Profesyonel satışlar - oran 154.500 ruble. Rusya Yönetim Okulu'ndan, 250 saatlik eğitim, tarih 29 Kasım 2023.
Miscellanea / / December 01, 2023
Üretim sistemlerinin geliştirilmesi danışmanı, TPS Sertifikasyonu, VOIR üyesi. Yetkinlikler: Yalın üretim alanında proje yönetimi.
B2B satış uzmanı. Satış otomasyonuna yönelik bir BT hizmetinin ortak sahibi. %4'ten %325'e büyümeyle 107 satış geliştirme projesi hayata geçirildi.
Müşterileri arayın. Soğuk aramalar
• Aramak. Gelişimi en az birkaç ay sürecek olan bir müşteri tabanı birkaç gün içinde nasıl toplanır?
• Gelen potansiyel müşterilerin ve çağrıların işlenmesi.
• Potansiyel müşteri yaratma kanallarının analizi, optimizasyonu ve yenilerinin başlatılması.
• Müşteri tabanlarının aktif olarak araştırılması, oluşturulması ve ilk geliştirilmesi.
• Hedeflenen faaliyetler.
• Soğuk aramalar. On aramadan yedisinde sekreteri nasıl aşabilir ve karar vericiyle nasıl bir toplantı ayarlayabilirsiniz?
• Soğuk çağrılara hazırlanma - kendi kendini ayarlama. İş olarak müşteri, insan olarak müşteri.
• Soğuk arama komut dosyası konsepti. Kartvizit aracı.
• Karar vericilerin temel ihtiyaçları.
• Sekreteri geçme teknikleri ve püf noktaları.
• Karar vericiyle telefonu kapatmadan nasıl sohbet başlatılır?
• Soğuk aramalar sırasındaki mazeretlerle baş etmeye yönelik ipuçları (“Tedarikçiler var”, “Hiçbir şeye gerek yok”, “Teklif gönderin” vb.).
• Karar vericilerle toplantı düzenleme yöntemleri.
Anahtar müşterilerle çalışmak. Kilit müşterilerinizi nasıl tanımlayabilir, müzakere edebilir ve geliştirebilirsiniz?
• Anahtar müşteri: özellikler ve ana özellikler.
• Kilit bir müşteriyle çalışmanın sonuçlarını etkileyen faktörler.
• Başarılı bir kişinin çalışmasına ilişkin kurallar.
• Kilit müşteri, kim o?
• Anahtar müşterinin özellikleri.
• Kilit müşteri ile normal müşteri arasındaki fark.
• Önemli müşterilerle çalışmaya yönelik ABC analiz algoritması ve stratejisi.
• Müşterinin ABC analizi.
• Kilit müşterilerle çalışmaya yönelik stratejiler.
• Kilit müşterinin belirlenmesi. Önemli müşterilerle kişisel etkileşim.
• Kilit müşterinin karar verme sürecinin özellikleri. Müzakere kuralları.
• Kilit müşteri için karar verme mekanizması.
• Temel müşteri karar döngüsü.
• Anahtar müşteri kartı.
• Müzakere kuralları.
İhtiyaçların belirlenmesi, sunumu, ticari teklif
• İhtiyaçların belirlenmesi. Bir müşterinin, kendisi bilmese bile ne istediğini anlamasına nasıl yardımcı olabiliriz?
• Klasik yöntem – on beş temel soru.
• Bizim için önemli ve ilginç olan müşteri ihtiyaçlarına ilişkin hipotezlerin geliştirilmesi.
• Tedarikçi seçim kriterlerinin belirlenmesi.
• Bir sunum hazırlamak. Herkesin istemesi için ürününüzden nasıl bahsedersiniz?
• Üç seviyeli avantaj oluşumu modeli.
• Herhangi bir sunumun Beş C'si.
• İkna yasaları.
• Bir teklifi tartışırken tedarikçi seçim kriterleriyle çalışmak.
• Tartışma haritası.
• CP'nin oluşumu. Satılabilir bir CP nasıl yapılır?
• KP hedefi ve stratejisi.
• İdeal bir CP'nin kuralları.
• CP'nin hazırlanmasına yönelik standart yöntemler.
İtirazları ele alma, müzakere etme, pazarlık yapma, baskı yapma
• İtirazlarla çalışın. Müşteri itirazlarından nasıl kaçınılır ve eğer varsa, bunları satın alma lehine ek argümanlara nasıl dönüştürülür?
• İtirazların türleri ve nedenleri.
• İtirazların üstesinden gelmeye yönelik algoritma.
• İtirazların üstesinden gelme yöntemleri.
• Tipik itirazlar, bunların üstesinden gelmenin yolları ve teknikleri.
• Müzakere. Hedeflerinize nasıl ulaşacak ve karar vericilerle etkili bir şekilde toplantı nasıl yürüteceksiniz?
• Toplantıya hazırlık için kontrol listesi.
• Bir toplantı başlatmak - iletişim kurmak.
• Müzakere stratejileri.
• İşlemler. Kârla nasıl satılır?
• Ticaret kuralları.
• Teklif verme sırasındaki çipler ve hileler.
• Artırmak. Müşteri istek ve talepleri sevk edilen ürüne ve alınan paraya nasıl dönüştürülür?
• Presleme prensibi ve yöntemleri.
• Bir işlemi tamamlamak için genel teknikler.
Alacak hesaplarıyla çalışmak. Ödeme yapılmaması, borçlar ve ölü alacak hesapları nasıl önlenir?
• Müşterinin ödeme gücünü değerlendirmek için hangi bilgi kaynakları kullanılmalıdır?
• Parayı her zaman zamanında alan öncelikli tedarikçilerden biri nasıl olunur?
• “Risk grubu”yla (potansiyel temerrüde düşenler) etkileşim.
• Müşteri odaklılıktan para getirisi odaklılığa: borçların her aşamasıyla ilgili müzakerelerin sıkılaştırılması.
• Geç ödeme hatırlatıcılarının özellikleri.
• Borç geri ödemesinin zamanlaması konusunda müşteriden nasıl bir taahhüt alınacağı.
• Borç geri ödemesine ilişkin müzakere senaryoları.
• Paranın nasıl iade edileceği ve müşterinin "bunalmaması".
• Borçluya karşı nihai talep.
• Diğer borç tahsilat yöntemlerine geçiş.
Müzakere yönetimi: kurallar ve teknikler
• Başarılı bir müzakerecinin yeterlilikleri.
• Müzakerelere hazırlık.
• Müzakere türleri ve meşruiyet.
• Vaka "Fiyat konusundaki anlaşmazlıklar."
Profil oluşturma. Karakter bilgisi
• Tipolojinin temelleri, insan düşüncesinin özellikleri
• Karakter türleri (gösteri eğilimi, saldırgan eğilim, takılıp kalma eğilimi, duygusal eğilim, aktif eğilim, yaratıcı eğilim)
• İnsan karakterinin çeşitli psikotiplerinin oluşumunun türleri, özü ve temelleri
• Psikotipin dış belirtileri (jestler, yüz ifadeleri, kendini ifade etme tarzı, kendini sunma özellikleri)
• Farklı psikotiplere sahip kişilerin hedefleri ve değerleri
• Karakter tipi bilgisine dayanarak muhatabın davranışını düzeltmeye yönelik teknolojiler
• Muhatabın psikotipini dikkate alan çatışma yönetimi
• Düşünce türü ile kişinin psikotipi arasındaki bağlantı
• Yüz özelliklerine göre karakter profili oluşturmak
• Video ve fotoğraf materyallerine dayalı psikotipin belirlenmesi
• Psikotipin belirlenmesinde hatalar ve yanlışlıklar
• Bir kişinin psikotipini belirlemek için bilgi toplamanın özellikleri
• Ünlü kişilerin psikotiplerinin analizi, video örnekleri
• Kendini analiz etme sorunu ve kişinin kendi davranışsal belirtilerini düzenleme yeteneği
• Tek kişide psikotip kombinasyonlarıyla çalışmak
• Grup iletişimi sırasında insanları etkilemeye yönelik pratik araçlar
• Çeşitli psikotiplerin taşıyıcılarını etkilemenin ek yolları
• Muhatap davranışının analizinin ve gözlemlenmesinin eğitim sonrası geliştirilmesine yönelik alıştırmalar
Yalanları tespit etmek. Müzakere gücü
• Yalan nedir? insanlar neden yalan söyler? Yalan biçimleri ve türleri. Yaklaşık donma noktası, aldatmanın başladığı noktadır.
• Gerçeği belirlemek için dikkate alınması gereken nefes alma sıklığı ve derinliği, yutkunma, terlemenin yoğunluğu ve otonom sinir sisteminin diğer belirtileri.
• Yüzdeki aldatma belirtileri. Mikro ifadeler.
• Duyguların çarpıtıldığına dair işaretler. Duyguları tanımlamak için bir eğitim programı kullanmak.
• Beden dili (duruşlar, jestler, mekandaki konum) ve yorumlanması.
• Sözlü (sözlü) aldatma işaretleri, konuşma kalıpları.
• Yalanı tanırken dikkate alınması gereken bireysel farklılıklar.
• İnsan davranışının temel çizgisi ve bundan sapmalar.
• Karşı tarafın şüpheli olduğunu bilmesine/bilmemesine bağlı olarak yalan tespit tekniklerindeki farklılıklar.
• Hipotezleri test etmek için hedefe yönelik sorular hazırlamak.
• Telefon görüşmesinde yalanların tespiti. Yazılı metinden yalan tespiti. Yalan tespitinde hatalar ve önlemler.
• Ünlü kişilerin (politikacılar ve televizyon gazetecileri, sanatçılar) konuşmalarının video ve fotoğraf materyallerinin analizi.
• Konuşma ve anket yürütme kuralları. Soruların sırası, ilgi alanlarının temas noktaları ve muhataplara uyum sağlamanın diğer yöntemleri.
• Yalanları teşhis etme becerisini geliştirmeye yönelik algoritma.
Dijital Çağda Satışları Yönetmek
• Aktif B2B satışları için yeni teknolojinin uygulanması ve yönetimi.
• B2B pazarlarında aktif bir satış stratejisinin hangi durumlarda kullanılması gerektiği: Başarılı uygulama durumlarının gözden geçirilmesi.
• Günümüzde B2B müşterilerle çalışma teknolojisi nasıl değişiyor ve aktif satışları organize etmek için daha modern ve etkili ilkeler geliştirmek ve uygulamak için satış yöneticilerinin ne yapması gerekiyor.
• Riskleri en aza indirirken mevcut personelin aktif satışa nasıl dahil edileceği: temel yönetim teknikleri.
• Müşteriyle iletişim kanallarının dijitalleşmesi, satışın klasik aşamalarını nasıl değiştiriyor ve insanların ne bilmesi gerekiyor? B2B'nin değişen gerçekleri altında müşterilerle çalışmak amacıyla iş süreçlerini optimize etmek için yöneticinin ne yapması gerekir? pazarlar.
• Yeni müşterilerin geliştirilmesi ve ilgisinin planlanması: müşteriyle çalışmanın temel aşamaları (aktif satışların geliştirilmesi ve tasarlanması, Potansiyel bir müşterinin bağlantılarını ve motivasyonlarını geliştirmek, deneyim yaratmak, temel müşteri özelliklerini araştırmak ve daha birçok şey elementler).
• Neden agresif bir üslupla ve manipülasyonla yapılan aktif satışlar, ev telefonları gibi tarihe karışıyor? Modern bir aktif satış metodolojisi nasıl oluşturulur ve günümüzün gerçeklerine uyacak şekilde nasıl tasarlanır?
• Yeni mesleğin ana hatları: aktif dijital satış yöneticisi. Aktif B2B satıcılarının yetkinlikleri: faaliyetlerini nasıl tasarlayacakları ve faaliyetleri için dönüşüm parametrelerini nasıl belirleyecekleri.
• Aktif B2B satış yönetimi sistemi: Aktif satış departmanı başkanının fonksiyonlarının, aktif satış yöneticileri için yöneticiden performans yöneticisine değişmesi.
Satış departmanı yönetimi: hedefler, hedefler, operasyonel kontrol
• Yönetim sistemi ve ilkeleri: amaçlar, hedefler, verimlilik faktörleri, sistematik yaklaşım.
• Satış stratejisine bağlı olarak yönetimin özellikleri. Satış yönetiminde tutarlılık, yönetim döngüsü.
• Satış departmanının denetimi: yatırım yapmadan kısa sürede sonuçları artırma fırsatları.
• Satış departmanı için etkili bir organizasyon yapısının geliştirilmesine yönelik temel kurallar.
• Güç kazanma yöntemleri. İdari ve uzman güç. Farklı çalışan yönetimi stillerini kullanma.
• Çalışanların çalışmalarına yönelik algoritmalar ve düzenlemeler. Düzenlemelerin uygulanması ve geliştirilmesi.
• Toplantı türleri: bireysel ve grup. Toplantı düzenleme esasları. Satış departmanında toplantı sisteminin kurulması.
• Satış departmanı raporlama sistemi.
• Rapor türleri ve türleri. Satış raporlama sisteminin kurulması.
• Messenger'larda raporlama.
• Vaka "Yöneticilerin işlevselliğine bağlı olarak bir KPI matrisinin geliştirilmesi."
• Vaka "Satış departmanı için bir raporlama sistemi oluşturma."
• Satış departmanında kalite yönetim sistemi.
• Satış kalitesi nedir ve nasıl ölçülür?
• Düşük kaliteli satışların ana işaretleri.
• Satış kalitesi yönetim sisteminin temel unsurları: standartlar, çalışanların eğitimi ve sertifikasyonu.
• Satış standartlarının içeriği. Satış standartlarının oluşumunda modern “esnek” bir yaklaşım.
• Dijital satış vakaları ve bunların çalışan eğitiminde kullanımı.
• Şirket içi kaynakları kullanarak satış standartlarını geliştirmeye yönelik metodoloji.
Satış dönüşümü: iş süreçlerinin optimizasyonu, CRM sistemlerinin uygulanması
• Satış büyümesi için dahili rezervleri arayın.
• Satış ekibini geliştirmek için Deming Döngüsünü (PDCA) kullanmak.
• Yöneticilerin çalışma gününün fotoğraf raporunun analizi. Analiz sonuçlarına göre satış iş süreçlerindeki darboğazların düzeltilmesi.
• Müşteri veri tabanlarını toplama sürecinin otomasyonu.
• Kaliteyi düşürmeden çağrı sayısını 2 kat artırmaya yönelik araçlar.
• Yanıt süreleri ve cevapsız çağrılardan kaynaklanan müşteri kayıplarının azaltılması.
• Müşterilerle çalışırken “önceliklendirmenin” uygulamaya konması.
• Satış hunisinin oluşturulması. Huni aşamaları. Satış hunisi dilimleri.
• Satış hunisi oluştururken ve onunla çalışırken hatalar.
• Satış hunisinin niceliksel ve niteliksel göstergeleri.
• Satış hunisi dönüşümünün hesaplanması. Dönüşümü artırma yöntemleri.
• Boru hattı yöneticileriyle çalışmak.
• Vaka “Yeni ve mevcut müşteriler için satış hunilerinin oluşturulması, niceliksel ve niteliksel göstergelerin belirlenmesi.”
• Operasyonel işin otomasyonu yoluyla yöneticilerin üretkenliğinin artması.
• Satış departmanındaki fonksiyonların uzmanlaşması ve dağıtımı.
• Satış departmanlarındaki tipik iş süreçleri ve verimlilik artışının öne çıkan noktaları.
• Çalışanlara yönelik çalışma düzenlemeleri. Düzenlemelerin yapısı. Düzenlemelerin uygulanması.
• Müşteri geliştirme araçları. Ortalama çeki ve müşteri başına ortalama geliri artırmaya yönelik araçlar.
• CRM sistemi: uygulama sırasındaki başarı ve başarısızlık faktörleri, mevcut CRM sisteminin denetimi.
• CRM seçim kriterleri.
• Satışta CRM'nin temel işlevleri.
• Yanlış yapılandırılmış bir CRM sisteminin göstergeleri.
• IP telefonu ve gerekli entegrasyonlar.
• CRM'de müşteri tabanıyla çalışmanın otomasyonu.
• CRM kullanan yöneticilerin kontrolünün organizasyonu.
• CRM'deki satış raporu türleri.
• Sonuçların Kontrol Paneli kullanılarak görselleştirilmesi.
• Vaka “CRM sistemi uygulamasının denetimi.”
• Vaka "Kontrol Panelinde görüntülenmek üzere bir rapor listesi oluşturma."
Satış personeli: işe alma, adaptasyon, motivasyon sistemi
• Satış müdürü pozisyonu için profillerin geliştirilmesi (yeterlikler, beceriler, yetenekler).
• Deneyimli, hazır birini bulmak mı yoksa onu “sıfırdan” yetiştirmek mi daha ucuz? Ne daha iyi?
• Bir satış müdürü için açık bir satış pozisyonunun yaratılması.
• Satış personelini işe almanın ve işe almanın özellikleri: "rock yıldızı" yerine "düşen pilot" olmaktan nasıl kaçınılır?
• İşe alma hunisi.
• Bireysel görüşme.
• Satış yöneticilerine yönelik yarışmalar düzenlemek.
• Mülakatların yürütülmesi için kontrol listeleri.
• Vaka "Satış müdürü pozisyonu için bir profilin geliştirilmesi."
• Vaka "Bir satış pozisyonu şablonu oluşturma."
• Farklı çalışan yönetim tarzlarını kullanmak. Kareleri kontrol edin.
• Toplantı ve brifing türleri. Toplantı ve brifinglerin yürütülmesine ilişkin ilkeler. Satış departmanında toplantı ve brifing sisteminin kurulması.
• İstemiyor musun, yapamıyor musun? “Konfor bölgesinde” olup olmadığınızı nasıl belirleyeceğiniz ve çalışanları bu bölgeden çıkarma yöntemleri.
• Hangi durumlarda personel arasında tarama yapılması gerekir ve bu işlemin tüm üniteyi işlevsiz hale getirmeden nasıl yapılacağı.
• Satış çalışanlarının kişisel çalışmalarının verimliliğini artıracak araçlar: Onlara yetki verin!
• Bir yarışma sisteminin organizasyonu. Satış görevlerine bağlı olarak yarışma türleri.
• Devam eden yarışmaların etkililiğinin değerlendirilmesi.
• Maddi olmayan teşvik türleri.
• Yarışma.
• Vaka "Maddi olmayan bir motivasyon kompleksi yaratmak."
• Vaka "Bir brifing verilmesi."
• Uyum süreci boyunca hızlı bir geçişin organizasyonu. Adaptasyon koşulları: “savaş dışı” koşullarda bir asker nasıl kaybedilmez?
• Eğitim sisteminin yapısı.
• Şirketin ürün ve hizmetlerine ilişkin bir ders kitabının oluşturulması.
• Satış teknolojisi eğitimi.
• Şirketteki kariyer planlama sistemi (dikey, yatay kariyer gelişimi).
• Vaka "Şirketin ürün ve hizmetlerine ilişkin bir ders kitabı yapısının geliştirilmesi."
• Vaka "Bir şirkette kariyer geliştirme sistemi oluşturmak."
Satış ve Pazarlama Stratejisi
• Pazar analizi: kapasite, büyüme oranı, oyuncu sayısı, alıcı sayısı.
• Şirketin güçlü ve zayıf yönleri. Gerekli kaynaklar ve olası riskler (SWOT analizi).
• Bir şirket geliştirme stratejisi seçmek.
• Satış stratejisinin temel unsurları: bölgeler, satış kanalları, müşteriler.
• Niteliksel veya niceliksel büyüme. Satış gelişiminin temel itici güçleri.
• Vaka: “Şirketin SWOT analizi.”
• Vaka: "Satış büyümesinin en etkisiz itici güçlerini belirleyin ve bunların nasıl iyileştirilebileceğine dair 5 fikir yazın."
• Şirketin satış planı. Satış geçmişinin analizi.
• Satış planının her düzeyde ayrıştırılması: departmanlar, satış kanalları, bölgeler, yöneticiler, müşteriler.
• Satış hunisinin aşamalarına göre göstergelerin hesaplanması.
• Vaka "Satış hedeflerinin hesaplanması, her düzeyde ayrıştırma."
• Rekabet Analizi. Pratik talimatlar: Rakiplerinizin tüm fişlerini nasıl öğreneceğiniz.
• Rekabetçi bir strateji seçmek.
• Konumlandırma: müşteri neden bizden satın almalı?
• Şirketin USP'sinin (benzersiz satış teklifi) geliştirilmesi. 15 avantajın tanımı.
• Hedef grupların portrelerinin çizilmesi: sık sık ve çok fazla satın alacak olan müşterimiz kimdir.
• Çeşitler, fiyatlandırma stratejisi. Tanıtım stratejisi.
• Vaka “Şirketin temel benzersiz avantajlarını vurgulayan rekabet analizi.”
• Vaka "Hedef müşteri gruplarının tanımı."
• Dağıtım stratejisi. Model seçimi: Doğrudan, ortaklar aracılığıyla veya özel distribütörler aracılığıyla satış yapıyoruz.
• Satış kanalı türleri, artıları ve eksileri.
• Satış kanallarını seçme kriterleri.
• Satış kanallarının etkinliğinin değerlendirilmesi.
• Vaka "Öncelikli satış kanallarının seçilmesi."
Satış departmanı için ücretlendirme sisteminin geliştirilmesi
• Satış departmanında ücretlendirme sisteminin geliştirilmesine yönelik ilkeler.
• Yöneticinin ortalama piyasa toplam gelirinin belirlenmesi.
• Satış departmanında bir ücretlendirme sistemi geliştirirken yapılan tipik hatalar.
• Motivasyon bileşenleri: sabit maaş, KPI, ikramiyeler, ikramiyeler, ikramiye indirimleri.
• Satış departmanı çalışanlarının toplam gelirinin yapısı ve gelirin değişken ve ikramiye kısmını hesaplamanın ana yöntemleri.
• Yöneticinin işlevselliğine bağlı olarak ücretlendirme planları.
• Takım bonusu. Yönetici kategorilerine göre derecelendirmeler.
• Çalıştay: “Satış yöneticileri için motivasyon sisteminin geliştirilmesi.”
• Çalıştay: “Satış yöneticilerinin ortalama piyasa gelir düzeyinin belirlenmesi.”
Pratik müşteri tabanı yönetimi teknolojileri
• Müşteri segmentasyonu.
• Sizinle uzun süre ve etkili bir şekilde çalışacak hedef müşteri gruplarını belirleme yöntemleri. Kilit ortakların seçimine ilişkin kriterler.
• Müşterilerle çalışma standartları.
• Müşteri tabanıyla çalışmanın 5 ana süreci. Müşteri yaşam döngüsü. Müşteri tabanının otomasyonu.
• Müşterilerle çalışmanın temel göstergeleri.
• Gelir artışı için bir araç olarak ABC-XYZ müşteri analizi. Şirketin müşterinin portföyündeki payı, bunu artırmanın yolları. LTV ve CRR göstergelerini artırmanın yolları.
• Yeni, mevcut ve kaybedilen müşterilerle etkin çalışmanın organizasyonu.
• Satış büyümesinin rezervi olarak işlerin yeni ve mevcut müşteriler arasında bölünmesi. Yeni müşterilerle çalışmanın organizasyonu. Mevcut müşterilerin satışlarını artırmaya yönelik araçlar.
• Müşteri sadakati.
• Kayıp müşterilerle ilgilenmek. NPS endeksini kullanarak müşteri sadakati derecelendirmesinin ölçülmesi. Müşteri bağlılığını arttırmanın yolları. Kötü istemcileri neden zamanında kaldırmanız gerekiyor?