Satış hunisi nedir ve bir işletmeye nasıl yardımcı olur?
Miscellanea / / April 02, 2023
Göstergeleri tüm aşamalarda analiz ederseniz, potansiyel müşterileri tam olarak neyin korkuttuğunu anlamak daha kolaydır.
Satış hunisi nedir ve nelerden oluşur?
Satış hunisi, bir müşterinin bir markayla ilk etkileşiminden bir ürün veya hizmet satın almasına kadar izlediği yoldur. Klasik versiyonda dört aşamadan oluşur:
- Dikkat. Bu, alıcı ile marka arasındaki ilk temas noktasıdır. İnternette veya bir reklam panosunda bir reklam görebilir, bir telefon alabilir veya başka bir şekilde şirketin tekliflerini öğrenebilir.
- Faiz. Kişi teklife ilgi gösterir. Örneğin, bir bağlantıya tıklar, arar veya yazar - bir şekilde onu incelemeye başlar.
- Dilek. Müşteri teklifle ilgilenir, bir ürün veya hizmet satın alma ihtiyacı hisseder.
- Aksiyon. Kişi bir anlaşma yapar.
Burada "huni" adı tesadüfi değildir. Her bir sonraki aşamada sona eren insan sayısını grafiksel olarak tasvir ederseniz, ters bir piramit elde edeceğiniz varsayılır. Diyelimki reklam 1.000 kişi gördü, 500 kişi bağlantıyı takip etti, 100 kişi bir ürün veya hizmetle ilgilendi ve 10 kişi bunun için ödeme yaptı. Rakamlar farklı olabilir, ancak trendin kendisi oldukça bekleniyor: ne kadar uzaksa o kadar az.
Sürecin tüm aşamalarda ne kadar verimli kurgulandığına bağlı olarak huni çıkmazda bitebilir veya dipte genişleyerek adeta bir satış borusuna dönüşebilir.
Neden bir satış hunisi ile çalışmalısınız?
Satış hunisi bilgisi isteğe bağlı gibi görünebilir. Her durumda iş, sezgisel olarak bu yolda müşterilere yol gösterecektir. Ancak mekanizmayı anlamak şunları sağlar:
- arızanın hangi aşamada olduğunu anlayın ve hataları düzeltin;
- yeni hipotezleri test edin;
- pazarlama kampanyalarını daha etkili hale getirin.
Bu nedenle, her aşamanın dönüşümünü hesaplamak önemlidir. Bu, aşağıdaki formül kullanılarak yapılır:
Geçerli aşama göstergesi / önceki aşama göstergesi * 100.
Diyelim ki bir reklam 10.000 kişi tarafından görüldü ve 100 kişi tıkladı. Dönüşüm %1 olacaktır. Çok mu az mı? Birçok faktöre bağlıdır, bu nedenle her marka kendi başına karar vermek zorunda kalacaktır.
Bunun nasıl çalıştığını daha iyi anlamak için örneklere bakalım. Diyelim ki iki işletme var. Biri 10 bin ruble için bir pazarlama kampanyası sipariş etti, ikincisi - yüz bin için. İlk ilan 10.000 kişi tarafından görüntülendi, 2.000 kişi siteye girdi, 700 müşteri alışveriş yaptı. İkincinin duyurusu 5.000 kişi tarafından görüldü, ancak mağazaya sadece 20 kişi geldi ve beşi malları satın aldı. Görünüşe göre ikincisi açıkça kaybeden. O ve reklam daha pahalı ve satın almalar çok daha az. Tüm aşamaları değerlendirecek olursak, dönüşümü sadece %0,1 iken, birincisinin dönüşümü %7'dir. Ancak, bir şirketin baskılı tişörtleri bin ruble sattığı ve ikincisinin pahalı sattığı ortaya çıkarsa durum farklı görünecektir. arabalar. Çünkü 700 bin gelir, multi-milyon dolarlık kârdan çok daha az.
Aksine, kendi süreçlerinizdeki zayıflıkları bulmak ve kendinize kıyasla performansı iyileştirmekle ilgilidir. Hayal edin: potansiyel müşteriler reklamlara iyi yanıt verdi ve birçoğu siteye gitti. Ancak çok az kişi alışveriş yaptı. Bu, bir kişinin mallar için ödeme yapma arzusu olması gereken aşamada bir şeylerin yanlış olduğu anlamına gelir. Analiz, tam olarak ne olduğunu anlamaya yardımcı olacaktır.
Bir satış hunisi ile nasıl çalışılır?
Çoğu, belirli bir işe bağlı olacaktır. Ancak farklı aşamalarda uygulanabilecek bazı evrensel ipuçları vardır.
Dikkat → İlgi
Görünüşe göre reklam var, ancak müşteriler arasında özel bir ilgi yok. Bu, kampanyayı yeniden düşünmek için bir nedendir.
Bir kişi, kendisine isabet etmezse, reklamdan etkilenmeyecektir. Bu nedenle, hedef kitleyi ve ihtiyaçlarını incelemek gerekir. Bu, reklamları daha doğru bir şekilde hedeflemenizi sağlar. Daha verimli olmak için potansiyel müşterileri bölümlere ayırmak genellikle mantıklıdır.
Diyelim ki bir şirket kuzey yürüyüşü. Bu spor her yaştan ve fitness seviyesinden insan tarafından kullanılabilir. Doğal harekete, eklemlerde düşük strese ve güvenliğe vurgu yaparak yaşlılara ve buna bağlı olarak ekipmanı satabilirsiniz. Ancak aynı teklifle daha genç ve daha sağlıklı insanları çekmek daha zor olacaktır. Ama yanma olasılığı hakkındaki hikaye daha fazla kalori diğer kardiyo egzersizlerine kıyasla.
Ürününüzü veya hizmetinizi kime satmak istediğinizi ne kadar iyi bilirseniz, iyi bir benzersiz satış teklifi (USP) aracılığıyla ilgilerini çekmek o kadar kolay olacaktır.
Müşteriyi sizinle iletişime geçmeye motive eden, sizi rakiplerden ayıran, alıcının faydasını anlatan şey budur. Kaliteli bir USP ona der ki: Ben senin ihtiyacını gideririm, acını kapatırım. Bir reklam, doğru kitleyi hedeflese bile işe yaramıyorsa, bu vaatleri içermeyebilir veya açıkça ifade edilmemiş olabilir.
Örneğin, "Bu kulaklıklar şarj edilmeden bir hafta dayanıyor" ifadesi, "Doğru müzik için doğru kulaklıklar" ifadesinden daha etkili olabilir. İkinci tez herhangi bir ayrıntı vermez, ancak yalnızca metin yazarını züppelikten şüphelendirir. Ancak ilki, birçokları için anlaşılır acıyı kapatır: gadget'ları sürekli şarj etme gücü yoktur.
İlgi → Arzu
Bu aşamada, her işin birçok nüansı olduğu için adımlar için daha da fazla seçenek var. Ama burada belki de en önemli şey, alıcıya sizinle basit bir etkileşim sağlamak ve onun beklentisi ile gerçeğinin örtüştüğünden emin olmak.
Örneğin, bir kişi bir reklama tıkladı ve bir web sitesine gitti. Afişin veya videonun kendisine vaat ettiğini orada bulamazsa ayrılacaktır. İşte durum satış ile: alıcı, "99 rubleden her şey" reklamından etkilenir. Ve mağazada sadece bir mendilin çok pahalı olduğunu, geri kalanının çok daha pahalı olduğunu görür ve kendini aldatılmış hisseder. Bu nedenle, reklam mesajının doğru olması önemlidir.
Etkileşim kolaylığına gelince, hataları bulmak için bu süreci incelemeniz gerekecek. Belki site sezgisel değildir ve bir kişi hiçbir şey bulamaz. Veya yöneticiler geri arama isteklerini işlemez. Ya da sadece içeriden fark edilen başka bir şey oluyor. Her halükarda, müşteri zaten ısındığı için bu önemli bir aşamadır, bu nedenle başarısızlıklara çok dikkat etmek mantıklıdır.
Arzu → Satın Alma
Görünüşe göre bir müşteri bir ürün veya hizmet satın almak isterse, onu ne durdurabilir? Aslında çok. Örneğin, bir kişinin itirazları var ama yönetici bunlarla nasıl başa çıkacağını bilmiyor. Ya da yine uygunsuz bir site aleyhinize çalışıyor. Veya malları iade etme koşulları öngörülmemiş ve alıcı korkuyor. Ne de olsa, malları sepete koyabilir ve dikkati dağılabilir ve ona anlaşmadan bir adım uzakta olduğunu hatırlatacak hiçbir işleviniz yoktur.
Bu nedenle, arzudan satın almaya giden yolun basit ve net olduğundan emin olmak önemlidir.
Ayrıca oku🧐
- Uyarlanabilir düşünme nedir ve girişimciler neden onu geliştirmeli?
- Fon müziği işletmelerin karlarını artırmasına nasıl yardımcı olur?
- "Doğrudan cevap vereceğiz": girişimciler neden fiyatları yayınlamıyor ve bu etkili mi?
- İşten ayrılmadan kendi işinizi kurmaya karar verirseniz ne yapmalısınız?
- İş fikirleri neden ve nasıl test edilir?