Satış departmanının iş süreçleri: optimizasyon, otomasyon, dijitalleştirme - Rusya Yönetim Okulu'ndan ücretsiz kurs, 16 saat eğitim, Tarih: 7 Aralık 2023.

Doktora, satış yönetimi alanında iş danışmanı. Ticari sektörde ve şube geliştirmede yeniden yapılanma konusunda pratik deneyime sahiptir.

Satış dönüşümü: iş süreçlerinin optimizasyonu, CRM sistemlerinin uygulanması
• Satış büyümesi için dahili rezervleri arayın.
• Satış ekibini geliştirmek için Deming Döngüsünü (PDCA) kullanmak.
• Yöneticilerin çalışma gününün fotoğraf raporunun analizi. Analiz sonuçlarına göre satış iş süreçlerindeki darboğazların düzeltilmesi.
• Müşteri veri tabanlarını toplama sürecinin otomasyonu.
• Kaliteyi düşürmeden çağrı sayısını 2 kat artırmaya yönelik araçlar.
• Yanıt süreleri ve cevapsız çağrılardan kaynaklanan müşteri kayıplarının azaltılması.
• Müşterilerle çalışırken “önceliklendirmenin” uygulamaya konması.
• Satış hunisinin oluşturulması. Huni aşamaları. Satış hunisi dilimleri.
• Satış hunisi oluştururken ve onunla çalışırken hatalar.
• Satış hunisinin niceliksel ve niteliksel göstergeleri.
• Satış hunisi dönüşümünün hesaplanması. Dönüşümü artırma yöntemleri.
• Boru hattı yöneticileriyle çalışmak.
• Vaka “Yeni ve mevcut müşteriler için satış hunilerinin oluşturulması, niceliksel ve niteliksel göstergelerin belirlenmesi.”
• Operasyonel işin otomasyonu yoluyla yöneticilerin üretkenliğinin artması.
• Satış departmanındaki fonksiyonların uzmanlaşması ve dağıtımı.
• Satış departmanlarındaki tipik iş süreçleri ve verimlilik artışının öne çıkan noktaları.
• Çalışanlara yönelik çalışma düzenlemeleri. Düzenlemelerin yapısı. Düzenlemelerin uygulanması.
• Müşteri geliştirme araçları. Ortalama çeki ve müşteri başına ortalama geliri artırmaya yönelik araçlar.
• CRM sistemi: uygulama sırasındaki başarı ve başarısızlık faktörleri, mevcut CRM sisteminin denetimi.
• CRM seçim kriterleri.
• Satışta CRM'nin temel işlevleri.
• Yanlış yapılandırılmış bir CRM sisteminin göstergeleri.
• IP telefonu ve gerekli entegrasyonlar.
• CRM'de müşteri tabanıyla çalışmanın otomasyonu.
• CRM kullanan yöneticilerin kontrolünün organizasyonu.
• CRM'deki satış raporu türleri.
• Sonuçların Kontrol Paneli kullanılarak görselleştirilmesi.
• Vaka “CRM sistemi uygulamasının denetimi.”
• Vaka "Kontrol Panelinde görüntülenmek üzere bir rapor listesi oluşturma."

Dijital Çağda Satış Yönetimi
• Aktif B2B satışları için yeni teknolojinin uygulanması ve yönetimi.
• B2B pazarlarında aktif bir satış stratejisinin hangi durumlarda kullanılması gerektiği: Başarılı uygulama durumlarının gözden geçirilmesi.
• Günümüzde B2B müşterilerle çalışma teknolojisi nasıl değişiyor ve aktif satışları organize etmek için daha modern ve etkili ilkeler geliştirmek ve uygulamak için satış yöneticilerinin ne yapması gerekiyor.
• Riskleri en aza indirirken mevcut personelin aktif satışa nasıl dahil edileceği: temel yönetim teknikleri.
• Müşteriyle iletişim kanallarının dijitalleşmesi, satışın klasik aşamalarını nasıl değiştiriyor ve insanların ne bilmesi gerekiyor? B2B'nin değişen gerçekleri altında müşterilerle çalışmak amacıyla iş süreçlerini optimize etmek için yöneticinin ne yapması gerekir? pazarlar.
• Yeni müşterilerin geliştirilmesi ve ilgisinin planlanması: müşteriyle çalışmanın temel aşamaları (aktif satışların geliştirilmesi ve tasarlanması, Potansiyel bir müşterinin bağlantılarını ve motivasyonlarını geliştirmek, deneyim yaratmak, temel müşteri özelliklerini araştırmak ve daha birçok şey elementler).
• Neden agresif bir üslupla ve manipülasyonla yapılan aktif satışlar, ev telefonları gibi tarihe karışıyor? Modern bir aktif satış metodolojisi nasıl oluşturulur ve günümüzün gerçeklerine uyacak şekilde nasıl tasarlanır?
• Yeni mesleğin ana hatları: aktif dijital satış yöneticisi. Aktif B2B satıcılarının yetkinlikleri: faaliyetlerini nasıl tasarlayacakları ve faaliyetleri için dönüşüm parametrelerini nasıl belirleyecekleri.
• Aktif B2B satış yönetimi sistemi: Aktif satış departmanı başkanının fonksiyonlarının, aktif satış yöneticileri için yöneticiden performans yöneticisine değişmesi.