberal veya muhafazakar - Bir bile Kissinger onu anlamış ve belki de onunla sempati hissetti ".

Frank Shakespeare, Nixon başkanlığı sırasında ABD Enformasyon Ajansı başkanı açık söylemek: "Kissinger altı farklı insanlarla karşılayabilir, lanet zeki, eğitimli, bilgili, tecrübeli, çok farklı görünümler ve tüm altı ikna etmek, gerçek Henry Kissinger'ın - her biri ile şimdi diyene onlar. " Kissinger aşağılayıcı onun "sözleri, fiilleri, espriler ve stil alır "bukalemun" olarak adlandırılan herhangi gibi böylece muhatap. onlar uğraşmak zorunda c durum hakkında konuşan o diğeri için birinin bir tarafa saydı -. Devamı »

Tabii ki, bütün görüşmeler için oldukça yaygındır ve genellikle yararlıdır farklı ilgi ve manzarası ile çeşitli ortakları için durum farklı yönlerini vurgulamak.

Empati, iletişim, ilişkiler geliştirmek ve müzakerelerde ilerleme diğer tarafın görüşleri derin anlayış.

Empati - sanatsal terim. biz bunu kullanarak bahsetmiyoruz sempati Başka bir kişiyle veya duygusal bağlantısı. mutlaka onlara katılıyorum olmasa Hayır, biz gerçekten onların ortağı görüşlerini anlar empatik o yargılayıcı olmayan bir gösteri anlamına gelir. Eğer aşırıya yoksa - ve Kissinger de gördük gibi, azim ile eşleştirmek eğer Güney Afrika, Sovyetler Birliği'ne durumlar çok çeşitlidir, değerli müzakere kazanmak mümkün olacak Beceri. partiler Duydukları ediliyor düşünebilir Yani, sürecin ilerlemesi edebilir ilişkinin duygusu kazanırlar.

Orijinal empati veya kaçamak?

Ve yine böyle değişkenlik riskliydi. Ortaklar Kissinger Bariz uyumsuzluk fark, özellikle o iki yüzlü şüpheli olabilir. İki kez Yitzhak Rabin ile özel görüşme gözlenen İsrail başbakanı olarak görev Şimon Peres: Kissinger'a Saygısızlık bildiğim tüm insanların söylemeliyim ile", öyle kaçamaklı".

kolayca kaybetmek güvenfarklı kişiler için yanlış veya çelişkili açıklamalarda bulunmak. Winston Rab göre, Kissinger bu riski azaltmak için çalıştı. Rab şöyle dedi:

"Kissinger... farklı nüanslar üzerinde oynayarak, farklı kitlelere konuşurken çok iyiydi [Ama] röportajlar ve yaptığı konuşmaların metinleri karşılaştırarak, bunun kendisi yalanlamak yakalamak imkansızdı."

kitabında Walter Isaacson Şimon Peres alıntı: "Eğer kulak verilmez ve bunlar ne dedi tarafından aldatılmış olabilir... Ama yakından dinleseydi, yalan alınmış demektir." Isaacson "bariz ikiliği ve tekrarları önlemek için çok sıkı çalıştı" Kissinger iddia ve Devletin alıntılanan eski Dışişleri: "Belki, gizli bir sürü tutmak... ama demek değil Yalan söyledim. "

Birçok ortakları onun müzakere stili hakkında Kissinger olumlu. İngiliz Başbakanı James Callaghan büyük ölçüde aynı fikirde Kissinger, ama o bile söyledi: "aklın esneklik ve hız yarattığı bazı çevrelerde Bir samimiyetsiz bir kişi olarak ün, ama resmen ilan: Bizim ortak meselelerde, o bana asla izin O aldatıyor. "

itiraf Anatoly Dobrynin,: "[Kissinger] bir iş düşünme ve belirsizliğe başvurmak veya herhangi belirli sorunları aşmak için sevmezdi edildi. ciddi müzakerelere vardı Sonraları, ben onun kredi, beyaz sıcak getirmek, ama öğrendim, akıllı ve son derece profesyonel oldu. "

o bir kural olarak, Kissinger müzakere edildi kime olanlar anlamaya çalışan Aynı zamanda, onlarla güçlü bir bağ kurmak ve bir ilişki kurmak istedi.

Charm, dalkavukluk, mizah oyun haline geldi, ama en önemli şey, o onun bakış ile ilgi ve empathizes anladığını göstermek için, karşı tarafla tespit etmeye çalıştılar.

Bu tür empati Bu paha biçilmez bir varlık olabilir, ama aynı zamanda bunun nasıl algılandığı peşine düşer ve ne bağlı olarak karışık sonuçlar getirebilir. algı gerçeği koz ederken tam da böyledir. Sert gerçekler tam anlamıyla hiçbir manipülasyon ya da orada aldatma ve ortağı şey olduğunu bağırmak bile Şüpheliler ihtiyat ve şüpheyle ziyade güven ve iyi sonucu olabilir ilişkisi. Kissinger kendisi vurguladı: "Aynı diplomatlar birbirlerini defalarca bir araya; onlar kaçamaklı kişi veya ikiyüzlüler olarak ün kazanacağım ama eğer müzakere yeteneği zarar edilecektir. "

Teklifler, indirimler ve "yapıcı belirsizlik"

Kissinger vurgulamaktadır: taktikleri doğru seçim yapmak için, sürecin dinamiklerini anlamak önemlidir. Neredeyse lyrically, o ilk müzakereci belirsiz ve soyut ve nasıl uğraşıyor açıklamaktadır yavaş yavaş durumun özetliyor: "Zor bir müzakere bir evlilik gibi başlar. Ortaklar formaliteler yakında bitecek farkındayız ve onlar gerçekten bir ve diğer tanımak zaman aralığıdır. ilk başta partilerinin hiçbiri anlaşmada çizmek gerekir işaret ne diyemedi; Ne zaman en azından biraz anlayış ile sonuçlanacaktır ilerlemeye soyut arzu; anlaşmazlık, onun aşılmasına çok gerçeği ile, birlik duygusu ve ilişki sonsuza kıracak bundan sonra sekteye, bir zavedet üretir. gelecekNeyse ki, iki tarafın cesaret edemeyeceği şeyler yapmaya çalışıyor bu yüzden, bunlar Gelecekte ne olacağını bilmemizin, bizden gizlenmiştir. "

Kissinger kendi görüşlerini, ilgi ya da pozisyonların korunması için taahhüt önce, bu durum daha fazla nasıl olması gerektiğini kuvvetle savunmaktadır.

Zaten kapsamlı hazırlık ile neler öğrenilebileceği göstermiştir. Kissinger hatırlattı: "Neredeyse her zaman yeni müzakerelerin ilk turunda, ben kendinden eğitimde nişanlıydı. Bu aşamada, bir kural olarak, teklif ben ileri koymadı ve benim konumda olduğunu yakalama çalıştı ortak kelimeleri ifade etmez ve bu temelde, hacim ve olası aralığını hem değiştirmek için imtiyazları. "

Teklifler ve imtiyazları: bunlar nasıl ve ne zaman yapılır?

Birçok olduğunu görüşmelere inanıyoruz - bu sadece bir var açık artırmadiğerleri alırken Neredeyse bir çarşı gibi tek başlıyor, büyük bir teklif, var (veya alamaz). İmtiyazlar sonunda taraflar anlaşma üzerinde hemfikir umuduyla, yavaş yavaş yapılır. Ve erken kariyerinde ve sonra, eleştirmiş ve stereotip tarzı, onun deneyimleri hakkında düşünüyordum ve Kissinger övdü pazarlık: Anlaşma iki başlangıç ​​noktası arasında olduğunda", bu orta ileri sürülen etmenin bir anlamı öneriler. İyi tekniği ile pazarlık başlangıç ​​noktası her zaman çok daha arzu edilir. daha fazla ilk teklif, gerçekten uzlaşma yardımı ile elde edilebilir istediği o kadar artar. "

Bu fikri geliştirmek, o aşırı taleplerin riski uyardı: - çok, çok geleneksel "Tek taktik - Hemen en yüksek gereklilikleri aday ve giderek daha ulaşılabilir bir şeye çekilmek etmektir. Böyle taktik tutkuyla kendi ülkesinde sahip olduğu itibar savunan müzakereciler çok sever. Evet, belki sert en uç talepleri ile müzakerelere başlamak ama sonra gerginlik gevşetip ilk yükleme uzaklaşmaya. Ancak, rakip dayanıklılık testi haline müzakere dönüşlerin sonraki tüm süreç içinde değişecek anlamak, her sahnede dinlenmeye kışkırtmaya. "

Bunun yerine taktik abartmalar Kissinger açıkça çeşitli çıkarlar tarafından belirlenen hedeflerinin diğer tarafına, açıklamaya önerir.

O, bu etkili görüşmelerin başarısız olmadan savunuyor.

Kissinger genel kurallara sunulan müzakere ne zaman, ne ilk formüle pozisyon, zaman taviz vermeye: "müzakere için en iyi zaman - edilmektedir görünüyor zaman her şeyin gidiyor iyi. baskılara boyun - o yüzden kendi kendini besleyen; kısa ömürlü güç olarak ün elde etmek - vasıta müzakerelere uzatmaya karşı tarafı büyük bir bahane vermek. İmtiyaz en iyisidir karşılıklılık teşvik gönüllü yaptı. Ve bu gücün korunmasını sağlamak için en iyisidir. temasları, hep en makul sonucunu belirlemek için ve bir ya da iki sırayla, en kısa sürede bunu başarmak için çalıştı. Bu strateji "salya" "önleyici imtiyaz" müzakere fanlar denilen, alay ve hatta son anda işlendi. Ama o bürokratları yatıştırmak için en iyi olanı olduğunu düşünüyorum ve yatıştırıcı vicdan, bir güç göstergesi olarak bu büyülemektedir yeni gelenler.

Tabii ki, başarısızlık belirli bir risk söz konusudur; taktik "salam" bilgiler yavaş yavaş verilir ve imtiyazları küçük parçalar halinde yapılmış olan müzakere, tekniği. - Yaklaşık. Ed. Kenar ulaşıldı hususunun kesinlikle olmadan, bir sonraki imtiyaz ne olabileceğini merak ederek kalmak teşvik eder. Vietnam ve diğer ülkelerle - - Onların daha az olduğunda büyük adımlar yapmak için tercih birçok müzakerelerde yüzden tüm basınç minimal iken, bu uygun devam edecektir izlenimini yaratması bekleniyor konumu. Ben hemen hemen her zaman bizim konumunu müzakere zorla değişikliğine karşı idi. "