Müzakereleri başarılı kılmak için yankı teknolojisi nasıl kullanılır?

İÇİNDE palindrom Müşterilerimizle güvene dayalı ve uzun vadeli ilişkiler kurarız. Kanla, analitikle, vicdanla sonuçtan sorumlu olmak ilkemizdir. Buna uymak için birbirinize ve müşterilere karşı dürüst olmanız gerekir. Şirkette böyle bir şeffaflık ve açıklık yaratmak için son beş yıldır müzakereler yapıyorum ve muhatapları anlamayı öğreniyorum.

Yankı teknolojisi nedir ve neden iyidir?

İletişim, herhangi bir işin önemli bir parçasıdır. Kiminle pazarlık yaptığınız önemli değil: bir müşteriyle, bir ekiple veya yüklenicilerle. Nasıl iletişim kuracağınız nihai sonuca bağlı olacaktır.

İletişim zayıf bir şekilde ayıklanırsa, yanlış anlamalar ve çatışmalar ortaya çıkar. Aynı zamanda, insanlar genellikle anlamak aynı şeyler hem duyguları ifade eder, hem de ihtiyaçları ve beklentileri gizler. Bu, işin kalitesini, tüm tarafların duygusal geçmişini etkiler, proje başarısızlıklarına, müşteri, güven, para ve çalışan kaybına yol açabilir.

Yankı tekniği, iletişimde hata ayıklamanıza izin veren harika bir araçtır. Özü, konuşmacının son veya en önemli sözlerinin tekrarında yatmaktadır. Muhatapla uyum sağlamaya, belirsizlik seviyesini azaltmaya ve önemli durum ve koşulları netleştirmeye yardımcı olur. Ve ayrıca - sohbete katılımınızı göstermek ve bilgileri doğru şekilde yorumlamak için.

Yankı tekniğini ilk duyduğumda, buna karşı temkinliydim. Sürekli tekrar ettiğim için aptal gibi görüneceğimi düşündüm. Ama pratikte insanların bu yaklaşımı sevdiğini görüyorum. Şu anda onlarla işbirliği yapmamın benim için önemli olduğunu, beklentilerini tam olarak anlamak istediğimi ve ihtiyaçlarkoşulları ve koşulları anlayın.

Yankı teknolojisi müzakerelerde nasıl yardımcı olabilir?

Araç, çeşitli hedeflere ulaşılmasına yardımcı olabilir - işte başlıcaları.

Muhatabın sözlerinin önemini vurgulayın

Anahtar düşüncelerin tekrarı, muhatabın sözlerine karşı olumlu tutumunuzu ve sohbete olan ilginizi gösterir.

— Anlaşma sayesinde sadece takımı tutmadık, ciromuzu da %35 artırmayı başardık.
— %35 büyüdünüz!

Konuşmayı teşvik edin

Muhatap, çeşitli nedenlerle konuşmada zorluklar yaşayabilir. Müzakereci, kendisinden sonra cümleleri tekrarlayarak, konuşmasını olduğu gibi destekler, cesaretlendirir. devam etmek.

— Bir kriz yöneticisi işe alma konusunda sancılı bir deney yaşadık. Analitik yüzeysel olarak yapıldı, bu nedenle tüm kararlar daha çok zevke göre alındı.
- Tatmak?
— Evet, yönetici, bizim özelliklerimizi dikkate almadan önceki şirketin net deneyimini uyarladı.

Yapı bilgisi

Müzakerelerde söylenen her şey üç kategoriye ayrılabilir: gerçekler, yorumlar ve duygular. Ve onları niteliksel olarak birbirinden ayırırsak, rakibin neyi başarmak istediği, ihtiyaçlarının, amaçlarının ve hedeflerinin ne olduğu daha net hale gelir. Tekrar sorarak, önümüzde hangi varlığın olduğunu doğru anlayıp anlamadığımızı netleştiriyoruz.

Bu ürün daha az maliyetli olmalıdır.
- Ürünün daha az maliyetli olmasını istediğinizi doğru mu anlıyorum?
- Sağ. Rakiplerin verilerini analiz ettim ve %17 daha pahalı olduğumuzu öğrendim. Hangi aşamada maliyeti abarttığımızı bulmamız gerekiyor.
— Yani kaliteyi bozmadan ürünün maliyetini düşürmenin yollarını mı bulmalıyız?
- Sağ. Paketlemeyi, lojistiği, dağıtımı kontrol edin.

Bu yüzden konuşmada fiyat indiriminin ne olduğunu kontrol ediyoruz. İlk bakışta, bu mantıksız bir kişisel arzu gibi görünebilir, yani, duygu. Açıklayıcı bir soru yardımıyla, ihtiyacın arkasında bir analiz olduğunu açıklığa kavuşturuyoruz. Yani replika bir gerçeğe dayanmaktadır.

Açıklama, muhatabın ihtiyacını anlamanıza ve bunu bir göreve dönüştürmenize olanak tanır. Siparişin doğru yorumlanması, başarılı bir sonuç alma şansını artırır.

anlayışı derinleştirmek

Dinleyici, cümlenin sonunu sorgulayıcı bir tonlama ile tekrarlar. Muhalif konuşmasında bu noktaya geri döner, tekrar düşünür, detayları netleştirir ve bu noktadaki açıklamasını yeniden ifade eder. Önemli gerçekleri ortaya çıkarmaya yardımcı olur.

Kaybetmiştik, bize çıkmaza girmişiz gibi geldi.
- Bir çıkmaza mı girdin?
- Evet, üzerinde çalıştığımız tüm senaryolar borsadaki hisselerin değerinin düşmesine neden oldu.

zaman aşımı

Yankı cümleleri kendilerini doldurur duraklamalar. Karşı taraf tezi anlatırken, size sıradaki satırı düşünmek için zaman verilir.

- Yeniden planladığınızda, bunun neden olduğuna dair dört satırlık bir yanıt değil, ayrıntılı bir açıklama almak isteriz.
- Genişletilmiş açıklama?
- Evet. Projedeki herhangi bir değişiklik gerekçelendirilmeli ve karar vericiler isimlendirilmelidir. Proje için sorumlu nedenleri, olası riskleri ve yeni teslim tarihlerini listeleyen bir açıklama bekliyoruz.

Yankı soruları nasıl oluşturulur?

Yankı soruları iki bölümden oluşur: kibar bir yönlendirme ve muhatabın sözlerinin gerçek alıntısı. Aşağıda, çeşitli durumlar için uygun giriş cümlelerinin örnekleri bulunmaktadır.

1. Karşı tarafın çıkarlarının, ihtiyaçlarının ve hedeflerinin netleştirilmesi:

• Yani, ister misin???
• Sizin için önemli olduğunu doğru anlıyor muyum ???
• İhtiyacın olduğunu söylemekte haklı mıyım???

2. Konuşmaya teşvik:

• Anladığım kadarıyla, ana zorluklarınız ...
• Karardan önce neler olduğunu anlatır mısınız?

3. Gerçekleri yorumlardan ayırma:

• Eğer doğru anladıysam, koşullarınız…
• Vardığınız sonuçların şu ve bu tür gerçeklere dayandığını doğru anladım mı?
• Buradaki gerçeğin şu olacağı konusunda hemfikir olalım ...
• Yani, bilgileri aşağıdaki gibi anladınız ...

4. Sonuçlarla İlgili Yardım:

• Söylediklerine istinaden...
• Öyle düşünüyorsun, muhtemelen çünkü...

5. Duyguları ifade etmede yardım:

• Bence bu seni çok üzüyor.
• Teklifimde seni rahatsız eden bir şey mi var?
• Mutlu görünüyorsun.

Yankı teknolojisi her şeyi mahvedebildiğinde

Yanlış ellerde, havalı bir enstrüman bile her şeyi mahvedebilir, bu yüzden yankı tekniğini fanatizm olmadan kullanın. Aşağıdakiler eklenecek durumlardır güvensizlik ve şüphe.

Tekrarları dozlamazsanız

Muhatap, konuşmacıdan sonra cümleleri çok sık tekrar ediyorsa, bu can sıkıcı olabilir. Bu nedenle, yalnızca anlamadığınız, çelişkilerin, imaların veya belirsizliğin olduğu yerlerde tekrar sormalısınız. Doğrudan alıntıyı anlam olarak yakın kelimelerle değiştirmek daha iyidir.

Tekrardan sonra düşüncenizi geliştirirseniz

İfadeyi yalnızca konuşmacıdan sonra tekrarlamakla kalmayıp, aynı zamanda kendi düşüncenizle tamamlamaya karar verdiyseniz, muhatap onun sözünü kestiğinizi hissedebilir. Konuşması sırasında sadece tezlerini vurgulayın ve sırasıyla ses pozisyonlarını vurgulayın.

Eğer hile yapmak için kullanıyorsanız

Pek çok müzakereye katıldım ve eminim ki bunlar her zaman zayıf noktalarda dağılırlar. manipülasyon ve doğru değil. Tekrarlama yönteminin arkasında muhatapta samimi bir ilgi yoksa, yalnızca kişinin bakış açısını ikna etme arzusu varsa, bu her şeyi mahveder. Anlamaya çalış, eğilme.

Müzakereler hakkında ne okunabilir?

Konuşmama, dinlememe ve duymama yardımcı olan kitaplar topladım. Onları kitaplığımda saklıyorum ve sevdiklerime veriyorum.

• «önce hayır de» Jim Camp - müzakerelerin sonucuna nasıl güvenilmeyeceği ve doğru sorularla rakibe nasıl liderlik edileceği hakkında.
• «senin ağzından duyuyorum» Mark Goulston - dinleme becerisinin nasıl geliştirileceği üzerine. Yazarı, pratisyen bir psikiyatrist ve FBI müzakereci eğitmenidir.
• «Etki psikolojisi» Robert Cialdini, hangi ilkelerin insanları ikna edici kıldığını ve psikolojik manipülasyonu nasıl tanıyacağınızı anlatıyor.
• tavsiye müzakere öğretmeni, müzakere kursu yazarı, Superpedestrian'da ürün başkan yardımcısı Ilya Sinelnikov.