Motivasyonel bir röportaj muhatabınızı tek bir tartışma olmadan ikna etmenize nasıl yardımcı olabilir?
Miscellanea / / September 28, 2023
Bazen en iyi yol sadece soru sormaktır.
Motivasyonel görüşme nedir ve neden icat edildi?
Yöntemin adı, çalışma prensibini yansıtmaktadır. Röportaj, soru sormanız anlamına gelir ve muhatapınızın ne cevap verdiği sizin için çok önemlidir. Motivasyon, onun değişikliklere ihtiyacı olup olmadığını ve bu kişinin onlara yönelik ilk adımları atmasına neyin yardımcı olacağını öğrenmek amacıyla bir sohbet başlatmanız anlamına gelir.
Yöntemin temel kuralı kişiyi ikna etmeye çalışmak değil, onun değişim için kendi argümanlarını bulmasına yardımcı olmaktır.
Motivasyonel Görüşme Yöntemi göründü geçen yüzyılın 80'lerinde. Onun ile geldi psikolog Bill Miller ve bağımlılık uzmanı Stephen Rolnick. Bu yaklaşımı uyuşturucu ve alkol arzusunu durduramayan hastalarla çalışmak için kullandılar.
Ancak yöntemin yalnızca bağımlılığı olan hastalar için yararlı olmadığı ortaya çıktı. Kardiyovasküler problemlerle karşı karşıya olan kişilerle yapılan çalışmalarda başarıyla kullanılmaktadır. Röportaj yardım yaşam tarzlarını değiştirmeleri ve riskleri azaltmaları. Üstelik öyle
iş ve vücut ağırlığını kontrol etmesi gereken kişilerle ve HIV pozitif hastalarla.Psikolog Adam Grant kitabındaTekrar düşün. Cehaleti bilmenin gücü” Kanada'daki çocuk doktorlarının bu yöntemi birkaç on yıl önce kullanmaya başladığını yazıyor. Vaxx karşıtlarıyla çocuklarının koruyucu aşılara ihtiyacı olup olmadığı konusunda konuştular. Görüşme sonrasında çocuklarına aşı yaptırmak isteyen kadınların oranı %72'den %87'ye çıktı.
Artık bu uygulama tüm dünyaya yayıldı. On binlerce doktor eğitiliyor özel kurslarda motivasyonel görüşme.
Motivasyonel görüşmeyi neden günlük yaşamda kullanalım?
Hayatta farklı insanların farklı değerlendirdiği durumlar vardır. Çoğu zaman önemli konularda aynı fikirde değiller: sağlık ve finans, çocuk yetiştirme, bir yaşam stratejisi seçme. Bu tür konulardaki hatalar pahalıya mal olabilir. Bu nedenle anlaşmazlıklarda muhataplar birbirlerini ikna etmeye çalışırlar. Yüzlerce argüman ileri sürerek haklılıklarını şiddetle savunuyorlar.
Ancak farklı bakış açısına sahip bir kişi çoğu zaman tartışmaları duymaz. Zaten fikrini oluşturmuştur, bu nedenle herhangi bir argümana itirazları vardır. Sonuç olarak ikisi de yerlerinde kalıyor. Üstelik herkes diğerinin onu anlamak istememesinden rahatsız olabilir.
30'un biraz üzerinde olan Yulia'yı hayal edelim. Durumu iyi; bir ailesi ve iyi bir işi var. Ancak kız sürekli yorgunluk hissinden çok rahatsız oluyor. Tatil bile kendinizi enerjik hissetmenize yardımcı olmaz. Bu durum geçen yıl boyunca devam etti ancak Yulia durumu değiştirecek hiçbir şey yapmıyor.
Vera arkadaşına yardım etmek ister ve ona baskı yapmaya başlar: Yulia'nın yarın bir terapistle randevu alması konusunda ısrar eder. Bu kadar dikkatsiz olduğu için kızgın. Bu acı verici durumun çok uzun süredir devam ettiğini hatırlatın. Gizli virüsler ve önemli mikro elementlerin eksikliği hakkında konuşun. Sonuç olarak Yulia sessiz kalıyor ve konuşmayı durdurmaya çalışıyor. Vera hayal kırıklığına uğradığını ve arkadaşının aklından geçenleri hiç anlamadığını söylüyor. Bir dahaki buluşmaları yakın zamanda olmayacak.
Bu sonuç size uymuyorsa farklı davranabilirsiniz. Öncelikle rakibinizin zeki bir insan olduğunu ve pozisyonunu seçmek için nedenleri olduğu gerçeğini kabul etmelisiniz. O zaman görüşlerini hangi nedenlerin şekillendirdiğini bulmaya değer. Muhatabınızı bunaltmamaya çalışın argümanlar, ama sorular sorun ve cevapları dikkatle dinleyin. Belki konuşma sırasında kendisi daha önce düşünmek istemediği sonuçları çıkaracaktır.
Adam Grant
“Yeniden Düşün” kitabından alıntı. Cehaleti bilmenin gücü"
Deneyler, vaaz vermenin ve insanların hatalı olduğunu kanıtlamaya çalışmanın geri tepme eğiliminde olduğunu gösteriyor. Bir aşının fiziksel bağışıklık sistemini bir virüse karşı aşılaması gibi, direnç eylemi de psikolojik bağışıklık sistemini güçlendirir. Çürütme, gelecekteki etkileme girişimlerine karşı antikorlar oluşturarak insanların kendi görüşlerine daha fazla güvenmelerini ve yeniden tartışmaya daha istekli olmalarını sağlar.
Motivasyonel Görüşme Yöntemi yardım edecek Zor bir konuşmayı daha az duygusal ve her iki rakip için de daha yararlı hale getirin. Bu yaklaşım, en ateşli şüphecilerle bile ortak bir dil bulmaya yardımcı olur. Bazen hiçbir argümanla ikna edilemeyen insanlar görüşlerini değiştirirler.
Motivasyon Görüşmesi Nasıl Yapılır?
İşte en önemlileri tüzükbu, konuşmayı yararlı kılmaya yardımcı olacaktır:
- Açık uçlu sorular sorun. Senin görevin konuşmak muhatapböylece neden kendi bakış açısını koruduğunu açıklıyor. Ve kendi görüşüne göre durumun nasıl daha da gelişebileceğini anlattı. Bu, yalnızca “evet” ve “hayır” diye cevaplanabilecek kapalı sorularla sağlanamaz.
- Muhatabınızı dikkatlice dinleyin ve durumu onun bakış açısından görmeye çalışın. Bir sohbet başlattıysanız, bu, o kişinin niyetiyle gerçekten ilgilendiğiniz anlamına gelir. Kendinizi onun yerine koymaya çalışın, olup bitenlere onun gözünden bakın. Muhtemelen itirazlarınız olacaktır ama şimdi onların zamanı değil. Ancak muhatabın bazı önemli argümanları bilip bilmediğini ve bu konuda ne düşündüğünü sorabilirsiniz. Veya benzer bir durumdan bahsedin.
- Kişinin değişme arzusunu kaydedin ve destekleyin. Herhangi birinin uzun süre zor bir durumda sıkışıp kalmak istemesi pek olası değildir. Genellikle kişi bir çıkış yolu olup olmadığını ve ona nasıl ulaşılacağını bilmek ister. Eğer muhatapınız değişim istediğinden bahsediyorsa, onu destekleyin ve ona zaten ilk adımı attığını söyleyin. Eğer kafası karışıksa, hangi sonuca varmak istediğini sorun. Daha sonra şu anda ne yapabileceğini anlamasına yardımcı olacak soruları kullanın.
Göreviniz kişinin önüne bir ayna tutmaktır, böylece hem durumu hem de kendi durumunu görebilir. inançlar. Ve bazı eski ilkeleri yeniden gözden geçirmenin zamanının geldiğini düşündüm. Ya da en azından fazla bir şey bilmediğini fark etti, dolayısıyla kategorik olmaya gerek yok.
Arkadaşına yardım etmek isteyen Vera bu şekilde hareket edebilir. Öncelikle Yulia'ya hayatta neler olup bittiğini ve neden arkadaşlarıyla birlikte daha az görünmeye başladığını sormalı. Diyelim ki Julia her şeyin yolunda olduğunu söylüyor. Ama bazı nedenlerden dolayı enerjim bitti ve tatilin bile faydası olmadı.
O zaman Vera arkadaşının neden doktora gitmediğini sorabilir. Diyelim ki Yulia şöyle diyor: Anlamsız prosedürlerle zaman kaybetmek istemiyorum - onlar da enerji alıyor, ama sonuçta hiçbir anlamı yok. Daha sonraki diyalog şöyle bir şey geliştirebilir:
“Vaktimi boşa harcayacağımı ve her şeyin daha kolay olmayacağını düşünseydim ben de kliniğe gitmek istemezdim.” Ama belki bak iyi doktor? - Vera soracak.
- Gerek yok. Doktorlar olmadan da yapabilirim.
- Onlardan hoşlanmadın mı?
- Görüyorsunuz, her doktor hastada bir yara bulmaya çalışır. Teşhisle kafama vur. Randevunuza gidiyorsunuz ve sağlıklısınız. Geri - bir yığın hap içmek zorunda kalan bir hasta. Ve hepsi bu; artık normal yaşamıyorsunuz, sadece tedavi görüyorsunuz. Ben böyle istemiyorum.
- Ne zaman doktora gidersin?
- Durum gerçekten kötüleştiğinde. Ama umarım iş o noktaya gelmez. Vücut kendini onarabilir. Ve herhangi bir teşhise ihtiyacı yok.
- Elbette yapabilir. Ama belki ona yardım etmeliyiz?
- Bilmiyorum.
- Neden gerçekten zorlaşana kadar bekleyelim ki? Ya vücudun sadece ihtiyacı varsa vitaminler? Veya bir dizi özel egzersiz. Aniden, sadece küçük bir şey yeterli olacak ve kendinizi daha iyi hissedeceksiniz. Bir terapiste görünmeyi düşün, tamam mı?
Motivasyonel bir röportajdan ne beklenmemeli?
Yöntem, rakibinizi anında benzer düşüncelere sahip bir insana dönüştürecek mucize bir hap değil. Adam Grant'e göre görüşülen her beş kişiden biri hâlâ ikna olmuş değil. Ancak bu daha sonra fikrini değiştirmeyeceği anlamına gelmiyor.
Arkadaşları söz konusu olduğunda Vera, doktora zamanında gitmenin kendisine veya tanıdığı birine nasıl yardımcı olduğunu anlatabilir. Ancak doktora gitme kararı Yulia'ya ait. Vera ile aynı fikirde olmayabilir ama arkadaşının sözlerini kesinlikle unutmayacaktır. Ve belki birkaç hafta sonra hala gerekli muayenelerden geçecek.
Adam Grant bir gün bir arkadaşının ona bunu yapıp yapmayacağını sorduğunu yazdı. geri gelmek eski ortağına. Psikolog, ayrılmalarının bir hata olduğundan emindi. Ancak kadını suçlamadı ve ona hiçbir şey tavsiye etmedi - sadece ideal erkeğini nasıl gördüğünü sordu. Sonuç olarak, partnerine dönmenin kendisi için daha iyi olduğu sonucuna vardı.
Adam Grant
“Yeniden Düşün” kitabından alıntı. Cehaleti bilmenin gücü"
Artık amacımın kimsenin fikrini değiştirmek olduğuna inanmıyorum. Yapabileceğim tek şey onların düşüncelerini anlamaya çalışmak ve yeniden düşünmeye hazır olup olmadıklarını sormak. Geriye kalan her şey onlara bağlı.
Motivasyonel görüşme sihirli bir araç değildir. Belki muhatap acı verici bir konu hakkında konuşmayı tamamen reddedecektir. Ama en azından denemeye değer.
Ayrıca okuyun🧐
- Bir kişiyi ikna etmek istiyorsanız ne yapmalısınız?
- Bu numara en inatçı kişiyi bile ikna etmeye yardımcı olacaktır.
- Psikolojik yaşam hilesi: Bir kişiyi hatalı olduğuna nasıl ikna edebilirim?