Tehditler ve şantaj: muhataplarınızın müzakerelerde kullanabileceği kirli oyunlar
Miscellanea / / April 06, 2023
Manipülasyonun farkına varmayı ve kendi çıkarlarımızdan taviz vermemeyi öğreniriz.
"MIF" yayınevi "Harvard Müzakere Yöntemi" kitabını yayınladı. Her zaman yolunu nasıl bulursun. İçinde Harvard Üniversitesi'nden uzmanlar, kaçınmaya yardımcı olan ilkeli müzakere yönteminden bahsediyor. muhataplar tarafından yapılan manipülasyonlar, standart dışı davranışları durumunda hızlı bir şekilde gezinin ve her zaman başarıya ulaşın İstenen.
Bu yöntem evrenseldir ve arkadaşlarla çatışmaları çözmek, aile planlarını tartışmak veya üstlerle maaş artışı hakkında konuşmak için uygundur.
Müzakereler sırasında muhatap kasıtlı aldatmaya, psikolojik savaşa ve konumsal baskıya başvurursa ne yapılacağına dair üçüncü bölümden bir alıntı yayınlıyoruz. Bu tür hilelere karşı ilkeli müzakere taktiklerini nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz.
Kasıtlı aldatma
Kirli oyunların en yaygın biçimi, gerçekleri veya niyetleri yanlış tanıtmak veya kişinin kendi otoritesi hakkında yanlış bir izlenim yaratmaktır.
Sahte gerçekler. Müzakere taktiğinin en eski biçimi kasıtlı olarak
YANLIŞ ifadeler: “Bu araba sadece beş bin mil yol kat etti. Saatte otuz beş milden daha hızlı gitmeyen Pasadenalı yaşlı bir kadına aitti." İnançla ilgili bu tür yanlış beyanları kabul etmenin tehlikesi çok yüksektir. Ne yapılabilir? Kişiyi problemden ayırın.Birine güvenmek için iyi bir sebebin olana kadar kimseye güvenme.
Bu, rakibinize yalancı demeniz gerektiği anlamına gelmez. Müzakereleri güven meseleleriyle ilgili olmayan farklı bir yöne çekmeye çalışın. Rakiplerinizin şüphelerinizi kişisel olarak kendilerine bir saldırı olarak görmelerine izin vermeyin. Bankada paran var demen karşılığında hiçbir satıcı sana saat ya da araba vermez. Tıpkı satıcının ödeme gücünüzü kontrol etmesi gibi (“pek çok kişi boşanmış kimseye güvenilemeyeceğine dair aldatıcılar"), aynısını bir başkasının ifadeleri için de yapabilirsiniz. taraflar. Olgusal iddiaları doğrulama uygulaması, olasılığı azaltır aldatma.
Bulanık güçler. Rakipler, sizin gibi kendilerinin de belirli şeyleri yapmaya yetkili olduklarına sizi inandırabilir, oysa gerçekte durum hiç böyle olmayabilir. Sizi şiddetle sıkıştırdıktan ve size sağlam görünen bir anlaşmayı birlikte yaptıktan sonra, bir başkasının onayını almaları gerektiğini söylerler. Bu teknik onların "elmadan ikinci bir ısırık almalarına" olanak tanır.
Böyle bir durum çok tatsız. Sadece taviz verme yetkiniz varsa, onları sadece siz vereceksiniz.
Sırf sizinle müzakere ediyor diye rakibinizin tamamen yetkilendirildiğini düşünmeyin. sigorta müfettişi, avukat veya satıcı, sizin açınızdan bir miktar esnekliğe karşılık olarak taviz verebileceği izlenimini verebilir. Ve daha sonra, verdiğiniz kararın nihai olduğunu, diğer tarafın daha sonraki müzakereler için temel olarak kabul edildiğini göreceksiniz.
Karşılıklı tavizler vermeden önce karşı tarafın yetkilerini öğrenmelisiniz.
Ve arzun kesinlikle yasal olacak. "Söyle bana, müzakerelerimiz çerçevesinde hangi güçlere sahipsin?" Cevap belirsiz veya kaçamaksa, sizinle konuşmak mantıklıdır. gerçek yetkiye sahip bir kişi veya herhangi bir maddeyi gözden geçirmek için aynı hakkı saklı tuttuğunuzu rakiplerinize açıkça belirtin. anlaşmalar.
Rakipleriniz beklenmedik bir şekilde nihai olarak kabul ettiğiniz anlaşmaya varıldığını beyan ederse, daha fazla ilerleme için temel olarak kabul ederler. müzakereler, karşılıklılık konusunda ısrar edin. "İyi. Bu belgeyi, kimseyi hiçbir şeye zorlamayan ortak bir taslak olarak değerlendireceğiz. Yönetiminize danışacaksınız, ben de her şeyi tekrar tartacağım. Herhangi bir değişiklik yapmak istersem, yarın size haber veririm.” Bir de şöyle bir şey diyebilirsiniz: “Yönetiminiz yarın bu taslağı onaylarsa ben imzalarım. Aksi takdirde, her birimiz kendi değişikliklerimizi önerme hakkına sahip olacağız.”
Şüpheli niyetler Karşı tarafın kabul edilmiş bir sözleşmeye uyma niyetinin olası bir şekilde yanlış yorumlanması söz konusu olduğunda, sözleşmenin kendisine özel şartlar ekleme hakkınız vardır.
Bir boşanma davasında karınızı temsil eden bir avukat olduğunuzu varsayalım. Müvekkiliniz kocasının ödeyeceğine inanmıyor nafaka kabul etmesine rağmen çocuk üzerinde. Dava için harcanan zaman ve çaba, bir kadının nafile çabalarını durdurmasına neden olur. Böyle bir durumda ne yapılabilir? Sorunu açık hale getirin ve teminat almak için karara itiraz etme hakkını kullanın. Kocanın avukatına, “Bakın, müvekkilim, müvekkilinizin nafaka ödemeyeceğinden korkuyor. Aylık ödemeleri tartışmak yerine, belki de hakkında konuşmak daha mantıklıdır. payının tahsisi ev şeklinde mi Kocanın avukatı, “Müvekkilim kesinlikle güvenilirdir. Nafakayı düzenli olarak ödeyeceğine dair yazılı bir anlaşma yapalım." Siz de buna itiraz edebilirsiniz: “Bu güvenle ilgili değil. Müşterinizin ödeme yapacağından emin misiniz? "Elbette!" - "Yüzde yüz?" "Evet, ondan %100 eminim." “O zaman şartlı anlaşmaya itiraz etmeyeceksin. Sıfır olasılık olarak tahmin ettiğiniz öngörülemeyen bir nedenle müşteriniz iki ödemeyi kaçırırsa, müşterim onu alır diye yazalım. bir ev şeklinde paylaşın (eksi, tabii ki müşterinizin zaten nafaka olarak ödediği miktar) ve müşteriniz ödeme yükümlülüğünden tamamen kurtulur nafaka". Kocanın avukatının böyle bir teklife itiraz etmesi zor olacaktır.
Eksik samimiyet, aldatma olarak kabul edilemez. Gerçekler veya niyetler hakkında kasıtlı aldatma, müzakerecilerin samimiyet eksikliğinden çok farklıdır. Müzakereler nadiren katılımcıların mutlak samimiyetini gerektirir. "Ödeyebileceğiniz maksimum fiyat nedir?" en iyi cevap şu olacaktır: “Birbirimizi aldatmanın cazibesine maruz bırakmayalım. Anlaşmanın mümkün olmadığını ve zamanımızı boşa harcadığımızı düşünüyorsanız, iletişime geçmeniz mantıklıdır. üçüncü şahısgüvenimize layık. Bu şekilde karşılıklı anlaşmanın yollarını bulabileceğimizi düşünüyorum.” Böylece gizli ve ifşaya tabi olmadığını düşündüğünüz bilgileri ifşa etmek zorunda kalmazsınız.
psikolojik savaş
Bu tür taktikler, sizi rahatsız hissettirmeyi ve müzakereleri hızlı bir şekilde bitirmek için bilinçaltında bir arzu hissetmenizi amaçlamaktadır.
Stresli durum. Müzakerelerin fiziki koşulları hakkında şimdiden çok şey yazıldı. Müzakerelerin yeri gibi konularda duyarlı olmalısınız çünkü bölge sizin, rakipleriniz veya doğal. Paradoksal olarak, bazen karşı tarafın topraklarında müzakere etmeyi kabul etmek daha kârlıdır. Orada rakipleriniz rahatlayacak ve önerilerinize daha açık olacak. Gerekirse müzakerelerden ayrılmanız daha kolay olacaktır. Ancak, karşı tarafa nerede pazarlık yapacağınızı seçme özgürlüğü veriyorsanız, bu seçimi çok ciddiye alın. Bu önemli faktörün etki derecesini hafife almayın.
Stres altında olup olmadığınızı ve öyleyse nedenini analiz edin. Oda çok gürültülüyse, çok sıcak veya çok soğuksa, meslektaşlarla gizli bir konuşma için yer yoksa, şu sonuca varılabilir: durum, müzakereleri olabildiğince çabuk bitirmek ve hatta bazı tavizler vermek isteyecek şekilde kasıtlı olarak organize edildi, sırf sürüklenmemek için işlem.
Müzakerenin fiziksel ortamı sizi olumsuz etkiliyorsa, bunu söylemekten çekinmeyin.
Sandalyeleri değiştirmeyi teklif edin, düzenleyin kırmak veya müzakereleri başka bir yere ve başka bir zamana aktarın. Göreviniz sorunu belirlemek, karşı tarafla tartışmak ve ardından daha kabul edilebilir fiziksel koşullarla ilgili ortak bir karara varmaktır. Bu tartışma objektif ve ilkeli bir temelde yürütülmelidir.
Kişisel saldırılar. Fiziksel ortamın etkisine ek olarak, sizi rahatsız eden sözlü ve sözsüz iletişimi de göz önünde bulundurmalısınız. Rakip, görünüşünüz veya giyiminiz hakkında yorum yapabilir. "Bütün gece uyumamış gibisin. İşlerin nasıl gittiği önemli değil mi?" Düşman sizi müzakerelerin başlamasını bekletirse ve ardından diğer bazı sorunları çözmek için müzakereleri yarıda keserse, durumunuza yönelik saldırılar yapılabilir. Cahil olarak sunulabilirsiniz. Dinlemeyi reddedebilir ve sizi kendinizi tekrar etmeye zorlayabilirler. Düşman bilerek olmayabilir gözlerinle tanış. (Öğrencilerle yapılan basit deneyler, bu tekniğin ne kadar güçlü olduğunu göstermiştir. Dahası, denekler duyumlarının doğasını anlamadılar.)
Her halükarda, taktiklerin erken tanınması, etkilerini ortadan kaldırmasa bile azaltmanıza yardımcı olacaktır. Açıkça yapın ve sonuçlarla uğraşmak zorunda kalmayacaksınız.
İyi adam kötü adam oyunu. Bu, aldatmaya dayalı başka bir psikolojik baskı biçimidir. Bu tekniği eski polis memurlarında sıklıkla görürüz. filmler. İlk polis, şüpheliyi korkunç cezalarla tehdit eder, ona parlak bir lamba tutar ve mümkün olan her şekilde onu korkutur. Sonra bir ara verir ve odadan çıkar. Ve sonra "iyi" adam devreye giriyor. Şüpheliye bir sigara ısmarlar, lambayı söndürür ve birinci polis adına özür diler. Kaba adamı dizginlemek istediğini ancak bunu şüphelinin yardımı olmadan yapamayacağını söylüyor. Sonuç olarak, şüpheli bildiği her şeyi ikinci polise anlatır.
Müzakereler benzer bir duruma yol açabilir. Aynı partinin iki temsilcisi kavga. Biri kararlı: "Bu kitapların maliyeti sekiz bin dolar ve bir kuruş daha az değil!" Ortağı utanmış görünüyor ve meslektaşıyla mantık yürütmeye çalışıyor: "Bak Frank, mantıksız davranıyorsun. Ne de olsa bu kitaplar iyi durumda olsalar bile iki yıllık.” Bu kişi karşı tarafın temsilcisine dönerek sorar: “Yedi buçuk bin öder misin?” İmtiyaz küçük ama hemen kişisel bir iyilik gibi görünüyor.
Tipik bir örnekle karşılaştınız psikolojik baskı. Durumu zamanında fark ederseniz, aldanmazsınız. "İyi" adam sana evlenme teklif ettiğinde, ona "kötü" adamla aynı soruyu sor: "Minnettarım. gerçekçi olmaya çalıştığınızı, ancak neden bu fiyatı düşündüğünüzü anlamak isterim adil. İlkeniz nedir? Bu fiyatın adil olduğuna beni ikna edersen sekiz bin ödemeye hazırım.
Tehditler. Tehditler, müzakerelerde kullanılan en çirkin taktiklerden biridir. Tehdit etmek çok kolay görünüyor, teklif yapmaktan çok daha kolay. Tek gereken birkaç kelime. Bu taktik işe yararsa, artık savaşmak zorunda kalmayacaksınız. Ancak tehditler neredeyse her zaman misilleme tehditlerine yol açar. Gerginliğin böylesine artması müzakereleri mahvedebilir ve sonunda taraflar arasındaki ilişkiyi bozabilir.
Tehditler bir tür baskıdır. Baskı genellikle geri teper: bir anlaşmaya varılmaz ve gerilim tırmanır. Karşı tarafın işini kolaylaştırmak yerine karar vermetehditler yeni zorluklar yaratır. Dış baskıya yanıt olarak bir sendika, komite, şirket veya hükümet hiç müzakere etmemeyi seçebilir. Ilımlılar ve şahinler, ortak bir tehdit karşısında, yani belirli eylemleri zorlamak için yasa dışı bir girişim karşısında birleşirler. “Böyle bir karar almalı mıyız?” katılımcılar şu soruya karar vermeye başlar: “Dış baskıya boyun eğmeli miyiz?”
Deneyimli müzakereciler nadiren tehditler. Buna ihtiyaçları yok. Herhangi bir bilgiyi rakibinize iletmenin her zaman başka yolları vardır. Karşı tarafın eylemlerinin sonuçlarını vurgulayabilir, iradenizden bağımsız olarak ne olacağını varsayabilirsiniz.
Uyarılar her zaman tehditlerden daha etkilidir. Ayrıca misilleme tehditleri oluşturmazlar.
“Eğer bir anlaşmaya varamazsak, bana öyle geliyor ki medya bizi paramparça edecek. Kamu yararı bu kadar yüksekken, bu bilgiyi yasal olarak saklamanın bir yolunu göremiyorum. Peki sen?"
Tehditlerin etkili olabilmesi için açıkça ifade edilmesi ve inandırıcı olması gerekir. Bazen sürece müdahale edebilirsiniz. müzakereler. Tehditleri görmezden gelebilir, bu sözleri anın hararetinde, uygun yetki olmadan veya tesadüfen söylendiğini düşünebilirsiniz. Hatta belirli bir risk alabilir ve bunları kabul edebilirsiniz. Bu kitabın yazarlarından biri, bir kömür şirketinin işçileri ile yaptığı müzakerelerde aracıydı. Firma çok sayıda tehdit ve bomba ihbarı aldı. Sekreter arayanlara cevap vermeye başladığında bu tür aramaların sayısı keskin bir şekilde düştü: “Aramanız kaydediliyor. Hangi numaradan arıyorsunuz?
Bazen tehditler lehinize çevrilebilir. Sendika basına şöyle diyebilir: "Şirket yönetimi o kadar zayıf ki şimdiden tehditlere başvuruyor." Ancak tehditlere karşı en iyi tepkinin ilkelere soğukkanlılıkla bağlı kalmak olduğuna inanıyoruz. “Şirket yönetiminin tehditlerine karşı koymamızı sağlayacak bir dizi müdahale adımı hazırladık. Ancak, daha yapıcı bir yaklaşım ve karşılıklı anlayış umarak yanıtı erteledik.” “Belirli bir konuda müzakere ediyorum. İtibarım tehditlere cevap vermeme izin vermiyor."
Konumsal basınç
Bu tür bir baskı, sadece bir tarafın taviz verdiği bir durum yaratmayı amaçlamaktadır.
Müzakere etmeyi reddetme. Kasım 1979'da Tahran'da gözaltına alındıklarında rehineler Amerikan büyükelçiliğinin diplomatları ve çalışanları, İran hükümeti taleplerini dile getirdi ve müzakere etmeyi reddetti. Avukatlar da rakiplerine "Mahkemede görüşürüz" dediklerinde genellikle aynı şeyi yaparlar. Karşı taraf müzakere etmeyi reddederse ne yapılabilir? İlk olarak, bu taktiği olası bir hile olarak düşünün. Diğer taraf, müzakerelere katılımlarını belirli maddi tavizleri güvence altına almak için bir araç olarak kullanmaya çalışıyor olabilir. Bu hilenin bir çeşidi, müzakerelere katılım için bazı ön koşullar belirlemektir.
İkinci olarak, karşı tarafın müzakereyi reddetmesini tartışmalısınız. Doğrudan veya üçüncü taraflar aracılığıyla iletişim kurun. Düşmana saldırmayın, müzakereleri sona erdirme konusundaki çıkarının özünü ortaya çıkarmaya çalışın. Belki sizinle müzakerelerle bağlantılı olarak statüsünü düşürmekten endişe ediyordur? Belki de birinin gözünde fazla "yumuşak" görünmekten korkuyordur? Belki de ona müzakerelerin bir tür iç ittifakı yok edeceği anlaşılıyor? Ya da belki de aranızda bir anlaşmanın mümkün olduğuna inanmıyordur?
Üçüncü taraflar aracılığıyla pazarlık yapmak, mektup alışverişinde bulunmak veya özel taraflarla çalışmak gibi çeşitli seçenekleri göz önünde bulundurun. gazeteciler, müzakere konusunu görüşmek üzere […].
Son olarak, nesnel ilkeleri kullanmakta ısrar edin. Pazarlığı reddeden rakiplerinizin de istediği bu değil mi? Belki de önkoşulları belirlemene ihtiyaçları vardır? Belki de müzakereleri reddetmeni istiyorlardır? Bu durumda hangi ilkeleri izliyorlar?
Aşırı gereksinimler. Müzakereciler genellikle aşırı derecede yüksek veya düşük taleplerle başlar. Örneğin 200 bin dolara mal olan eviniz için sadece 75 bin teklif edebiliyorlar. Bu taktiğin amacı sizi hafife almaktır. beklentiler. Taraflar her zaman aralarında var olan farklılıkları düzeltmeye çalıştıklarından, rakip daha olumlu bir sonuca ulaşmak için uç bir başlangıç pozisyonu bekler. Bu yaklaşımın dezavantajı da vardır.
Tüm katılımcılar için kesinlikle imkansız görünen aşırı gereklilik, taraflar arasındaki güven düzeyini azaltır.
Ve bu anlaşmayı öldürebilir. Size çok az teklif verilirse, bu tür insanlarla hiç iletişim kurmamanın daha iyi olduğunu düşüneceksiniz.
Bu durumda, düşmanın dikkatini kullandığı taktiklere çekmek mantıklıdır. Sonuçları felakete dönüşmeden önce aldığı konumun adil bir şekilde değerlendirilmesini isteyin.
Gereksinimlerin yükseltilmesi. Bir müzakereci, kendisine verilen tavizlere rağmen taleplerini önemli ölçüde abartabilir. Halihazırda çözülmüş olduğunu düşündüğünüz sorunları tekrar gündeme getirebilir. Bu tür taktiklerin avantajları, verilen tavizlerin önemini küçümsemekte ve müzakereleri erken bir şekilde sonuçlandırmaya zorlamak için düşman üzerinde psikolojik baskıda yatmaktadır.
Malta Başbakanı bu taktiği müzakerelerde kullandı. Büyük Britanya 1971'de Adada deniz ve hava üslerinin konuşlandırılması için ödeme yapmakla ilgiliydi. İngilizler ne zaman bir anlaşmaya varıldığına inansa, "Evet, anlaştık ama küçük bir sorun daha vardı" dedi. Ve küçük sorun, sözleşme süresi boyunca liman işçileri ve diğer işçiler için fazladan 10 milyon sterlin garantili iş ile sonuçlandı.
Bu taktiği bir kez fark ettiğinizde, onu rakibinizin dikkatine sunun ve ardından müzakerelere bu doğrultuda devam etmeye hazır olup olmadığınızı görmek için bir ara verin. Bu, soğukkanlılığınızı korumanıza ve karşı tarafın eylemlerinin ciddiyetini anlamanıza izin verecektir. Her durumda, nesnel ilkeleri kullanmakta ısrar edin. Döndüğünüzde anlaşmaya varmakla ilgilenen düşman sizi daha fazla ciddiye alacaktır.
Şantaj. Bu taktik, Thomas Schelling tarafından dinamit yüklü iki kamyonun tek yönlü bir yolda birbirine yaklaşması örneğini kullanarak açıklanmıştır. Soru, çarpışma olmaması için kimin yol vermesi gerektiğidir. Kamyonlar yaklaşırken sürücülerden biri direksiyon simidini söküp camdan dışarı fırlatıyor. Diğeri bir seçimle karşı karşıya: yüz ve patlayabilir ya da yoldan çıkarak bir hendeğe düşebilir. Bu, tavizlerin imkansızlığını amaçlayan aşırı taktiklere bir örnektir. Paradoksal olarak, durum üzerindeki kontrolü zayıflatarak kendi konumunuzu güçlendirirsiniz.
İş sözleşmeleri müzakerelerinde ve uluslararası müzakerelerde bu tür taktikler son derece yaygındır. Sendika başkanı, yüzde 15'in altında bir ücret artışını asla kabul etmeyeceğini iddia ederek seçmenine ateşli bir konuşma yapıyor. Daha azıyla yetinirse itibarını ve seçmen güvenini kaybetme riskiyle karşı karşıya olduğu için, ilk konumunda son derece inatçı olacaktır.
Ancak bu taktik her zaman sonuç getirmez. tanıyabilirsin blöf diğer tarafı ve düşmanı, daha sonra liderliğine veya seçmenlerine açıklamak zorunda kalacağı tavizler vermeye zorlar.
Tehditler gibi, bu taktikler de büyük ölçüde iletişime dayanır. Başka bir kamyonun sürücüsü direksiyon simidinin camdan fırladığını görmezse veya arabada başka bir kamyon olduğunu düşünürse kontrol mekanizması, direksiyon simidini atmak, hakkını almayacağı için kesinlikle anlamsız bir hareket olacaktır. hareketler. Bir çarpışmadan kaçınma görevi her iki sürücünün de omuzlarına düşecek.
Bu tür taktiklere yanıt olarak, müzakereleri kesmeye hazırlıklı olmalısınız.
Karşı tarafın aldığı pozisyonu zayıflatmak için kendi tarzınıza göre yorumlayabilirsiniz. "Tamam seni anlıyorum. Gazetelere amacınızın ev için 200.000 dolar almak olduğunu söylüyorsunuz. Hepimizin kendi bakış açısı var. Benimkini bilmek ister misin?" Buna farklı bir şekilde yaklaşabilirsiniz: her şeyi şakaya çevirin ve algılamayın. Cidden.
Bu tür taktiklere nesnel bir ilke temelinde de karşı koyabilirsiniz: "Tamam, Bob, bu açıklamayı herkesin önünde yaptığınızı anlıyorum. Ama prensibim asla baskıya boyun eğmemek. Ben sadece sağduyuyu dinlerim. Sorunun özü hakkında konuşalım." Ne yaparsan yap asla yapma şantaj müzakerelerin ana konusu. Diğer tarafın geri adım atmasını kolaylaştırmak için odağı değiştirin.
Zor ortak. Müzakerelerde karşı tarafın isteklerini görmezden gelmek için kullanılan belki de en yaygın taktik, Katılımcının kişisel olarak buna itirazı olmadığına dair beyanı, ancak gitmesine izin vermeyen sert bir partneri vardır. tavizler. "İsteğiniz kesinlikle makul ve sizi çok iyi anlıyorum. Ama karım bunu asla kabul etmezdi.”
Bu tür taktikleri zamanında tanıyabilmeniz gerekir. Bu katılımcıyla sorunları tartışmak yerine, bir hedef üzerinde anlaşmaya varmaya çalışın. (tercihen yazılı olarak) ve ardından, mümkünse, doğrudan sert olanla konuşun. ortak."
Bilinçli gecikmeler Çoğu zaman, bir taraf kararı kendisi için en avantajlı ana kadar ertelemeye çalışır. Müzakereler iş sözleşmeleri genellikle grevin başlamasına sadece birkaç saat kala ertelenir. Sendika liderleri, yaklaşan son teslim tarihinin psikolojik baskısının işletme yönetimini daha uzlaşmacı hale getirmesini bekliyor. Ne yazık ki, bu tür hesaplamalar her zaman haklı değildir ve grev belirlenen zamanda başlar. Ve bundan sonra, işletmenin yönetimi daha uygun bir anı beklemeye başlar - örneğin, sendikanın fonları bittiğinde. Doğru zamanı beklemek çok maliyetli bir oyundur.
Geciktirme taktiklerini açıkça belirtmeli ve tartışmalısınız.
Ayrıca karşı taraf için sahte bir fırsat yaratmayı da düşünün. Başka bir firma ile birleşmek için görüşen bir şirketin temsilcisi iseniz, birden fazla teklifi düşündüğünüz izlenimi vererek üçüncü bir şirketle müzakereler açın. Zamanlamayı belirlemede kullanılabilecek nesnel koşulları araştırın - örneğin, ödeme tarihi vergiler, hissedarların yıllık toplantısı, sözleşmenin sona ermesi veya yasama oturumunun sonu.
"Kabul et ya da ayrıl." Düşmanla yüzleşmede kınanacak ve kesinlikle kabul edilemez hiçbir şey yoktur. Aslında çoğu Amerikalı iş adamı bu şekilde faaliyet gösteriyor. Bir mağazaya girip bir konserve fasulyenin 75 sent olduğunu gördüğünüzde, süpermarket müdürüyle pazarlık etmeye çalışmazsınız. Bu, iş yapmanın verimli bir yoludur, ancak müzakere edilmesi amaçlanmamıştır. İnteraktif karar vermeyi içermez.
Uzun müzakerelerden sonra karşı tarafa "Kabul et ya da ayrıl" diyebilirsiniz, sadece bunu daha fazla yapmanız gerekir. kibar biçim.
Bu taktiği tanımaya ve tartışmaya bir alternatif olarak, başlangıçtaki cehaletini sunabiliriz. Hiçbir şey duymamış gibi konuşmaya devam edin veya konuyu değiştirin, örneğin başka çözümler sunun. Bu taktiği bilinçli olarak kullanmaya karar verirseniz, düşmanın ne kaybettiğini anlamasına izin verin. bir anlaşmaya varmanın imkansızlığı ve ardından durumu, düşmanın onsuz çıkabileceği şekilde değiştirmeye çalışın. yüz kaybetmek Fabrikanın yönetimi son teklifini yaptıktan sonra, sendika “169 $ zam” diyebilir. genel üretkenlik çabalarımızı tartışmadan önceki son önerinizdi işletmeler".
kurban olma
Nasıl müzakere edileceğine karar vermek genellikle çok zordur. İnsanlar taktikleri çok farklı tanımlar. Kendinize bir aile üyesi veya yakın arkadaşınızla böyle pazarlık edip etmeyeceğinizi sorun. Söyledikleriniz ya da yaptıklarınızın tamamı gazetelerde yayınlansa utanmaz mıydınız? Eylemleriniz için hangi edebi kahraman daha uygundur - bir kahraman veya cani? Bu sorular, kendi iç değerlerinizin daha fazla farkına varmanıza yardımcı olacaktır.
Size karşı kullanıldığında acımasız ve hoşgörüsüz görünecek taktikleri kullanıp kullanmayacağınıza kendiniz karar verebilirsiniz.
Bir müzakerenin başlangıcında, “Bak, bunun biraz garip geleceğini biliyorum ama oynayacağımız kuralları bilmek istiyorum. Mümkün olduğu kadar çabuk ve zahmetsizce birlikte makul bir anlaşmaya varmak istiyor muyuz? Yoksa başlangıçta aldığımız pozisyonları sonuna kadar, en inatçı olan kazanana kadar mı savunacağız? Ne yaparsanız yapın, kirli oynamaya hazır olmalısınız. Rakipleriniz kadar, hatta daha sert olabilirsiniz. İlkeleri korumak, yasa dışı ve etik olmayan taktiklerden çok daha kolaydır. Kurban olma.
Harvard Müzakere Yöntemi, bir konuşmayı nasıl yönlendireceğini öğrenmek isteyenler için bir kitaptır. doğru yön, dürüst olmayan muhatapların oyunlarına kanmayın ve her zaman müzakerelerden elde edin. İstenen.
Bir kitap satın alAyrıca oku📌
- Bir saldırganla nasıl pazarlık yapılır?
- Hayatta nasıl usta müzakereci olunur?
- Müzakerelerde sessiz kalmak neden iyidir? Ama en fazla 9 saniye