Satış departmanının dönüşümü: planlama, CRM sistemleri, iş süreçleri - Rusya Yönetim Okulu'ndan ücretsiz kurs, eğitim, Tarih: 7 Aralık 2023.

İş koçu, danışman. Kapsamlı iş geliştirme, satışları ve kârı artırma alanında uzman uygulayıcı. Endüstri konferanslarında konuşmacı.

Doktora, satış yönetimi alanında iş danışmanı. Ticari sektörde ve şube geliştirmede yeniden yapılanma konusunda pratik deneyime sahiptir.

Satış ve Pazarlama Stratejisi
• Pazar analizi: kapasite, büyüme oranı, oyuncu sayısı, alıcı sayısı.
• Şirketin güçlü ve zayıf yönleri. Gerekli kaynaklar ve olası riskler (SWOT analizi).
• Bir şirket geliştirme stratejisi seçmek.
• Satış stratejisinin temel unsurları: bölgeler, satış kanalları, müşteriler.
• Niteliksel veya niceliksel büyüme. Satış gelişiminin temel itici güçleri.

Satış departmanı yönetimi: hedefler, hedefler, operasyonel kontrol
• Yönetim sistemi ve ilkeleri: amaçlar, hedefler, verimlilik faktörleri, sistematik yaklaşım.
• Satış stratejisine bağlı olarak yönetimin özellikleri. Satış yönetiminde tutarlılık, yönetim döngüsü.
• Satış departmanının denetimi: yatırım yapmadan kısa sürede sonuçları artırma fırsatları.
• Satış departmanı için etkili bir organizasyon yapısının geliştirilmesine yönelik temel kurallar.
• Güç kazanma yöntemleri. İdari ve uzman güç. Farklı çalışan yönetimi stillerini kullanma.
• Çalışanların çalışmalarına yönelik algoritmalar ve düzenlemeler. Düzenlemelerin uygulanması ve geliştirilmesi.
• Toplantı türleri: bireysel ve grup. Toplantı düzenleme esasları. Satış departmanında toplantı sisteminin kurulması.
• Satış departmanı raporlama sistemi.
• Rapor türleri ve türleri. Satış raporlama sisteminin kurulması.
• Messenger'larda raporlama.
• Vaka "Yöneticilerin işlevselliğine bağlı olarak bir KPI matrisinin geliştirilmesi."
• Vaka "Satış departmanı için bir raporlama sistemi oluşturma."
• Satış departmanında kalite yönetim sistemi.
• Satış kalitesi nedir ve nasıl ölçülür?
• Düşük kaliteli satışların ana işaretleri.
• Satış kalitesi yönetim sisteminin temel unsurları: standartlar, çalışanların eğitimi ve sertifikasyonu.
• Satış standartlarının içeriği. Satış standartlarının oluşumunda modern “esnek” bir yaklaşım.
• Dijital satış vakaları ve bunların çalışan eğitiminde kullanımı.
• Şirket içi kaynakları kullanarak satış standartlarını geliştirmeye yönelik metodoloji.

Satış dönüşümü: iş süreçlerinin optimizasyonu, CRM sistemlerinin uygulanması
• Satış büyümesi için dahili rezervleri arayın.
• Satış ekibini geliştirmek için Deming Döngüsünü (PDCA) kullanmak.
• Yöneticilerin çalışma gününün fotoğraf raporunun analizi. Analiz sonuçlarına göre satış iş süreçlerindeki darboğazların düzeltilmesi.
• Müşteri veri tabanlarını toplama sürecinin otomasyonu.
• Kaliteyi düşürmeden çağrı sayısını 2 kat artırmaya yönelik araçlar.
• Yanıt süreleri ve cevapsız çağrılardan kaynaklanan müşteri kayıplarının azaltılması.
• Müşterilerle çalışırken “önceliklendirmenin” uygulamaya konması.
• Satış hunisinin oluşturulması. Huni aşamaları. Satış hunisi dilimleri.
• Satış hunisi oluştururken ve onunla çalışırken hatalar.
• Satış hunisinin niceliksel ve niteliksel göstergeleri.
• Satış hunisi dönüşümünün hesaplanması. Dönüşümü artırma yöntemleri.
• Boru hattı yöneticileriyle çalışmak.
• Vaka “Yeni ve mevcut müşteriler için satış hunilerinin oluşturulması, niceliksel ve niteliksel göstergelerin belirlenmesi.”
• Operasyonel işin otomasyonu yoluyla yöneticilerin üretkenliğinin artması.
• Satış departmanındaki fonksiyonların uzmanlaşması ve dağıtımı.
• Satış departmanlarındaki tipik iş süreçleri ve verimlilik artışının öne çıkan noktaları.
• Çalışanlara yönelik çalışma düzenlemeleri. Düzenlemelerin yapısı. Düzenlemelerin uygulanması.
• Müşteri geliştirme araçları. Ortalama çeki ve müşteri başına ortalama geliri artırmaya yönelik araçlar.
• CRM sistemi: uygulama sırasındaki başarı ve başarısızlık faktörleri, mevcut CRM sisteminin denetimi.
• CRM seçim kriterleri.
• Satışta CRM'nin temel işlevleri.
• Yanlış yapılandırılmış bir CRM sisteminin göstergeleri.
• IP telefonu ve gerekli entegrasyonlar.
• CRM'de müşteri tabanıyla çalışmanın otomasyonu.
• CRM kullanan yöneticilerin kontrolünün organizasyonu.
• CRM'deki satış raporu türleri.
• Sonuçların Kontrol Paneli kullanılarak görselleştirilmesi.
• Vaka “CRM sistemi uygulamasının denetimi.”
• Vaka "Kontrol Panelinde görüntülenmek üzere bir rapor listesi oluşturma."

Satış departmanı için ücretlendirme sisteminin geliştirilmesi
• Satış departmanında ücretlendirme sisteminin geliştirilmesine yönelik ilkeler.
• Yöneticinin ortalama piyasa toplam gelirinin belirlenmesi.
• Satış departmanında bir ücretlendirme sistemi geliştirirken yapılan tipik hatalar.
• Motivasyon bileşenleri: sabit maaş, KPI, ikramiyeler, ikramiyeler, ikramiye indirimleri.
• Satış departmanı çalışanlarının toplam gelirinin yapısı ve gelirin değişken ve ikramiye kısmını hesaplamanın ana yöntemleri.
• Yöneticinin işlevselliğine bağlı olarak ücretlendirme planları.
• Takım bonusu. Yönetici kategorilerine göre derecelendirmeler.
• Çalıştay: “Satış yöneticileri için motivasyon sisteminin geliştirilmesi.”
• Çalıştay: “Satış yöneticilerinin ortalama piyasa gelir düzeyinin belirlenmesi.”

Dijital Çağda Satış Yönetimi
• Aktif B2B satışları için yeni teknolojinin uygulanması ve yönetimi.
• B2B pazarlarında aktif bir satış stratejisinin hangi durumlarda kullanılması gerektiği: Başarılı uygulama durumlarının gözden geçirilmesi.
• Günümüzde B2B müşterilerle çalışma teknolojisi nasıl değişiyor ve aktif satışları organize etmek için daha modern ve etkili ilkeler geliştirmek ve uygulamak için satış yöneticilerinin ne yapması gerekiyor.
• Riskleri en aza indirirken mevcut personelin aktif satışa nasıl dahil edileceği: temel yönetim teknikleri.
• Müşteriyle iletişim kanallarının dijitalleşmesi, satışın klasik aşamalarını nasıl değiştiriyor ve insanların ne bilmesi gerekiyor? B2B'nin değişen gerçekleri altında müşterilerle çalışmak amacıyla iş süreçlerini optimize etmek için yöneticinin ne yapması gerekir? pazarlar.
• Yeni müşterilerin geliştirilmesi ve ilgisinin planlanması: müşteriyle çalışmanın temel aşamaları (aktif satışların geliştirilmesi ve tasarlanması, Potansiyel bir müşterinin bağlantılarını ve motivasyonlarını geliştirmek, deneyim yaratmak, temel müşteri özelliklerini araştırmak ve daha birçok şey elementler).
• Neden agresif bir üslupla ve manipülasyonla yapılan aktif satışlar, ev telefonları gibi tarihe karışıyor? Modern bir aktif satış metodolojisi nasıl oluşturulur ve günümüzün gerçeklerine uyacak şekilde nasıl tasarlanır?
• Yeni mesleğin ana hatları: aktif dijital satış yöneticisi. Aktif B2B satıcılarının yetkinlikleri: faaliyetlerini nasıl tasarlayacakları ve faaliyetleri için dönüşüm parametrelerini nasıl belirleyecekleri.
• Aktif B2B satış yönetimi sistemi: Aktif satış departmanı başkanının fonksiyonlarının, aktif satış yöneticileri için yöneticiden performans yöneticisine değişmesi.

Pratik müşteri tabanı yönetimi teknolojileri
• Müşteri segmentasyonu.
• Sizinle uzun süre ve etkili bir şekilde çalışacak hedef müşteri gruplarını belirleme yöntemleri. Kilit ortakların seçimine ilişkin kriterler.
• Müşterilerle çalışma standartları.
• Müşteri tabanıyla çalışmanın 5 ana süreci. Müşteri yaşam döngüsü. Müşteri tabanının otomasyonu.
• Müşterilerle çalışmanın temel göstergeleri.
• Gelir artışı için bir araç olarak ABC-XYZ müşteri analizi. Şirketin müşterinin portföyündeki payı, bunu artırmanın yolları. LTV ve CRR göstergelerini artırmanın yolları.
• Yeni, mevcut ve kaybedilen müşterilerle etkin çalışmanın organizasyonu.
• Satış büyümesinin rezervi olarak işlerin yeni ve mevcut müşteriler arasında bölünmesi. Yeni müşterilerle çalışmanın organizasyonu. Mevcut müşterilerin satışlarını artırmaya yönelik araçlar.
• Müşteri sadakati.
• Kayıp müşterilerle ilgilenmek. NPS endeksini kullanarak müşteri sadakati derecelendirmesinin ölçülmesi. Müşteri bağlılığını arttırmanın yolları. Kötü istemcileri neden zamanında kaldırmanız gerekiyor?