Bir kişinin aldatma eğilimini belirleyen 6 faktör

Bir çalışan işten bir deste kağıt alır. Doktor, hastayı pahalı bir prosedüre ihtiyacı olduğuna ikna eder çünkü yakın zamanda bunu gerçekleştirmek için bir makine satın almıştır. Avukat, saat ücreti ile sorunun çözümü için harcanan zamanı abartır. Golfçü, sopayla topu biraz daha iyi bir konuma iter.

Bu tür dürüst olmayan davranış örnekleri günlük yaşamda her yerde bulunur ve bu eylemler hırsızlar veya sert yalancılar tarafından değil, çoğu kişi tarafından yapılır. sıradan insanlar. Senin ve benim gibi.

Psikoloji ve Davranışsal Ekonomi Profesörü Dan Ariely, kitap “Gerçek olmayan hakkındaki tüm gerçek. Neden ve nasıl hile yaparız” bunun nedenlerini analiz etti.

İşte herhangi bir kişinin tam olarak dürüst olmayan veya tam olarak dürüst olmayan bir şekilde davranmasına neden olabilecek altı önemli faktör.

1. Kendinizi haklı çıkarma fırsatı

Görünüşe göre aldatmanın tek nedeni çıkar elde etmek ve herhangi bir yaptırımdan kaçınma yeteneği. Diğer bir deyişle, günlük hayatta bizi kopya çekmekten alıkoyan tek şey, korku ceza.

Kişi, yaptığı aldatmacanın açığa çıkmayacağından ve kötü sonuçlar doğurmayacağından eminse mutlaka yalan söyler. Ve fayda ne kadar büyükse, yalan da o kadar büyük olur.

Kulağa mantıklı geliyor ama hayat farklı. Ariely, insanları neyin kopya çektiğini test etmek için bir dizi deney yaptı. Bir grup öğrenciyi işe aldı ve onlara, her birinde toplamı 10 olan bir çift sayı bulmanın gerekli olduğu matrisler verdi.

Tamamlanması için beş dakika verildi ve doğru çözülen her görev için katılımcı 50 sent aldı.

Başlangıç ​​​​olarak, bilim adamları, ayrılan süre içinde sıradan bir kişinin ortalama olarak yalnızca yaklaşık dört matriste ustalaşabileceğini keşfettiler. Daha sonra, öğrencilerin ödüllerini artırmak amacıyla kopya çekmelerine neyin sebep olacağını bulmak için deneysel koşulları değiştirmeye başladılar.

Bilim adamları, yakalanma korkusu ortadan kalkarsa insanların davranışlarının nasıl değişeceğini test ettiler. Deneyi yapan kişi, testi tamamladıktan sonra katılımcılardan formu kendisine göstermeden parçalayıcıdaki formu imha etmelerini ve sadece öğrencinin kaç görev çözdüğünü söylemelerini istedi.

Ortalama hemen altıya sıçradı!

Açıkçası, öğrenciler daha fazla para kazanmak için sonuçlarını biraz abarttılar.

Ardından Ariely, bunun yalnızca kârla ilgili olup olmadığını kontrol etmeye karar verdi ve ücret miktarını artırdı. Farklı öğrenci gruplarına matris başına 25 sent ile 10 dolar arasında değişen daha büyük veya daha küçük miktarlar atadı.

Görünüşe göre en yüksek ücrete sahip grupta, seviye yalanlar Özellikle hiç kimse sonuçları kontrol etmediğine göre, hızla yükselmiş olmalıydı. Ama bu olmadı.

Söz verilen miktar ne olursa olsun, öğrenciler aynı iki ekstra matrisi sonuçlarına eklediler. Ayrıca, en yüksek ücretli gruptaki dolandırıcılık düzeyi, geri kalanlardan bile daha düşüktü.

Ariely, insanları hile yapmaya iten şeyin ödülün boyutu olmadığı sonucuna vardı. Profesör, her şeyden önce, bir kişinin kendi "dürüstlüğü" duygusunu sürdürmesinin - eylemlerini kendisine haklı göstermesinin ve kendisini dürüst ve dürüst olarak görmeye devam etmesinin önemli olduğunu öne sürdü. iyi.

Ve bunu aslında yapmadığınız bir şey için 10 dolarla yapmak, sadece 25 veya 50 sentlik bir ödülle yapmaktan çok daha zordur.

Basitçe söylemek gerekirse, insanların kendilerini iyi hissetmeleri önemlidir. Yalan söylemek bu duyguyu bozmuyorsa insan aldatır. Eğer kendin hakkında görüş tehdit altında - yalan söylemekten kaçının.

2. Aldatmacadan kaçınma fırsatı

Kişi ile haksız fiil arasında biraz mesafe varsa yalan söylemek çok daha kolaydır.

Örneğin, insanlar işten 500 ruble değerinde bir paket kağıdı kolayca alabilirler, ancak başka birinin masasında veya başka bir yerde duran böyle bir faturayı asla çalmazlar.

Para almak hırsızlıktır. Ve kağıt… şey, bu sadece kağıt, şirkette çok var.

Mesafe değeri de aynı matris deneyinde doğrulandı. Katılımcılar her matris için dolar ve sent değil, daha sonra değiştirilebilecek jetonlar almaya başladığında para, yalan seviyesi iki katına çıktı.

Fazladan bir adım, insanların deneycileri kandırmasını kolaylaştırdı.

Bir başka güzel örnek de golf oynarken hile yapmaktır. Bir dizi deneyde Ariely, çok az kişinin topu ellerine alıp yeni, daha avantajlı bir konuma taşımaya hazır olduğunu keşfetti.

Ancak daha birçok oyuncu, onu bir kramponla sessizce tekmeleyebilir. Bir sopa söz konusuysa - vücuda hiç ait olmayan bir nesne (onun tarafından kontrol edilmesine rağmen), o zaman hile yapan golfçülerin yüzdesi basitçe yükselir.

Mesafe, bir kişinin kendisini yalan söyleme eyleminden soyutlamasına ve prensip olarak hissetmesine izin verir. dürüst.

Bürokrasi, çevrimiçi bankacılık, İnternet kullanımı - tüm bunlar yalan söyleme ve hırsızlık yapma şansını artırır, ancak aynı zamanda kendinizi iyi ve doğru olarak kabul edin.

3. Tükenmişlik

Modern bir insan her gün birçok görev ve problemle karşı karşıya kalır ve bilişsel yük Ahlaki karakterimizi ve rasyonel ve doğruyu kabul etme yeteneğimizi en iyi şekilde etkiler. çözümler. Ve bu, yiyecek seçiminden seçime kadar herhangi bir eylem için geçerlidir. ahlaki ikilemler.

Örneğin, birinde deney bilim adamları, zihinsel stresin insanların doğru seçimi yapma yeteneğini nasıl etkileyeceğini test etmeye karar verdiler.

Katılımcılar iki gruba ayrıldı. Bazılarından iki basamaklı bir sayıyı, bazılarından yedi basamaklı bir sayıyı ezberlemeleri istendi. Ödeme almak için deneklerin başka bir odaya gitmeleri ve deneyciye doğru sayıları söylemeleri gerekiyordu.

Yolda bir arabaya rastlamışlar. çikolatalı kek ve meyveler. Görevli, bir kişinin damak zevkine göre bir incelik seçebileceğini ve yan odadaki doğru numaraları aradıktan sonra alacağını söyledi.

Yedi haneli bir sayıyı hatırlayanların çoğu pastayı tercih ederken, sadece iki rakamı hatırlayanlar meyveyi tercih etti.

Bilişsel yorgunluk, dürtüsel dürtülere teslim olmamıza neden olur. Ve yalan söylemek bir istisna değildir.

Ariely, tanıdık matris testi sırasında bunu doğruladı. Zorlu bir bilişsel görevden sonra, insanlar daha fazla matrisin çözüldüğünü bildirdi. Başka bir deyişle, yeterince sahip değillerdi. iradegünaha direnmek için.

Dolayısıyla, zor bir günün sonunda bir kişi “yalan söylemek ya da yalan söylememek” ikilemi ile karşı karşıya kalırsa, ayartmaya yenik düşme olasılığı daha yüksektir.

4. Sosyal normları takip etmek

İnsanlar çok sosyal bir tür olduğu için, toplumsal normlar bir kişinin aldatıp aldatmayacağını büyük ölçüde etkiler.

Ariely'nin matris deneylerinden birinde, problemleri fiilen çözen katılımcı grubuna bir yem eklendi. Bu, 20 matrisin tümü ile başa çıktığı konusunda kesinlikle yüzsüzce yalan söyleyen ve ardından bunun için tüm parayı alan ve cezasız bir şekilde ofisten ayrılan bir öğrenciydi.

Bundan sonra, insan yetenekleri nedeniyle 7'den fazla matrisin üstesinden gelemeyen öğrencilerin geri kalanı kendilerine 15 kadar atfedildi! Dürüstçe karar verenlerden ortalama 8 fazla.

Tabii ki, bariz bir yalancının öğrencilere böyle bir eylemin cezasızlığını basitçe gösterdiği ve hiçbir şekilde bir sosyal norm örneği haline gelmediği de ortaya çıkabilir.

Bunu test etmek için Ariely başka bir deney yaptı. Şimdi, test başlamadan önce, sahte katılımcı deneyciye yüksek sesle sordu: "Yalan söyleyebileceğim ortaya çıktı. gerçekte olduğundan daha fazla matrise karar verdiniz ve tüm parayı aldınız mı? Cevabını aldı: “Düşündüğün her şeyi yapabilirsin. gerekli."

Bu diyalog diğerlerine herhangi bir yaptırımın olmadığını kanıtladı. aldatma olmayacak, bu da pervasızca güvenle yalan söyleyebileceğiniz anlamına gelir. Bununla birlikte, sonuç olarak, katılımcılar, küstah yalancı örneğinde olduğu gibi, kendilerine 8 değil, yalnızca üç ekstra matris atfettiler.

Bu nedenle, diğer insanların örneği, bir kişinin sonunda hile yapıp yapmamasını büyük ölçüde etkiler. “Bunu herkes yapıyor normal” düşüncesi, bilinçli ya da bilinçsiz, doğal olarak dürüst insanları bile yalan söylemeye ikna edebilir.

5. Yaratıcılık

Birinde araştırma bilim adamları sürekli yalan söyleyen 12 kişiyi bir araya topladılar ve herhangi bir yalanları olup olmadığını kontrol ettiler. beyin özellikleri.

Yalancıların, diğer işlevlerin yanı sıra ahlaki yargılardan sorumlu olan prefrontal kortekste daha az gri maddeye (sinir hücresi gövdeleri) sahip olduğu ortaya çıktı. Aynı zamanda, beyin hücreleri arasında iletişimi sağlayan nöronların miyelin kaplı "kuyrukları" olan önemli ölçüde daha fazla beyaz maddeye sahiplerdi.

Bilim adamları, yalancıların farklı anılar arasında daha fazla bağlantı kurabildiklerini öne sürdüler ve Bu, olayları olumlu bir şekilde yorumlamanın ve sahtekarlığı rasyonalize etmenin onlar için daha kolay olduğu anlamına gelir. hareketler.

Bu teoriyi test etmek için Ariely yeni bir deney yaptı. Önce takdir etti yaratıcı Katılımcıların çeşitli kriterlerdeki yetenekleri ve ardından deneklerden görevi bilgisayarda tamamlamaları istendi.

Ekranda çapraz bir çizgiyle iki üçgene bölünmüş bir kare belirdi. Bu şeklin içinde rastgele 20 nokta yanıyordu. Sonra kayboldular ve ekranda yanıt için iki düğme belirdi: "Daha fazlası sağda" ve "Daha fazlası solda."

Katılımcıların hangi taraftan daha fazla nokta gördüklerini belirtmeleri gerekiyordu. Bazen barizdi: Öğeler ekranın bir bölümünde gruplanmıştı. Ancak bazen puanlar oldukça eşit bir şekilde dağıtıldığından hangi seçeneğin doğru olduğunu belirlemek kolay olmuyordu.

Aynı zamanda, katılımcılara "Sağa daha fazla" her cevap için 5 sent ve "Daha fazla sola" sadece 0,5 sent alacakları söylendi. Ve karar ne kadar doğru çıkarsa çıksın, her durumda para verilecektir.

Görev, en yüksek yaratıcılık puanına sahip kişilerin, özellikle belirsizlik - sağda ve solda kaç nokta olduğunu kesin olarak söylemek imkansız olduğunda.

Elbette bu, tüm yaratıcı insanların mutlaka sahtekâr olduğu anlamına gelmez. Ancak yaratıcılık belirsizlikle karşı karşıya kaldığında - olayları geniş bir şekilde yorumlama yeteneği, kişinin uygunsuz davranışını haklı çıkarmak çok daha kolaydır.

6. gözlem eksikliği

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, gözlem insanları yalan söylemekten alıkoyar. Böyle bir izlenim yaratmak için canlı bir kişinin veya bir video kameranın gerekli olmaması ilginçtir - basit bir his yeterlidir.

Bir deneyde, Newcastle Üniversitesi'ndeki psikoloji bölümünün mutfağına bir duyuru asıldı. Öğretmenlerin ve personelin ılımlı bir ücret karşılığında kendilerine çay, kahve ve süt koyabileceklerini belirtti. Paranın çaydanlığın yanındaki bir kutuya koyulması önerildi.

Reklam resimlerle desteklendi ve periyodik olarak değişti. Zamanın yarısında çiçekler vardı, geri kalan zamanlarda - göz görselleridoğrudan ziyaretçiye bakmak.

Gözlerin ilanda olduğu dönemlerde kutuda üç kat fazla para bulundu. Basit bir his bile insanların dürüst davranması için yeterliydi.

Ariely yaptığı deneylerde, diğer insanlar tarafından denetlenmenin yalan söyleme düzeyini sıfıra indirdiğini buldu.

Öğrenciler, çalışma sürecinde birinin diğerini gözlemlediği çiftler halinde matrislerle çalıştıklarında, hiçbir aldatma yoktu. Deneylerin önceki versiyonlarında olduğu gibi formların yok edilmesine ve insanların sonuçlarını abartıp daha fazla para alabilmelerine rağmen, olabildiğince dürüst davrandılar.

Ne yazık ki, bu sadece yabancılarla çalışır. Deneyciler öğrencilere verdiğinde познакомиться testten önce katılımcılar tekrar kopya çekmeye başladılar. Yeni yapılan "arkadaşlar" aynı anda hemfikir olmadan kendilerine fazladan bir matris eklediler.

Üstelik her iki katılımcının da ödülü test sonuçlarına bağlı olunca insanlar intikam hırsıyla yalan söylemeye başladı. Ariely buna "özgecil aldatma" - sadece yalancının kendisi değil, başka biri de bundan yararlanırsa aldatmak ve kendini iyi hissetmek daha kolaydır.

Bu şekilde, diğer insanlar hem dürüst kalmamıza yardımcı olabilir hem de bizi dürüst olmayan davranışlarda bulunmaya teşvik edebilir.