İyi Bir İş Planı Nasıl Yazılır: Harvard İşletme Okulu Eğitimcisinden İpuçları

"Entrepreneurship and Startups" kitabı, dünyanın önde gelen iş dergisi Harvard Business Review'den en faydalı ve talep gören 10 materyalden oluşuyor. Alpina Publisher'ın izniyle, Boston'daki Harvard Business School'da profesör ve öğretim görevlisi olan William Zalman'ın bir makalesini yayınlıyoruz.

Çok az girişimcilik alanı, özellikle ilgi çekici olan bir iş planının geliştirilmesi ile yeni projelere başlamak kadar ilgi görmektedir. Bu konuya ayrılmış sayısız kitap ve makale var. Amerika Birleşik Devletleri'nde ve diğer ülkelerde her yıl giderek daha fazla sayıda iş planı yarışması düzenlenmektedir. Lisans ve lisansüstü programlar tüm dersleri bu konuya ayırır. Böyle bir aldatmacaya baktığınızda, herhangi bir girişimciyi görkemli başarıdan yalnızca renkli tabloların ayırdığını düşünebilirsiniz. parlak kağıt üzerinde, birçok ayrıntılı tablo ve önümüzdeki on yıl için aylara göre bölünmüş bir mali tahmin.

Gerçeklerden başka bir şey düşünmek zordur. Yüzlerce girişimle çalışma deneyimime göre, yeni bir işletmenin başarısı için bir iş planının önemi, 1'den 10'a kadar bir ölçekte en fazla 2 puanla tahmin edilebilir. Dahası, belge ne kadar dikkatli hazırlanırsa, işin, kabul edelim, yanma olasılığı o kadar yüksek olur.

Çoğu iş planında yanlış olan ne? Cevap nispeten basit. Bunları derleyenler, sayılara çok bağımlıdır ve akıllı yatırımcılar için gerçekten önemli olan bilgilere çok az dikkat ederler.

Tecrübeli herhangi bir yatırımcı, yeni bir girişim için finansal projeksiyonların - özellikle ayrıntılı, aylık, bir yıldan fazla süren tahminlerin - fanteziden başka bir şey olmadığını bilir. Yeni bir girişim, bırakın kârı, kazancını bile tahmin edemeyecek kadar çok bilinmeyenle karşı karşıya kalır. Ayrıca, eğer varsa, çok az sayıda girişimci, hedeflerine ulaşmak için ne kadar sermaye ve zaman gerektiğini doğru bir şekilde tahmin ediyor. Kural olarak, tahminlerinde aşırı iyimserdirler. İş planlarını abartma eğilimlerinin farkında olan yatırımcılar, bunu her zaman hesaba katarlar. Bu tür manevralar bir kısır döngü yaratır ve bundan kimse fayda sağlamaz.

Beni yanlış anlamayın: elbette, iş planlarının bazı rakamlar içermesi gerekir. Ancak, girişimci ekibin işletmenin başarısı ve başarısızlığı için temel faktörleri analiz ettiğini gösteren bir iş modeli açıklanırken bunlardan alıntı yapılması gerekir. Endüstride bu üretkenlik olabilir; yayıncılıkta abonelik yenilemeleri; yazılım geliştirmede farklı dağıtım kanallarının etkisi. Bu modelde karlılık konusu da dikkate alınmalıdır: İşletme hangi satış seviyesinde kar etmeye başlayacak? Ve daha da önemlisi, nakit akışı ne zaman pozitife dönecek? Şüphesiz, bu sorular herhangi bir iş planında birkaç sayfayı hak ediyor. Sona yakın bir yerde.

Öncelikle nelere dikkat etmelisiniz? İyi bir iş planı neleri içerir?

Yatırımcılarla aynı dili konuşmak istiyorsanız ve öncesinde kendinize doğru soruları sorduğunuzdan emin olun. Bir girişimcinin zorlu yoluna nasıl başlanır, iş planınızı anlatacağım konsepte göre oluşturmanızı tavsiye ederim. Daha öte. Bazı iş kılavuzlarının ve yazılım ürünlerinin bahsettiği "başarı formülünün" hiçbirini içermez. Ancak, içinde anlaşılması çok zor bir şey yok. Konsept, her yeni iş için kilit öneme sahip birbiriyle ilişkili dört faktörün sistematik bir değerlendirmesini yapmanızı sağlar.

• İnsanlar. Bu işi kuran ve işleten kadın ve erkekler ve üçüncü şahısların çalışanları onun için kilit hizmetler veya gerekli kaynakları sağlayan kuruluşlar - avukatlar, muhasebeciler, tedarikçiler.
• olasılıklar. İşletmenin kendisinin özelliği, neyi kime satacağı, işletmenin gelişip gelişmeyeceği ve ne kadar hızlı gelişeceği, faaliyetlerinin ekonomik yönlerinin neler olduğu, başarının önünde hangi engellerin bulunduğudur.
• Durumlar. Genel bağlam analizi: düzenleyici ortam, faiz oranları, demografik eğilimler, enflasyon vb. yani değişime tabi olan ve aynı zamanda bağlı olmayan faktörler girişimci.
• Riskler ve ödüller. Ters gidebilecek her şeyi değerlendirmek, girişimci ekibin buna nasıl tepki verebileceğini tartışmak.

Bu kavram, başarılı şirketlerin fark edilmesi kolay ancak şekillendirilmesi zor özelliklere sahip olduğu varsayımına dayanmaktadır. Tüm organizasyon düzeylerinde deneyimli, enerjik liderlere sahipler. Bu liderler, aradıkları fırsatlarla doğrudan ilgili becerilere sahiptir. İdeal olarak, geçmişte başarılı bir işbirliği geçmişine sahiptirler. Bu tür şirketler sürdürülebilir bir iş modeline sahiptir, rekabet avantajı elde edebilir ve bunu koruyabilirler. Her birinin, faaliyetlerin kapsamını büyütmek ve genişletmek için kendi seçenekleri vardır.

Bu şirketlerin işlerinden, satışlardan elde edilen kâr yoluyla veya azaltımı veya tasfiyesi yoluyla çeşitli şekillerde yararlanılabilir. Onlar için koşullar, mevzuat ve makroekonomik durum açısından elverişlidir. Riskler anlaşılmış ve incelenmiştir, olumsuz faktörleri azaltmanın yolları üzerinde çalışılmıştır. Kısacası, dört faktörün tümü tam olarak dikkate alındığında bir işletme başarılıdır. Bununla birlikte, gerçekte, her şey, kural olarak, hiçbir şekilde o kadar sorunsuz sonuçlanmaz.

İnsanlar

Bir sonraki iş planımı aldığımda, her zaman önce özet bölümünü okurum. Personel yeni girişimin en önemli parçası olduğu için değil, iyi seçilmiş bir ekip olmadan diğer her şey anlamsızlaştığı için.

Proje katılımcılarının özgeçmişlerini, onlar için bir soru listesi aklımda tutarak okudum. […]

• Ne biliyorlar, kimleri tanıyorlar, kendilerini ne kadar tanıyorlar?
• Kurucuları nereden?
• Eğitimlerini nerede aldılar?
• Nerede ve kimin için çalıştılar?
• Profesyonel ve kişisel olarak halihazırda neler başardılar?
• İş dünyasında itibarları nedir?
• Aradıkları fırsatlarla doğrudan ilgili iş deneyimleri var mı?
• Hangi bilgi, beceri ve yeteneklere sahipler?
• Yeni işletmenin başarı şansı ve karşılaşabileceği zorluklar konusunda ne kadar gerçekçiler?
• Takımda başka kimler olmalı?
• Nitelikli uzmanları çekmeye hazırlar mı?
• Engellere nasıl tepki verecekler?
• Zor ama gerekli bir seçim yapacak güce sahip olacaklar mı?
• Bu girişime ne kadar bağlılar?
• Onların motivasyonu nedir?

Neyi ve kimleri bildiklerine dair soruların cevapları, bilgi ve deneyimlerinden bahsediyor. Ekip üyeleri, sektördeki ana oyuncuları, gelişiminin dinamiklerini ne kadar iyi biliyor? Yatırımcıların, bu alanda bir süredir çalışmış olan yöneticileri takdir etmesi şaşırtıcı değildir. İş planı, her ekip üyesinin yeni girişimin ürünleri, üretim süreçleri ve pazarın kendisi, rakipleri ve müşterileri hakkındaki bilgilerini nesnel olarak yansıtmalıdır. Ek olarak, proje katılımcılarının daha önce birlikte çalışıp çalışmadıklarını - üniversitede okurken sadece konuşup aynı odada yaşamadıklarını ve çalışıp çalışmadıklarını belirtmeleri önerilir.

Yatırımcılar, zaten iyi bilinen bir ekibi olumlu algılarlar çünkü pratikte, girişimler genellikle tahmin edilmesi zor olduğu için coşku uyandırmazlar.

Ancak yeni şirket tedarikçiler, müşteriler ve personel tarafından zaten iyi bilinen kişiler tarafından yönetilirse durum değişir. Şirketin kendisi yepyeni olabilir, ancak tanıdık yüzler tarafından yönetiliyor ve bu, bir startup ile çalışmayı daha öngörülebilir hale getiriyor.

Son olarak, iş planının insan unsurunu ele alan kısmı, yetkin yatırımcıların dikkat ettiği kısım olduğu için özellikle dikkatli bir şekilde çalışılmalıdır. Tipik bir profesyonel girişim şirketi, yılda yaklaşık 2.000 iş planı alır. Hepsi dünyayı değiştirecek ve milyarlar kazandıracak yeni ürün ve hizmetlerle ilgili cazip fikirlerle dolu - en azından yaratıcıları böyle düşünüyor. Bununla birlikte, çoğu girişim yatırımcısının fikirlerin ana şey olmadığını, meselenin onlarda değil, uygulamada olduğunu düşündüğü gerçeği devam ediyor. Apple, Intel ve Teledyne gibi şirketlerin kurulmasına yardımcı olan efsanevi risk sermayedarı Arthur Rock, "Ben fikirlere değil, insanlara yatırım yaparım" demişti. Ayrıca şunu da kaydetti: "Doğru uzmanları bulursanız, bir ürün seçerken hata yaparlarsa diğerine geçerler, öyleyse ürünü ilk sıraya koymanın ne anlamı var?"

Bir iş planı oluşturanlar, tekliflerini geliştirirken bunu akılda tutmalıdır. Kişiler hakkındaki bilgiler kapsamlı olmalıdır. Deneyimleri ve becerileri yeterince ikna edici değilse, girişimci ekip bu projenin fizibilitesini ciddi olarak düşünmelidir.

olasılıklar

Fırsatlar söz konusu olduğunda, iyi bir iş planı iki soruyla başlar. Yeni bir ürün veya hizmet için pazar yeterince büyük mü, hızlı mı büyüyor yoksa her ikisi birden mi? Sektörün şu anki durumu nedir - yapısı ne kadar elverişli, olabilir mi? Girişimciler ve yatırımcılar büyük veya hızlı büyüyen pazarlarla ilgilenirler çünkü Büyüyen pazar, gelişmiş veya durgun bir pazardan pay almak için mevcut rakiplerle rekabet etmekten genellikle daha kolaydır. pazar.

Aslında, anlayışlı yatırımcılar, gelecek vaat eden hızlı büyüme pazarlarını gelişimlerinin erken bir aşamasında tanımak için ellerinden gelenin en iyisini yaparlar: bu, büyük karlar elde edebileceğiniz yerdir.

Ayrıca pek çoğu, beş yıl içinde ciddi bir yıllık gelir düzeyine (yaklaşık 50 milyon dolar) ulaşamayacak bir şirkete yatırım yapmaz.

Sektör yapısı söz konusu olduğunda, yatırımcılar elbette işletmelerin para kazanmasını sağlayacak pazarlar arıyor ve bu hiç de göründüğü kadar kolay değil. Örneğin, 1970'lerin sonlarında bilgisayar diski işi çok umut verici görünüyordu. Bunlar yeni ve etkileyici teknolojilerdi. Profesyonel yatırımcılardan oluşan bir ordu tarafından desteklenen düzinelerce şirket savaşa girdi. Ancak 20 yıl sonra bu yön hem işadamları hem de yatırımcılar için çekiciliğini yitirdi. Disk sürücüsü üreticileri, orijinal ekipman üreticilerinin ve son kullanıcıların öngörülen ihtiyaçlarını karşılayan ürünler geliştirmelidir. Bir ürünü önce satmak çok zordur. Müşteriler, tedarikçilerinin çoğundan önemli ölçüde daha büyük olma eğilimindedir. Benzer yüksek kaliteli tekliflere sahip birçok rakip var. Aynı zamanda ürünün kullanım ömrü kısa, teknolojiye yapılan sürekli yatırım yüksektir. Sektörün kendisi, teknoloji ve müşteri ihtiyaçları açısından önemli değişiklikler geçiriyor. Sert rekabet daha düşük fiyatlara ve sonuç olarak gelirde bir düşüşe yol açar. Kısacası, disk sürücü endüstrisi, elverişsiz endüstri yapısı nedeniyle büyük para kazanmak için iyi değil.

Ancak bilgi hizmetleri alanı, aksine, girişimciler için gerçek bir cennettir. Finans dünyasına veri sağlayan Bloomberg Financial Markets ve First Call Corporation gibi şirketler aslında tüm rekabet avantajlarına sahip. Her şeyden önce, dünya çapında binlerce para yöneticisi ve hisse senedi analisti tarafından ihtiyaç duyulan kendi içeriklerini toplayabilir veya oluşturabilirler. Böyle bir hizmet geliştirmek ve erken benimseyenleri çekmek genellikle maliyetli olsa da, bir kez piyasaya sürüldüğünde, bu şirketler içeriği müşterilere oldukça ucuza sunabilir. Ayrıca müşteriler, nakit akışı üzerinde iyi bir etkiye sahip olan hizmetler için önceden ödeme yaparlar. Genel olarak, bilgi hizmetleri endüstrisinin yapısı sadece çekici değil, aynı zamanda harika. Bloomberg ve First Call'un arka planında, disk depolama işinin kârı oldukça içler acısı görünüyor.

Bu nedenle, girişimciler her şeyden önce büyük bir kitleye tanıtıldıklarından emin olmalıdırlar. ve/veya elverişli bir yapıya sahip büyüyen bir sektör ve ikinci olarak, bunu yazınızda açıkça tanımlayın. iş planı.

Sektör çok etkileyici görünmüyorsa, işletmenin başarılı olacağı iş planından açıkça anlaşılmalıdır. yatırımcıları (potansiyel çalışanlar, tedarikçiler - genel olarak herkes) tatmin edecek kadar kar elde etmek paydaşlar).

Yeni girişimin kapsamını değerlendirdikten sonra, iş planı, şirketin ürün veya hizmetini nasıl oluşturacağını ve pazara sunacağını ayrıntılı olarak açıklamalıdır. Aynı zamanda, bir dizi soruya da odaklanabilirsiniz.

• Yeni girişimin müşterileri kimler?
• Tüketici bu ürün veya hizmeti almaya nasıl karar veriyor?
• Bu ürün veya hizmet tüketici için ne ölçüde gerekli?
• Bir ürün veya hizmetin fiyatı nasıl belirlenir?
• İşletme, belirlenen tüm müşteri segmentlerine nasıl ulaşabilecek?
• Bir müşteri edinmenin maliyeti (zaman ve kaynaklar açısından) ne kadardır?
• Bir ürün veya hizmeti üretmenin ve teslim etmenin maliyeti nedir?
• Müşteri hizmetleri ne kadar tutar?
• Bir müşteriyi elde tutmak ne kadar kolay?

Çoğu zaman bu soruların cevapları, planlanan işteki ölümcül kusurları ortaya çıkarır. Örneğin, harika ürünleri olan girişimcilerin, satacakları şeyi satın almaya istekli ve bunu yapabilecek alıcılar bulmanın maliyetli olduğunu gördüklerini gördüm. Tüketicilere uygun fiyatlı erişim, iş dünyasının anahtarıdır, ancak birçok girişimci "Field of Dreams" filminin kahramanı ile aynı yaklaşımı benimseyin: asıl mesele inşa etmek ve herkes gelecek kendileri. Ancak filmlerde işe yarayan strateji gerçek hayatta pek bir anlam ifade etmiyor.

Tüketicilerin yeni ürün veya hizmetlere nasıl tepki vereceğine ilişkin soruların yanıtlanması her zaman kolay değildir. Pazar değişken ve öngörülemez (birinin elektrikle çalışan oda spreyleri satın alacağını hayal edebiliyor musunuz?). Girişimci bir arkadaşım e-posta bülten hizmeti vermeye karar verdi. Bu fikirle girişim yatırımcılarından birine başvurmuş ancak teklifini “Böyle köpek mamaları yemezler” diyerek reddetmiş. Daha sonra, bu girişimcinin şirketi halka açıldığında, bu yatırımcıya herhangi bir yorum yapmadan boş bir köpek maması kutusu ve teklifinin bir kopyası olan bir paket gönderdi. İnsanların ne satın alacağını tahmin etmek kolay olsaydı, karlı fırsatlar aramak anlamsız olurdu.

Benzer şekilde, insanların bir şey için ne kadar ödemeye razı olacaklarını tahmin etmek kolay değildir, ancak iş planı bunu dikkate almalıdır. Bazen köpekler, köpek mamasını yalnızca reklamı yapılan fiyattan daha ucuza yemeyi kabul eder. Yatırımcılar her zaman müşteri için değer fiyatlandırma fırsatları ararlar. Bir ürünü üretme maliyetinin düşük olduğu ancak tüketicilerin bunun için çok para ödemeye hazır olduğu pazarlarda mümkündür. Hiç kimse düşük marjlı bir şirkete yatırım yapmak istemez. Ancak, ucuz ürünlerde, hatta tüketim mallarında bile para kazanabilirsiniz.

İş planı, yeni projedeki fiyatlandırma planının dikkatlice düşünüldüğünü açıkça göstermelidir.

Yeni bir girişimin olanakları ile ilgili konular arasında, doğrudan gelir ile ürünün üretim ve pazarlama maliyetlerine özel önem verilmektedir. Genel olarak bu iyi, ancak iş modelinin gerekli yatırımlar açısından bir değerlendirmesini içeren bir teklif daha makul olacaktır. Yatırımcıların yeni bir girişimin nakit akışını değerlendirebilmesi için aşağıdaki soruların dikkate alınması gerekir.

• Bir işletme ne zaman kaynak (hammadde) satın almalı ve personel istihdam etmelidir?
• Bu satın alımlar için ne zaman ödeme yapmanız gerekiyor?
• Bir müşteri edinmek ne kadar sürer?
• Şirket müşteriden ne kadar hızlı ödeme alıyor?
• Her bir dolarlık satış için sermaye ekipmanına ne kadar yatırım gerekiyor?

Yatırımcılar, elbette, yönetimi için malzeme satın alabilecek bir işletmeyle ilgileniyorlar. düşük fiyat, ürünü yüksek sat, parasını en kısa sürede al ve mümkün olduğunca çok öde Daha sonra. İş planı, yeni girişimin bu ideale nasıl yaklaşacağını açıkça göstermelidir. Cevap “pek değil” olsa bile ki genellikle öyledir, tartışılabilecek gerçek durumu yansıtacaktır.

İş planının Fırsat bölümünde ele alınması gereken başka noktalar da vardır. Birincisi, olasılıklar dizisinin nasıl genişletilebileceğini, başka bir deyişle, nasıl genişletilebileceğini göstermeli ve açıklamalıdır. yeni girişimin ürün veya hizmet yelpazesini, müşteri tabanını veya coğrafi kapsama. Şirketler genellikle yeni gelir akışları yaratmak için ek ürünler geliştirebilir. Örneğin, Inc. ürün yelpazesini girişimcilik konulu seminerler, kitaplar ve videolar ile genişletti. Benzer şekilde Intuit, Quicken kişisel finans programının başarısının ardından, sistemler için yazılımlar geliştirdi. küçük işletmeler için elektronik ödemeler, muhasebe ve vergi raporlaması ve basılı olarak sunmaya başladı bireysel müşteriler için içerik ve çevrimiçi bilgi hizmetleri, oldukça karlı ilgili ürünlerinden sadece birkaçıdır. ürünler.

Genellikle iş planları, yeni bir projenin büyüme ve gelişme olasılıklarının ayrıntılı açıklamalarını içerir, ancak aynı zamanda bunlarla ilişkili tuzaklardan nasıl kaçınılacağı konusunda ayrıntılı bilgi vermek de gereklidir. perspektifler.

Bunlardan bir tanesinden daha önce bahsedilmişti (yapısı olumsuz olan bir endüstrinin seçilmesi), ancak başkaları da var. Örneğin buluş alanında tehlikeler her fırsatta pusuda bekliyor. Son 15 yıl boyunca, bazı özelliklerin geliştirilmiş versiyonlarını öneren düzinelerce insanla tanıştım. uçak seyahati yastıklarından otomatik park sistemlerine kadar değişen ürünler arabalar. Ancak, bu fikirleri uygulayan şirketlerin sadece birkaçı başarılı oldu. Nedenini tam olarak anlamıyorum. Belki de mucitler, gerekli fonları harcamayı veya ücreti şirketin ticari bölümleriyle uygun şekilde paylaşmayı reddediyor. Bazen mucitler fikirlerine o kadar kapılırlar ki müşteriyi unuturlar. Sebep ne olursa olsun, bu alandaki işletmelerin inanılmaz bir başarısız olma yeteneği var.

İş planlamacılarının ve genel olarak girişimcilerin dikkat etmesi gereken bir başka tuzak da arbitraj anlaşmalarıdır. Bu tür işlemler, piyasadaki fiyat dengesizliklerinden yararlanmak amacıyla yapılmaktadır. Örneğin, MCI Communications Corporation, uzun mesafe hizmetlerini AT&T'den daha düşük maliyetle sağlamak için kuruldu. Başka bir arbitraj türü, birkaç küçük girişimin toptan bir fiyata satın alınmasını ve bunların daha fazla şirkette birleştirilmesini içerir. büyük bir şirket ve perakende fiyatında listeleme - ve tüm bunlar, ek değer yaratmaya gerek kalmadan işlem.

Arbitraj mekanizmalarını kullanmak, bir işe girmenin verimli ve potansiyel olarak karlı bir yoludur. Ancak, sonunda, spekülatif arbitraj işlemleriyle ilgili tüm fırsatlar ortadan kalkar. Tek soru bunun ne zaman olacağı. Bu tür işletmelerin temel amacı, arbitrajdan elde edilen kârı daha güvenilir bir iş modeli oluşturmak için kullanmaktır ve iş planları bunun ne zaman ve nasıl uygulanacağını açıklamalıdır.

Herhangi bir iş planı, rekabet gibi bir yönü ayrıntılı ve kapsamlı bir şekilde kapsamalıdır, ancak bazıları bunu kapsamaz ve bu açık bir ihmaldir. Her şeyden önce, iş planı rekabet ile ilgili aşağıdaki soruları cevaplamalıdır.

• Yeni girişimin hangi rakipleri var?
• Hangi kaynakları kontrol ediyorlar? Güçlü ve zayıf yönleri nelerdir?
• Yeni bir girişimin bu işe girme kararına nasıl tepki verecekler?
• Yeni bir işletme, rakiplerinin muhalefetine nasıl yanıt verebilir?
• Aynı fırsatı başka kim fark edebilir ve kullanabilir?
• İttifaklar kurarak potansiyel veya mevcut rakiplerle işbirliği yapmak mümkün mü?

İş satranç gibidir: Başarılı olmak için birkaç hamle ilerisini düşünmeniz gerekir. Nasıl yenilmez bir lider olunacağını veya bir pazara nasıl hükmedileceğini açıklayan bir iş planı, tanımı gereği saf insanlar tarafından yazılır. Bu sadece rekabet kısmı için değil, tartışılan fırsatlarla ilgili her şey için geçerlidir. Tüm fırsatlar, hem geliştirme beklentileri hem de güvenlik açıkları ile ilişkilidir. İyi bir iş planı bunları gizlemez. Aksine, girişimci ekibin, işletmenin gelecekte neler olabileceğine dair olumlu ve olumsuz faktörler de dahil olmak üzere mükemmel bir fikre sahip olduğunu gösterir.

Durumlar

Fırsatlar belirli durumlarda ortaya çıkar. Bir yandan, ekonomik faaliyet düzeyi, enflasyon, döviz kurları ve faiz oranları ile karakterize edilen makroekonomik ortamdır. Öte yandan, fırsatların kullanımını ve kaynakları elden çıkarma prosedürünü düzenleyen çok çeşitli yasal normlar ve düzenlemeler. Örnekler, özel şirketler ve anonim şirketler için vergi politikası veya sermaye artırma kurallarını içerir. Bir işletmenin veya rakiplerinin başarabileceklerinin sınırlarını tanımlayan (örneğin teknoloji ile ilgili) faktörler de vardır.

Koşulların, fırsatları belirlemekten gelir elde etmeye kadar bir işletmenin her yönü üzerinde genellikle dramatik bir etkisi vardır.

Bazen belirli koşullarla ilişkili bazı faktörlerdeki değişiklikler ek fırsatlar yaratır. Örneğin, 1970'lerin sonlarında havacılık endüstrisinin yeniden yapılanması sırasında 100'den fazla yeni şirket açıldı. Mali koşullar da elverişliydi ve bu, aşağıdaki gibi yeni şirketlere izin verdi: İnsanlar Ekspres, faaliyetlerine başlamadan önce bile kamu sermaye piyasasına girmek.

Tersine, koşullar nedeniyle yeni bir iş kurmanın zor olduğu zamanlar vardır. 1990'ların başındaki ekonomik gerilemeye, yeni şirketler için zorlu finansman koşulları eşlik etti. şirketler: risk sermayesi yatırımları, borsalarda toplanan sermaye miktarı gibi küçüktü pazarlar. Çelişkili bir biçimde, piyasaya yeni girenlerin girişini zorlaştıran bu görece sert koşullar, 1990'ların sonunda, sermaye piyasaları yeniden toparlandıkça, çok yüksek yatırım getirilerine yol açtı. döner.

Bazen koşullardaki bir değişiklik, çekici olmayan bir işletmeyi çekici hale getirir ve bunun tersi de geçerlidir. Durumu o kadar kötü olan ve kapanmak üzere olan bir paketleme şirketinin durumunu düşünün. Ancak, birkaç ölümle sonuçlanan Tylenol kapsül zehirlenmesi olayından sonra, ambalajı etkili bir yaşlanma karşıtı mekanizmaya sahip olduğu için şirketin mali durumu fırladı. otopsi. Buna karşılık, 1986'daki ABD vergi reformları emlak sektöründe kaos yaratarak, yatırıma yönelik tüm olumlu teşvikleri neredeyse yok etti. Yeni kuralların getirilmesinin ardından, daha önce başarılı olan birçok operasyon durduruldu.

Her iş planı, koşullarla ilgili belirli gerçekleri yansıtmalıdır.

Birincisi, girişimciler yeni bir girişimin yaratıldığı koşullara aşina olmalı ve bunun projelerine nasıl yardımcı olabileceğini veya engelleyebileceğini anlamalıdır. İkincisi ve daha da önemlisi, bu koşullardaki kaçınılmaz değişikliklerin farkında olduklarını göstermeli ve bu tür değişikliklerin işi nasıl etkileyebileceğini açıklamalıdırlar. Ek olarak, iş planı, durumda olumsuz bir değişiklik olması durumunda yönetimin ne yapabileceğini (ve yapacağını) açıklamalıdır. Son olarak, varsa koşulları olumlu yönde etkilemenin yollarını sağlamak gerekir. Örneğin, yöneticiler düzenlemeleri veya endüstri standartlarını etkilemek için lobicilik yapabilirler.

Riskler ve ödüller

İşletmenin faaliyet gösterdiği koşulların değişebileceğine dair bir açıklama, doğrudan önerdiğim konseptin dördüncü bölümüne yönlendiriyor: risklerin ve nasıl düzenleme. İyi bir iş planının gelecekteki bir olayın anlık görüntüsü olduğu sonucuna vardım. Bilinmeyen bir kişinin fotoğrafını çekmek zaten bir başarıdır, ancak en iyi iş planları bunun ötesine geçer, daha çok gelecekle ilgili bir video gibidir. Bu iş planları insanları, fırsatları ve koşulları farklı bakış açılarından gösterir ve geleceğe dair inandırıcı, tutarlı bir hikaye sunar. Önümüzde, eylem seçenekleri ve bunlara tepkiler içeren bir resim ortaya koyuyorlar.

Başka bir deyişle, iyi bir iş planı insanlar, fırsatlar ve koşullar hakkında dinamik bir hikayedir.

Şirket başlangıçtan sürdürülebilir bir işletmeye doğru büyüdükçe, üç faktörün (ve ilişkilerinin) kademeli olarak değişmesi muhtemeldir. Bu nedenle dikkati hak eden bir iş planı, kurumsal gelişimin dinamik yönlerine odaklanmalıdır.

Geleceği tahmin etmek elbette kolay değil. Bununla birlikte, potansiyel yatırımcılara yeni bir projenin doğasında var olan riskler ve alabilecekleri ödüller hakkında fikir vermek mümkündür. […]

Girişimcilerin risk almayı sevdiklerine dair yaygın bir efsane vardır. Aslında, tüm aklı başında insanlar riskten kaçınmaya çalışır. Harvard Business School profesörü ve risk sermayedarı Howard Stevenson'ın dediği gibi, gerçek girişimciler tüm ödülleri almak ve riskleri başkalarına devretmek ister. En iyi iş, banka çekleri için böyle bir posta kutusudur. Ancak risk kaçınılmazdır. Bu bir iş planı için ne anlama geliyor?

Plan, insanlarla, fırsatlarla ve koşullarla ilgili potansiyel risklere karşı koymalıdır. Yeni işin sahiplerinden biri ayrılırsa ne olur? Bir rakip beklenenden daha sert tepki verirse? Ve eğer önemli bir hammadde kaynağı olan Namibya'da bir devrim olursa? İşletmenin yönetimi bu durumlarda ne yapacak?

Bunlar, özellikle sermaye ararken bir girişimci için zor sorular. Ama onları koyan ve makul cevaplar verenleri daha iyi bir anlaşma bekliyor. Yeni bir girişim yüksek oranda kaldıraç kullanabilir ve bu nedenle faiz oranlarına karşı oldukça hassas olabilir. İş planı, yönetimin riskleri şu yollarla koruma niyetinde olduğunu belirtirse büyük ölçüde fayda sağlayacaktır: Faiz oranları yükseldiğinde kar getirecek bir sözleşme satın alarak vadeli finansal piyasa. Bu yaklaşım, yatırımcıları sigortalamakla eşdeğerdir (işin kendisiyle ilgili olarak mantıklıdır).

Son olarak, risk/ödül yönetiminin önemli bir yönü performansla ilgilidir. Risk sermayedarları genellikle bir şirketin halka arz için uygun olup olmadığını, yani gelecekte açık sermaye piyasasına girip giremeyeceğini sorar. Halka arzlar, rekabet güçlerine zarar verebilecek bilgileri ifşa ettiğinden, bazı işletmeler doğası gereği buna uygun değildir. (örneğin, kârlılık verileri, daha fazla rakibi aynı pazara girmeye teşvik edebilir veya tüketici öfkesine veya tedarikçiler). Ek olarak, bazı projeler (örneğin, belirli bir ürünün piyasaya sürülmesi için) bağımsız bir şirketin kurulmasını içermez.

Bu bakımdan iş planında projenin tamamlanmasına dikkat edilmelidir. Bir yatırımcı, en azından asgari düzeyde başarılı olması koşuluyla, bir işletmeden nasıl para çekecek?

Profesyonel yatırımcılar öncelikle çok çeşitli çıkış seçeneklerine sahip şirketlerle ilgilenir. Bu seçenekleri sürdürmek ve artırmak için çaba sarf eden işletmeleri tercih etmektedirler. Örneğin, bu tür şirketler, daha sonra onları satın alabilecek büyük şirketlerle aceleci ittifaklara girmezler. Yatırımcılar, proje tamamlama sürecini önceden tartışırlarsa risk konusunda çok daha rahatlar. Eski bir söz vardır: "Nereye gittiğinizi bilmiyorsanız, her yol sizi oraya götürür." Akıllı girişimcilik stratejileri geliştirirken, nerede olabileceğinizi bilmek ve sizi oraya götürecek bir haritaya sahip olmak en iyisidir. Böyle bir harita kesinlikle iş planına dahil edilmelidir - nereye gittiğinizi biliyorsanız seyahat etmenin çok daha az riskli olduğunu herkes bilir.

Anlaşma ve sırada ne var?

İş planı yazıldıktan sonra, asıl amaç elbette anlaşmayı kapatmaktır. Bu ayrı bir makalenin konusu ama yine de bu konuda birkaç söz söylemek istiyorum.

Girişimleri için fon arayan genç (ve çok da genç olmayan) girişimcilerle konuştuğumda, bitirmeleri gereken anlaşmanın şartlarına ne kadar takıntılı olduklarını görüyorum. Açık hedefleri, borç alırken kaçınılmaz olarak karşılaşacakları sermaye seyrelmesini en aza indirmektir. Ancak bunun arkasında örtülü bir başkası gizlidir - iş geliştirmeye müdahale etmeyecek pasif yatırımcılar arıyorlar. Görünüşe göre risk sermayedarları tüm yatırımcıların en kötüsü olarak kabul ediliyor çünkü kontrole ve kârdan büyük bir paya ihtiyaç duyuyorlar. Ayrıntılı finansal projeksiyonlardan daha mantıklı değil. Sermayeyi artırırken, sizi kimin finanse ettiği genellikle bunun hangi koşullarda yapıldığından daha önemlidir. Daha önce de belirttiğim gibi, yeni girişimler doğası gereği risklidir; bir şeylerin ters gitme olasılığı varsa, kesinlikle olacaktır. Bu durumda profesyonel olmayan yatırımcılar paniğe kapılır, sinirlenir ve çoğu zaman şirkete ek fon sağlamayı reddeder.

Sofistike yatırımcılar ise kolları sıvayarak işlerin yoluna girmesine yardımcı olurlar. Genellikle bu alanda geniş deneyime sahiptirler: iş süreçlerinde çok bilgilidirler; yetkin bir strateji ve güçlü bir taktik planın nasıl geliştirileceğini anlamak; çalışanları nasıl işe alacaklarını, bir ücretlendirme ve motivasyon sistemi kurmayı biliyorlar. Bir şirketi halka açmanın inceliklerini de bilirler, oysa çoğu girişimci bu olayı hayatlarında sadece bir kez yaşar. Böyle bir profesyonel bilgi birikimi, bedelini ödemeye değer.

İşletme finansmanı ile çok ilgili eski bir ifade vardır - "kendini alt et." Çoğu zaman, bu tür işlemlere girenler yaratıcıdır ve her türlü ödeme ve opsiyon şemasını oluştururlar. Bu genellikle geri teper. Deneyimlerime göre, anlaşmalar aşağıdaki altı özelliği karşılamalıdır:

• onlar basit;
• onlar sadece;
• yasal yükümlülüklere değil, güvene dayalıdır;
• terimleri yanlış anlaşılamaz (aksi takdirde taraflardan biri veya her ikisi de yıkıcı davranmaya başlayabilir);
• kalınlığı 6 mm'yi geçmeyen işlemi onaylayan bir belge içeren bir kağıt destesi.

Ancak bu altı basit kural bile önemli bir noktayı hesaba katmaz. İşlem, götürü bedelin elden çıkarılmasını açıklayan bir belge ile güvence altına alınmamalıdır. Aksine, girişimciler sermaye edinmeyi dinamik bir süreç olarak, yani ne kadar paraya ne zaman ihtiyaç duyduklarını hesaplayarak düşünmelidir.

Nasıl yapılır? İşin püf noktası, yeni vakayı bir dizi deney olarak ele almaktır. Gösterinin tamamını çalıştırmadan önce küçük bir parça ile başlayın. Ürünü test etmek, bir prototip oluşturmak ve nasıl çalıştığını görmek, hizmeti bölgesel veya yerel düzeyde uygulamak için bir odak grubu düzenleyin. Bu alıştırma, bir işletmeyi büyütmenin gerçek ekonomisini ortaya koyar ve yeni girişiminizin gerçekten ne kadar paraya ihtiyacı olduğunu ve hangi aşamalarda olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir. Girişimciler artırmalı ve yatırımcılar her büyük deneyi finanse edecek kadar yatırım yapmalıdır. Elbette deneyler pahalı ve riskli olabilir ama nasıl önlediklerini gördüm. felaketler ve başarıya ulaşmaya yardımcı olur, bu nedenle onları kazanan bir sonuca varmak için bir ön koşul olarak görüyorum fırsatlar.

İş planınızın bir yük haline gelmesine izin vermeyin.

İş planı yazarlarının eksikliklerinden biri kibirdir. Modern ekonomide, gerçekten orijinal denebilecek çok fazla fikir yok. Ayrıca, piyasadaki sermaye miktarı her zaman ortaya çıkan fikirlerin uygulanması için gerekenden fazladır ve zamanla bu fikirler giderek daha alakalı hale gelir.

Bir iş planı, girişimci bir ekibin boynunda onu aşağı çeken bir taş olmamalıdır.

Aksine, bir eylem çağrısı, proaktif ve gerçek zamanlı olarak eksiklikleri düzeltmek için yönetimin sorumluluğunun bir teyididir. Risk kaçınılmazdır ve önlenemez. Risk yönetimi sayesinde işletmeyi ödüle yönlendirebilir ve tehlikeden kaçınabilirsiniz.

İş planı, fırsatların belirlenmesinden sonuçların dağıtılmasına kadar tüm iş sürecini yönetme becerisini yansıtmalıdır. Bu, şüphelenmeyen yatırımcıyı projenin zayıflıklarını ondan saklayarak parasından ayırmakla ilgili değil, çünkü o zaman kandırılacak tek kişi girişimci olacaktır.

Girişimciliğin altın çağında yaşıyoruz. Her ne kadar şirketler Fortune 500 listesi, son 20 yılda 5 milyon işini kaybetti, ekonomi bir bütün olarak neredeyse 30 milyon yenilendi. Bu işlerin birçoğu Cisco Systems, Genentech ve Microsoft gibi şirketler tarafından yaratılmıştır. Bu şirketlerin her biri bir iş planı ile başladı. Bu yüzden mi başarılı oldular? Kesin olarak söylemek mümkün değil, ancak hiç şüphe yok ki bir iş planını öyle bir şekilde yazmak önemlidir ki başarının bileşenlerini - insanlar, fırsatlar, koşullar ve riskler/ödül. Geleceği tahmin eden bir kristal kürenin yokluğunda, güvenilir bilgilere ve onun analizine dayanan bir iş planının yeri doldurulamaz.

"Girişimcilik ve Startups" kitabı, yönetim alanındaki uzmanların tavsiye ve tavsiyelerini bir araya getiriyor. İçinde, yalın bir girişim kurmayı, girişimci bir yönetici tutmayı ve her girişimcinin bilmesi gereken diğer acil zorlukların üstesinden gelmeyi öğreneceksiniz.

Bir kitap satın al