Ticari Direktör - Rusya Yönetim Okulu'ndan ücretsiz kurs, eğitim, tarih: 3 Aralık 2023.

Ph.D., pazarlama ve strateji alanında uzman uygulayıcı, sertifikalı işletme koçu. Moskova Devlet Üniversitesi İşletme Enstitüsü İşletme Bölümü Doçenti.

İş koçu, danışman. Kapsamlı iş geliştirme, satışları ve kârı artırma alanında uzman uygulayıcı. Endüstri konferanslarında konuşmacı.

Satış ve Pazarlama Stratejisi
• Pazar analizi: kapasite, büyüme oranı, oyuncu sayısı, alıcı sayısı.
• Şirketin güçlü ve zayıf yönleri. Gerekli kaynaklar ve olası riskler (SWOT analizi).
• Bir şirket geliştirme stratejisi seçmek.
• Satış stratejisinin temel unsurları: bölgeler, satış kanalları, müşteriler.
• Niteliksel veya niceliksel büyüme. Satış gelişiminin temel itici güçleri.
• Vaka: “Şirketin SWOT analizi.”
• Vaka: "Satış büyümesinin en etkisiz itici güçlerini belirleyin ve bunların nasıl iyileştirilebileceğine dair 5 fikir yazın."
• Şirketin satış planı. Satış geçmişinin analizi.
• Satış planının her düzeyde ayrıştırılması: departmanlar, satış kanalları, bölgeler, yöneticiler, müşteriler.
• Satış hunisinin aşamalarına göre göstergelerin hesaplanması.
• Vaka "Satış hedeflerinin hesaplanması, her düzeyde ayrıştırma."
• Rekabet Analizi. Pratik talimatlar: Rakiplerinizin tüm fişlerini nasıl öğreneceğiniz.
• Rekabetçi bir strateji seçmek.
• Konumlandırma: müşteri neden bizden satın almalı?
• Şirketin USP'sinin (benzersiz satış teklifi) geliştirilmesi. 15 avantajın tanımı.
• Hedef grupların portrelerinin çizilmesi: sık sık ve çok fazla satın alacak olan müşterimiz kimdir.
• Çeşitler, fiyatlandırma stratejisi. Tanıtım stratejisi.
• Vaka “Şirketin temel benzersiz avantajlarını vurgulayan rekabet analizi.”
• Vaka "Hedef müşteri gruplarının tanımı."
• Dağıtım stratejisi. Model seçimi: Doğrudan, ortaklar aracılığıyla veya özel distribütörler aracılığıyla satış yapıyoruz.
• Satış kanalı türleri, artıları ve eksileri.
• Satış kanallarını seçme kriterleri.
• Satış kanallarının etkinliğinin değerlendirilmesi.
• Vaka "Öncelikli satış kanallarının seçilmesi."

Satış departmanı yönetimi: hedefler, hedefler, operasyonel kontrol
• Yönetim sistemi ve ilkeleri: amaçlar, hedefler, verimlilik faktörleri, sistematik yaklaşım.
• Satış stratejisine bağlı olarak yönetimin özellikleri. Satış yönetiminde tutarlılık, yönetim döngüsü.
• Satış departmanının denetimi: yatırım yapmadan kısa sürede sonuçları artırma fırsatları.
• Satış departmanı için etkili bir organizasyon yapısının geliştirilmesine yönelik temel kurallar.
• Güç kazanma yöntemleri. İdari ve uzman güç. Farklı çalışan yönetimi stillerini kullanma.
• Çalışanların çalışmalarına yönelik algoritmalar ve düzenlemeler. Düzenlemelerin uygulanması ve geliştirilmesi.
• Toplantı türleri: bireysel ve grup. Toplantı düzenleme esasları. Satış departmanında toplantı sisteminin kurulması.
• Satış departmanı raporlama sistemi.
• Rapor türleri ve türleri. Satış raporlama sisteminin kurulması.
• Messenger'larda raporlama.
• Vaka "Yöneticilerin işlevselliğine bağlı olarak bir KPI matrisinin geliştirilmesi."
• Vaka "Satış departmanı için bir raporlama sistemi oluşturma."
• Satış departmanında kalite yönetim sistemi.
• Satış kalitesi nedir ve nasıl ölçülür?
• Düşük kaliteli satışların ana işaretleri.
• Satış kalitesi yönetim sisteminin temel unsurları: standartlar, çalışanların eğitimi ve sertifikasyonu.
• Satış standartlarının içeriği. Satış standartlarının oluşumunda modern “esnek” bir yaklaşım.
• Dijital satış vakaları ve bunların çalışan eğitiminde kullanımı.
• Şirket içi kaynakları kullanarak satış standartlarını geliştirmeye yönelik metodoloji.

Satış dönüşümü: iş süreçlerinin optimizasyonu, CRM sistemlerinin uygulanması
• Satış büyümesi için dahili rezervleri arayın.
• Satış ekibini geliştirmek için Deming Döngüsünü (PDCA) kullanmak.
• Yöneticilerin çalışma gününün fotoğraf raporunun analizi. Analiz sonuçlarına göre satış iş süreçlerindeki darboğazların düzeltilmesi.
• Müşteri veri tabanlarını toplama sürecinin otomasyonu.
• Kaliteyi düşürmeden çağrı sayısını 2 kat artırmaya yönelik araçlar.
• Yanıt süreleri ve cevapsız çağrılardan kaynaklanan müşteri kayıplarının azaltılması.
• Müşterilerle çalışırken “önceliklendirmenin” uygulamaya konması.
• Satış hunisinin oluşturulması. Huni aşamaları. Satış hunisi dilimleri.
• Satış hunisi oluştururken ve onunla çalışırken hatalar.
• Satış hunisinin niceliksel ve niteliksel göstergeleri.
• Satış hunisi dönüşümünün hesaplanması. Dönüşümü artırma yöntemleri.
• Boru hattı yöneticileriyle çalışmak.
• Vaka “Yeni ve mevcut müşteriler için satış hunilerinin oluşturulması, niceliksel ve niteliksel göstergelerin belirlenmesi.”
• Operasyonel işin otomasyonu yoluyla yöneticilerin üretkenliğinin artması.
• Satış departmanındaki fonksiyonların uzmanlaşması ve dağıtımı.
• Satış departmanlarındaki tipik iş süreçleri ve verimlilik artışının öne çıkan noktaları.
• Çalışanlara yönelik çalışma düzenlemeleri. Düzenlemelerin yapısı. Düzenlemelerin uygulanması.
• Müşteri geliştirme araçları. Ortalama çeki ve müşteri başına ortalama geliri artırmaya yönelik araçlar.
• CRM sistemi: uygulama sırasındaki başarı ve başarısızlık faktörleri, mevcut CRM sisteminin denetimi.
• CRM seçim kriterleri.
• Satışta CRM'nin temel işlevleri.
• Yanlış yapılandırılmış bir CRM sisteminin göstergeleri.
• IP telefonu ve gerekli entegrasyonlar.
• CRM'de müşteri tabanıyla çalışmanın otomasyonu.
• CRM kullanan yöneticilerin kontrolünün organizasyonu.
• CRM'deki satış raporu türleri.
• Sonuçların Kontrol Paneli kullanılarak görselleştirilmesi.
• Vaka “CRM sistemi uygulamasının denetimi.”
• Vaka "Kontrol Panelinde görüntülenmek üzere bir rapor listesi oluşturma."

Dijital Çağda Satış Yönetimi
• Aktif B2B satışları için yeni teknolojinin uygulanması ve yönetimi.
• B2B pazarlarında aktif bir satış stratejisinin hangi durumlarda kullanılması gerektiği: Başarılı uygulama durumlarının gözden geçirilmesi.
• Günümüzde B2B müşterilerle çalışma teknolojisi nasıl değişiyor ve aktif satışları organize etmek için daha modern ve etkili ilkeler geliştirmek ve uygulamak için satış yöneticilerinin ne yapması gerekiyor.
• Riskleri en aza indirirken mevcut personelin aktif satışa nasıl dahil edileceği: temel yönetim teknikleri.
• Müşteriyle iletişim kanallarının dijitalleşmesi, satışın klasik aşamalarını nasıl değiştiriyor ve insanların ne bilmesi gerekiyor? B2B'nin değişen gerçekleri altında müşterilerle çalışmak amacıyla iş süreçlerini optimize etmek için yöneticinin ne yapması gerekir? pazarlar.
• Yeni müşterilerin geliştirilmesi ve ilgisinin planlanması: müşteriyle çalışmanın temel aşamaları (aktif satışların geliştirilmesi ve tasarlanması, Potansiyel bir müşterinin bağlantılarını ve motivasyonlarını geliştirmek, deneyim yaratmak, temel müşteri özelliklerini araştırmak ve daha birçok şey elementler).
• Neden agresif bir üslupla ve manipülasyonla yapılan aktif satışlar, ev telefonları gibi tarihe karışıyor? Modern bir aktif satış metodolojisi nasıl oluşturulur ve günümüzün gerçeklerine uyacak şekilde nasıl tasarlanır?
• Yeni mesleğin ana hatları: aktif dijital satış yöneticisi. Aktif B2B satıcılarının yetkinlikleri: faaliyetlerini nasıl tasarlayacakları ve faaliyetleri için dönüşüm parametrelerini nasıl belirleyecekleri.
• Aktif B2B satış yönetimi sistemi: Aktif satış departmanı başkanının fonksiyonlarının, aktif satış yöneticileri için yöneticiden performans yöneticisine değişmesi.

Satış personeli: işe alma, adaptasyon, motivasyon sistemi
• Satış müdürü pozisyonu için profillerin geliştirilmesi (yeterlikler, beceriler, yetenekler).
• Deneyimli, hazır birini bulmak mı yoksa onu “sıfırdan” yetiştirmek mi daha ucuz? Ne daha iyi?
• Bir satış müdürü için açık bir satış pozisyonunun yaratılması.
• Satış personelini işe almanın ve işe almanın özellikleri: "rock yıldızı" yerine "düşen pilot" olmaktan nasıl kaçınılır?
• İşe alma hunisi.
• Bireysel görüşme.
• Satış yöneticilerine yönelik yarışmalar düzenlemek.
• Mülakatların yürütülmesi için kontrol listeleri.
• Vaka "Satış müdürü pozisyonu için bir profilin geliştirilmesi."
• Vaka "Bir satış pozisyonu şablonu oluşturma."
• Farklı çalışan yönetim tarzlarını kullanmak. Kareleri kontrol edin.
• Toplantı ve brifing türleri. Toplantı ve brifinglerin yürütülmesine ilişkin ilkeler. Satış departmanında toplantı ve brifing sisteminin kurulması.
• İstemiyor musun, yapamıyor musun? “Konfor bölgesinde” olup olmadığınızı nasıl belirleyeceğiniz ve çalışanları bu bölgeden çıkarma yöntemleri.
• Hangi durumlarda personel arasında tarama yapılması gerekir ve bu işlemin tüm üniteyi işlevsiz hale getirmeden nasıl yapılacağı.
• Satış çalışanlarının kişisel çalışmalarının verimliliğini artıracak araçlar: Onlara yetki verin!
• Bir yarışma sisteminin organizasyonu. Satış görevlerine bağlı olarak yarışma türleri.
• Devam eden yarışmaların etkililiğinin değerlendirilmesi.
• Maddi olmayan teşvik türleri.
• Yarışma.
• Vaka "Maddi olmayan bir motivasyon kompleksi yaratmak."
• Vaka "Bir brifing verilmesi."
• Uyum süreci boyunca hızlı bir geçişin organizasyonu. Adaptasyon koşulları: “savaş dışı” koşullarda bir asker nasıl kaybedilmez?
• Eğitim sisteminin yapısı.
• Şirketin ürün ve hizmetlerine ilişkin bir ders kitabının oluşturulması.
• Satış teknolojisi eğitimi.
• Şirketteki kariyer planlama sistemi (dikey, yatay kariyer gelişimi).
• Vaka "Şirketin ürün ve hizmetlerine ilişkin bir ders kitabı yapısının geliştirilmesi."
• Vaka "Bir şirkette kariyer geliştirme sistemi oluşturmak."

Yeni zaman yönetimi
• Neden istediğimiz her şeyi yapmayı başaramıyoruz?
• Uygun plan – nedir ve nasıl hazırlanır.
• Gerçekçi planlama teknikleri.
• Büyük görevleri ve projeleri planlamak.
• Önceliklendirme.
• Tek tip ilerleme ve ulaşılamayan görevler.
• Planınızı korumak ve acil durumlarla başa çıkmak.
• Ekip zaman yönetimi.
• Ertelemek ve yapmak istemediğiniz görevler üzerinde çalışmak.
• Elektronik planlayıcılarla zaman yönetimi sisteminin oluşturulması.