Davranışsal ekonomi: neden akılsızca para harcıyoruz ve bu konuda ne yapmalıyız?

1989 yılında, Rusya'da ofis ekipmanı satışı yapan MMM şirketi ortaya çıktı. Daha sonra kuruluş birden fazla faaliyet yönünü değiştirdi ve 1993 yılında hisselerini satmaya başladı - toplam 991 bin ihraç edildi. Yatırımcılara büyük kâr sözü verildi, hisse senedi fiyatları yükseldi. Bütün bunlar, yüzü ya karısına bot satın alan ya da katkısından parayla Amerika'ya giden bir karakter olan Lenya Golubkov olan geniş bir reklam kampanyasıyla beslendi.

MMM yeni bir grup menkul kıymet ihraç etmeyi planladı, ancak Maliye Bakanlığı talebi reddetti. Ve sonra şirket, hisseleri taklit eden sözde biletleri dağıttı, ancak bunlar değildi. Ancak yine de yatırımcıları çekmeyi başardılar, bu "varlıkları" hızla satın alıyorlardı. Daha sonra bilet, MMM'nin kurucusu Sergei Mavrodi'ye “gönüllü bağış” yapanlar için bir hatıraya dönüştü. Bir kişi parasını çekmeye karar verdiğinde, onu Mavrodi'den bağış şeklinde de alacağı varsayılmıştır.

Burada entrika yok, "MMM" en büyüklerinden biri haline geldi

mali piramitler Rusya tarihinde. Hakkında 10 milyon adam, kaybetmiş 70–80 milyar dolar.

Görünüşe göre Ruslar benzer planlara karşı toplu bir aşı almış olmalıydı. Ancak 2011'de Mavrodi, yeni bir MMM'nin oluşturulduğunu duyurdu ve projenin özünü gizlemedi. Blogunda şöyle yazdı: "Bu kelimeyi çok beğendiyseniz, bu bir piramit." Ve onun da takipçileri vardı.

Nasıl yani? Bu mantıksız görünüyor: Para meselelerinde rasyonel kararlar vermek en kolayı çünkü her şey hesaplanabilir. Ama ne yazık ki, insanlar kâr için çabalarken bile mantıksız davranıyorlar. Ve bilim nedenini bile biliyor.

Davranışsal ekonomi nedir ve onunla ne ilgisi vardır?

Uzun bir süre, herhangi bir ekonomik ajanın - bir şirketten bir haneye ve tek bir kişiye - karar verme rasyonel argümanlara dayanır ve belirli hedefler peşinde koşar. Klasik iktisadın önerdiği şey budur.

Ancak bu, uygulamaya tam olarak uymuyordu çünkü meseleye insan faktörü müdahale etti. Kârlı bir kararın açık ve hesaplı olduğu durumlarda, belirli kişiler oldukça farklı davrandılar. Ve sonra bilim adamları, psikolojinin denklemden çıkarılamayacağını anladılar. Bunun önkoşulları, iktisatçı Adam Smith'in ortaya çıktığı 18. yüzyılda ortaya çıktı. yazdı daha sonra kayıptan kaçınma olarak bilinen fenomen hakkında (buna biraz sonra ayrıntılı olarak değineceğiz). Başka teoriler de ortaya çıktı.

Ancak finansal kararların nasıl alındığı ile psikoloji arasındaki bağlantı arayışları 20. yüzyılın ikinci yarısında ciddiye alınmaya başlandı. İsrailli psikologlar Amos Tversky ve daniel kahneman (ikincisi bunun için 2002'de Nobel Ekonomi Ödülü'nü bile aldı). Rasyonel davranışın ekonomik modellerinin risk ve belirsizlik altındaki eylemlerle nasıl ilişkili olduğunu test ettiler. Ve tahmin edebileceğiniz gibi, bu savaşta akılcılık kayboldu.

İnsanların parayla başa çıkma biçimlerinin birçok farklı faktörden etkilendiği ortaya çıktı - bilişsel, kültürel, duygusal, sosyal. Bunu inceleyen bilime davranışsal ekonomi denir.

Bizi mantıksız seçimler yapmaya iten nedir?

Mükemmel değiliz ve her zaman mantıklı davranmıyoruz - yüzyılın açılışını çekmiyor, değil mi? Ama Mavrodi'nin ifşa edilmesinden birkaç yıl sonra bile insanların ona para verdi? Gerçek şu ki, olayı bağlam dışında gözlemliyoruz ve tamamen farklı girdiler kullanıyoruz. Durumun içinde, bir kişi de kendi görüşüne göre doğru, karlı bir karar verir - kimse yanmayı veya kırmızıda kalmayı planlamaz. Başka bir şey, sonucun beklentilerden farklı olabileceğidir.

Klasik iktisat bakış açısına göre, insanlar mevcut tüm bilgilere dayanarak hareket eder. Ve en önemlisi, düşünmek ve seçenekleri hesaplamak için sınırsız zamanları var. Gerçek farklıdır: genellikle düşünmek için zaman yoktur, belirsizlik bir kişi üzerinde baskı oluşturur, parasını veya olası kârını riske atar. Ayrıca, hatalara yol açabilen birçok sözde buluşsal yöntemden - zihinsel tekniklerden de etkilenir. Liste uzun, ama işte onlardan bazıları.

kayıptan kaçınma

Yukarıda bunun hakkında zaten konuştuğumuzu hatırlıyor musunuz? Bu davranış ilkesi genellikle insanların karakteristiğidir. Gökyüzündeki turnaya tercih edilen eldeki kuşla ilgili atasözü bunu çok iyi göstermektedir.

Yani, Kahneman ve Tversky geçirdi deney. Öğrencilere biraz para kazanma şansı için 10 dolar teklif edildi. Yalnızca kazançlar başlangıçta yatırılan miktarın iki katı olduğunda risk almayı kabul ettiler. Bunun nedeni, kayıplar ve yenilgiler kazanımlardan daha keskin algılıyoruz.

Yani, insanlar sonuç olarak en az iki kat daha fazlasını elde edebilirlerse genellikle risk almaya hazırdır.

Bu ilke, birinin neden istikrarlı bir maaş uğruna nefret ettiği bir işte yıllarını harcadığını açıklar. Ne de olsa bu para düzenli olarak geliyor ama sonra ne olacağını kim bilebilir. Aynı zamanda bazı insanların bir finansal piramide tekrar tekrar yatırım yapma arzusunu da gösteriyor. Orada yüksek karlılık vaat ediyorlar - ya yanarsa? (Spoiler: olası değil.)

Zihinsel muhasebe

Paradoksal olarak, zor kazanılan paraya kolay paradan daha çok değer veriyoruz. Ve onları farklı şekillerde harcıyoruz. Alın teriyle elde edileni "saçmalığa" indirmek yazıktır. Onlarla bir restoranda tüm şirketin parasını ödemek veya onlar için piyango bileti almak istemeniz pek olası değildir. Ancak kazanılan veya bağışlanan miktar bir gecede harcanabilir.

Dışarıdan garip görünüyor. Sonuçta, bin ruble bin ruble. Ve nakit sıkıntısı çeken biri yolda bir fatura bulursa, onu bara değil, bakkala götürmek daha mantıklıdır. Ancak pratikte çok azı böyle bir karar verecek.

Zihinsel muhasebe, harcamalarımıza başka bir düzeyde müdahale eder. Birinin biraz kazandığını ve bu nedenle liderlik ettiğini varsayalım ev muhasebesi. Zor kazandığı parayı zarflara koyuyor: biraz yemek, biraz tatil, biraz da eğlence. Ancak, bu kategorilerin her birini farklı şekilde ele alabilir. Örneğin, bir süpermarkette kendinizi her şeyle sınırlayın, tatil için en ucuz hosteli ayırtın, ancak doğum gününüz için 40 kişiyi bir restorana davet edin. Görünüşe göre 30 misafir davet edip üç yıldızlı bir otele yerleşiyor. Bunlar yekpare miktarlar değildir, banknotlar bir zarftan diğerine aktarılabilir. Ancak paranın değerinin harcama kalemlerine göre farklı olması aksini yapmamıza izin vermiyor.

Bu arada, başka bir Nobel ödüllü Richard Thaler, zihinsel muhasebenin keşfiyle ilgileniyor - zaten bir ekonomist, psikolog değil.

Kullanılabilirlik Sezgisel

Her şeyi bilmek mümkün değil, aynı zamanda hatırlamak da mümkün. Bu nedenle, karar verirken elimizdeki ve beynin dikkatlice bize fırlattığı verilere dayanıyoruz. Ve bu, "bilgi sahibi" kişiler için bile geçerlidir. Örneğin, yatırımcılar hisse senedi alıp satabilirler. flaş Haber, ve diğer gerçekleri gündemden atın.

Eylem önyargısı

Nasıl çalıştığını anlamak için bir şey hayal etmenize bile gerek yok. Hemen hemen her durumda nasıl olduğunu hatırlamak yeterli. kriz durumu ATM'lerde kuyruk var. Bir sorun olduğunda, insanlar doğar harekete geçme, bir şeyler yapma dürtüsü. Bu, durum üzerinde bir kontrol duygusu kazanmanıza ve sorunu bir şekilde çözdüğünüze inanmanıza yardımcı olur.

Hiçbir şey üzerinde hiçbir etkinizin olmadığını kabul etmek ve beklemek çok daha zor olabilir. Toplum sizden bir tür vücut hareketi bekliyor gibi görünüyorsa, bu görev neredeyse imkansız hale gelir. Aynı zamanda, mutlaka rasyonel olmayacaklar, en azından bir şeyler yapmak önemlidir.

Belirsizlikten kaçınma

İnsanların, belirsiz olanlara belirli riskleri tercih etmek de dahil olmak üzere, bilineni bilinmeyene tercih etme olasılığı daha yüksektir. Bu deneylerle doğrulanır. Evet, bir kişinin önünde koymak 100 siyah ve kırmızı bilye içeren iki torba. Çantalardan birinde 50 adet kırmızı eşya olduğu biliniyor. İkincisi hakkında bilgi yok. Bir kişiye herhangi bir torbadan bir top çekmesi teklif edilir ve kırmızı olduğu ortaya çıkarsa bir ödül sözü verilir. Ve insanlar genellikle ilkini seçer. Kim bilir (araştırmacılar hariç) ikincideki topların oranı nedir - belki de neredeyse hepsi kırmızıdır.

Neden davranışsal ekonomi hakkında bilgi sahibi olmanız gerekiyor?

Bir kişinin finansal kararlar verme şeklini etkileyen pek çok faktör varken, birinin seçimlerini tahmin etmenin gerçekçi olmadığı varsayılabilir. Büyük Rastgele devreye giriyor, sonuç için çok fazla seçenek var. Ama orada değildi.

Kahneman ve Tversky, insanların sadece mantıksız davranmadıklarını kanıtlamayı başardılar. Yaklaşık olarak 70% durumlarda aynı seçimi yaparlar.

Mantıksız bir kararın mutlaka kötü bir karar anlamına gelmediğini anlamak önemlidir.

Diyelim ki 90'larda akrabalarınız bir arkadaşının bir kaynak şirketin kuponlarının MMM'den daha güvenilir göründüğüne dair sözlerini dinledi. Bu seçim kasıtlı olarak adlandırılamaz, çok çeşitli gerçeklere değil, bir başkasının görüşüne dayanır. Ancak ailenin bu karardan pişman olması pek olası değil. Ya da dün gördüğünüz için bir ürün aldınız diyelim. Reklamcılıktave o gerçekten iyi.

Bununla birlikte, davranışsal ekonomiyi anlamak, insanları neyin harekete geçirdiğini anlamanıza (ve belki bazen onları biraz daha az yargılamanıza) yardımcı olmaz. Bu, daha bilinçli, rasyonel kararlar vermenizi sağlar. Çünkü davranışsal iktisatla ilgilenmiyorsanız, o yine de sizinle ilgileniyor. Ya da daha doğrusu, sizi şu ya da bu seçeneğe nasıl iteceğinizi.

Daha önce bahsettiğimiz Nobel ödüllü Richard Thaler tarafından araştırılan konu buydu. Ona göre, insanlar öngörülebilir hatalar yaptıkları için bu sizin avantajınıza kullanılabilir. Bu yaklaşıma tercih edilen mimari denir. Özü, bir kişiye bu tür seçenekleri ve doğru olanı seçecek şekilde sunmaktır.

Açıkçası bu pazarlamacılar için açılıyor parlak umutlar paranı almak için. Örneğin, buluşsal yöntemlerden biri, genellikle karlı seçeneği değil, bizden daha az çaba gerektiren seçeneği tercih etmemizdir. Abonelik hizmetleri bundan yararlanır: otomatik yenilemeyi açmaları yeterlidir. Paradan tasarruf etmek için zaman ve enerji bulmanız ve abonelikten çıkmanız gerekir. Büyük bir miktardan bahsetmiyorsak, çoğu kişi bunu her ay yapmayı unutacaktır.

Ancak önceden uyarılmış, önceden silahlandırılmıştır. Böylece "mimarlara" kolayca direnebilir ve daha bilinçli kararlar verebilirsiniz.

Davranışsal ekonomi anlayışınızı kendi avantajınıza nasıl kullanabilirsiniz?

Başlangıç ​​olarak, irrasyonel bir adımın her zaman yanlış olmadığını hatırlamakta fayda var. Ve bazen kararın sonucuna çok fazla bağlı değildir. Diyelim ki makarnayı raftan alıp pazarlamacıların oyunlarına yenik düşerseniz kötü bir şey olmaz. Bu nedenle, ciddi bir şeyden bahsetmiyorsak, kendinize düşünmeden seçim yapmanıza izin vermeye değer.

Önemli şeyler söz konusu olduğunda (ve sadece finansal olanlar değil, davranışsal ekonominin ilkeleri her seçim için geçerlidir), başarının anahtarı öz disiplindir. Daha rasyonel kararlar almak için yavaşlamalı ve aceleci davranmamalısınız. Bu, duyguların ve diğer dikkat dağıtıcı unsurların etkisini azaltacaktır.