Satış Müdürü - Rusya Yönetim Okulu'ndan ücretsiz kurs, eğitim, tarih: 7 Aralık 2023.

Üretim sistemlerinin geliştirilmesi danışmanı, TPS Sertifikasyonu, VOIR üyesi. Yetkinlikler: Yalın üretim alanında proje yönetimi.

Müşterileri arayın. Soğuk aramalar
• Aramak. Gelişimi en az birkaç ay sürecek olan bir müşteri tabanı birkaç gün içinde nasıl toplanır?
• Gelen potansiyel müşterilerin ve çağrıların işlenmesi.
• Potansiyel müşteri yaratma kanallarının analizi, optimizasyonu ve yenilerinin başlatılması.
• Müşteri tabanlarının aktif olarak araştırılması, oluşturulması ve ilk geliştirilmesi.
• Hedeflenen faaliyetler.
• Soğuk aramalar. On aramanın yedisinde sekreteri nasıl aşabilir ve karar vericiyle nasıl bir toplantı ayarlayabilirsiniz?
• Soğuk çağrılara hazırlanma - kendi kendini ayarlama. İş olarak müşteri, insan olarak müşteri.
• Soğuk arama komut dosyası konsepti. Kartvizit aracı.
• Karar vericilerin temel ihtiyaçları.
• Sekreteri geçme teknikleri ve püf noktaları.
• Karar vericiyle telefonu kapatmadan nasıl sohbet başlatılır?
• Soğuk aramalar sırasındaki mazeretlerle baş etmeye yönelik ipuçları (“Tedarikçiler var”, “Hiçbir şeye gerek yok”, “Teklif gönderin” vb.).
• Karar vericilerle toplantı düzenleme yöntemleri.

İhtiyaçların belirlenmesi, sunumu, ticari teklif
• İhtiyaçların belirlenmesi. Bir müşterinin, kendisi bilmese bile ne istediğini anlamasına nasıl yardımcı olabiliriz?
• Klasik yöntem – on beş temel soru.
• Bizim için önemli ve ilginç olan müşteri ihtiyaçlarına ilişkin hipotezlerin geliştirilmesi.
• Tedarikçi seçim kriterlerinin belirlenmesi.
• Bir sunum hazırlamak. Herkesin istemesi için ürününüzden nasıl bahsedersiniz?
• Üç seviyeli avantaj oluşumu modeli.
• Herhangi bir sunumun Beş C'si.
• İkna yasaları.
• Bir teklifi tartışırken tedarikçi seçim kriterleriyle çalışmak.
• Tartışma haritası.
• CP'nin oluşumu. Satılabilir bir CP nasıl yapılır?
• KP hedefi ve stratejisi.
• İdeal bir CP'nin kuralları.
• CP'nin hazırlanmasına yönelik standart yöntemler.

İtirazları ele alma, müzakere etme, pazarlık yapma, baskı yapma
• İtirazlarla çalışın. Müşteri itirazlarından nasıl kaçınılır ve eğer varsa, bunları satın alma lehine ek argümanlara nasıl dönüştürülür?
• İtirazların türleri ve nedenleri.
• İtirazların üstesinden gelmeye yönelik algoritma.
• İtirazların üstesinden gelme yöntemleri.
• Tipik itirazlar, bunların üstesinden gelmenin yolları ve teknikleri.
• Müzakere. Hedeflerinize nasıl ulaşacak ve karar vericilerle etkili bir şekilde toplantı nasıl yürüteceksiniz?
• Toplantıya hazırlık için kontrol listesi.
• Bir toplantı başlatmak - iletişim kurmak.
• Müzakere stratejileri.
• İşlemler. Kârla nasıl satılır?
• Ticaret kuralları.
• Teklif verme sırasındaki çipler ve hileler.
• Artırmak. Müşteri istek ve talepleri sevk edilen ürüne ve alınan paraya nasıl dönüştürülür?
• Presleme prensibi ve yöntemleri.
• Bir işlemi tamamlamak için genel teknikler.

Alacak hesaplarıyla çalışma
• Müşterinin ödeme gücünü değerlendirmek için hangi bilgi kaynakları kullanılmalıdır?
• Parayı her zaman zamanında alan öncelikli tedarikçilerden biri nasıl olunur?
• “Risk grubu”yla (potansiyel temerrüde düşenler) etkileşim.
• Müşteri odaklılıktan para getirisi odaklılığa: borçların her aşamasıyla ilgili müzakerelerin sıkılaştırılması.
• Geç ödeme hatırlatıcılarının özellikleri.
• Borç geri ödemesinin zamanlaması konusunda müşteriden nasıl bir taahhüt alınacağı.
• Borç geri ödemesine ilişkin müzakere senaryoları.
• Paranın nasıl iade edileceği ve müşterinin "bunalmaması".
• Borçluya karşı nihai talep.
• Diğer borç tahsilat yöntemlerine geçiş.

Anahtar müşterilerle çalışmak. Kilit müşterilerinizi nasıl tanımlayabilir, müzakere edebilir ve geliştirebilirsiniz?
• Anahtar müşteri: özellikler ve ana özellikler.
• Kilit bir müşteriyle çalışmanın sonuçlarını etkileyen faktörler.
• Başarılı bir kişinin çalışmasına ilişkin kurallar.
• Kilit müşteri, kim o?
• Anahtar müşterinin özellikleri.
• Kilit müşteri ile normal müşteri arasındaki fark.
• Önemli müşterilerle çalışmaya yönelik ABC analiz algoritması ve stratejisi.
• Müşterinin ABC analizi.
• Kilit müşterilerle çalışmaya yönelik stratejiler.
• Kilit müşterinin belirlenmesi. Önemli müşterilerle kişisel etkileşim.
• Kilit müşterinin karar verme sürecinin özellikleri. Müzakere kuralları.
• Kilit müşteri için karar verme mekanizması.
• Temel müşteri karar döngüsü.
• Anahtar müşteri kartı.
• Müzakere kuralları.