Yandex veya Sberbank değilseniz, bir iş ekosistemi nasıl oluşturulur ve pazarlarla nasıl rekabet edilir

Vik Dovnar, bir pazarlama hizmeti ve dergisi olan Hooglink.com'un girişimcisi ve kurucusudur. Aynı zamanda “Antimarket Yeri” kitabının da yazarıdır. Bombora yayınevi tarafından piyasaya sürülen çevrimiçi platformların hakimiyeti altında karlı bir iş nasıl oluşturulur? Onların izniyle, küçük ve orta ölçekli işletmeler için faydalı ipuçlarından oluşan bir koleksiyon olan Bölüm 14'ü yayınlıyoruz.

Ekosistemler dünyasına hoş geldiniz! Burada zengin daha zengin, fakir daha da fakirleşiyor. Burada Yandex ve Sberbank gibi büyük oyuncular piyasayı yeniden dağıtmak için oynuyorlar ve rakiplerinden hiçbir şey bırakmayacaklar.

Strateji açık: alıcıyı tamamen kendinizle çevrelemek için tüm nişleri satın alın. Ana gösterge Müşteri Elde Tutma Oranıdır. Ana silah ekosistemdir.

Kazananın her şeyi aldığı Çin ve Güney Kore'nin yolunu izliyoruz. Ancak zaten bir işiniz varsa ve onu daha da geliştirmek istiyorsanız, kendi ekosisteminizi oluşturmayı düşünmelisiniz.

Küçük İşletme Ekosistemi

Vay, vay, vay... Ekosisteminiz için milyarlarca rubleyi nereye götürmeyi emrediyorsunuz, ahbap? İyi soru.

Buna cevap vereceğim: Asla Yandex ve Sberbank gibi bir ekosistem yaratmayacaksınız, ancak hedeflenen ortaklıkları kullanarak kendi benzersiz ekosisteminizi oluşturabilirsiniz. Çünkü yeni dünyanın sayısız entegrasyonlardan oluşacağını düşünüyorum.

Küçük bir işletmenin yaşayabilirliğinin ana koşulu kolaydır, buna "kesintisiz" de denir, pazarınızdaki her şeye ve herkese entegrasyon.

Hem fiziksel hem de dijital entegrasyon.

Size hatırlatmama izin verin: devler gibi olmaya çalışmayın, çünkü değilsiniz. Sonuçta, o kadar çok şeyiniz yok paradan, çok fazla uzman yok, çok fazla teknoloji yok.

Bunun yerine, bir konuda uzmanlaşın, nişinizi oluşturun ve büyüyün. Uzmanlaşma, işletmenizin diğer şirketlerle bütünleşmesine ve onlarla tek bir ekosistem haline gelmesine yardımcı olacaktır.

Olası entegrasyonlara bir göz atalım ve ardından tek bir ekosistemin nasıl oluştuğunu tartışalım.

Boktan ve çubuklardan kendi evreninizi yaratın

Bu hikaye çocukken başıma geldi. sekiz yaşındaydım. Antik çağın kralları ve generalleri hakkında kitaplar okudum: Büyük İskender, Julia Sezar, Atilla, Hunların lideri.

Ve gerçekten bu kralların tarihinde oynamak istedim. Kendi "antik şehrimi" yaratmaya karar verdim. Avludaki adamların yanına geldi ve komşu bahçede Antik Roma oynadıklarını ve şimdi böyle bir şey oynamaya başlamazsak bizi köle yapacaklarını söyledi. Tehdit, elbette, çok-öyledir ...

Ama bana inandılar! Ve kendi Antik Yunanistan'ımızı yaratmaya karar verdik: yakındaki bir koruda kırılan çubuklardan bir saray ve bir kale inşa ettik. Kızlar köylüydü ve erkekler savaşçıydı. Kendi kız kardeşimi kraliçemiz olarak atamayı teklif ettim (ben kral olamazdım çünkü diğerlerinden daha gençtim). Ve Game of Thrones başladı. Mutluydum! Ama birkaç hafta sonra adamlar sıkıldı ve insanlar dağılmaya başladı.

Sonra aynı bisikleti komşu bahçeye attım. Lider olduğunu anlayan en büyük çocuk, kalemizi ve her şeyin bizimle nasıl çalıştığını gösterdim. Tabii ki, başka antik ülkeler olduğunu da ekledi. Ve (dikkat!) önümüzdeki hafta boyunca, sıkı rehberliğim altında, komşu bahçedeki adamlar Antik Roma.

Sonuç olarak, bir yılda dokuz yard bizimle oynadı. Ve Girit adasının kralı olabildim (Minotaur hakkındaki hikayeyi hatırlıyor musunuz?).

Yani. Neden ben?

Ayrıca, bilgisayar korsanları gibi düşünmeniz gerekir: işiniz kendi kendini inşa etmeyecek. Ancak liderlerin ve ortaklıkların yardımıyla iş alanlarınızda bir ekosistem oluşturabilirsiniz.

Muhtemelen bok ve çubuklardan yapılmış, ancak etkili, devlerin bile üstesinden gelmekte zorlanacağı. Sadece kız kardeşleri kraliçe yapma! Bu çok, çok kötü bir fikir.

Peki, ekosisteminizi oluşturmak için hangi ortaklıkları kurabilirsiniz?

Ortak pazarlama veya bağlı kuruluş pazarlaması

Küçük işletmelerin ebedi sorusu, müşterileri nereden bulacağınızdır, bu yüzden bağlı kuruluş pazarlamasından bahsedelim.

Bu tür bir entegrasyonu etkili kılmak için, sizinkinden farklı, ancak aynı hedef kitleye sahip bir ürün bulmanız gerekir.

Canlı örnek: Burger King ve World of tanklar

Fast food restoranı Burger King, özellikle World of tank oyununun hayranları için bir burger ile geldi. Oyunda kombo yapan ve ekstra puanları olan kişiler için tasarlandı. Çevrim içi dünya ile çevrim dışı dünya bu şekilde bütünleşmiştir. Her biri markalarının daha fazla destekçisi oldu.

İkinci örnek: Android ve KitKat

Nestlé, logolu bir Android robotu şeklinde özel bir KitKat çikolata çıkardı. Ve KitKat olduğundan beri gençlik marka, sonra kesinlikle Google'ın kitlesini vurdular.

Ne yapalım?

Aynı kitleye hizmet eden, ancak farklı bir ürünle kendi seviyenizdeki şirketleri bulun!

Hooglink.com içeriğe dayalı reklamcılık yönüne sahiptir, ağırlıklı olarak DIY segmenti ve inşaat konularında çalışıyoruz. Ve tahmin edin ne yapıyorum?

Mobilya markaları ve DIY ile işbirliği yapan SMM ajanslarıyla ortaklık yapıyorum. Büyük şirketler için web siteleri oluşturan ve portföy konumuzda çok sayıda müşteri. Ve ayrıca alanımızda çalışan web tasarımcıları ile.

Hooglink.com onlara müşteri verir ve bir yüzde alır. Sırayla, müşterileri bize yönlendiriyorlar ve yüzdelerini alıyorlar. Her şey basit, açık ve hatırlaması kolay.

Üst düzey takım elbise diken bir terzi, bir sonraki nişte, diğer her yerden daha hızlı müşteri bulacaktır.

Lüks ayakkabı, mücevher, araba ve benzeri markalar bu segmentlerde çalışmak için en iyi kanaldır.

Bu, e-ticaret için de harika çalışıyor. Ayakkabı satıyorsunuz - kıyafetlerin, aksesuarların, çantaların vs. reklamını yapabilirsiniz.

Evet, bir pazaryeri olabilir ve kendinize bir milyar tedarikçi ekleyebilirsiniz. Ancak o zaman müşterinin dikkatini "bulanıklaştıracaksınız", konumlandırmayı ve uzmanlığı kaybedeceksiniz ve en önemlisi ortaklarla ortak pazarlama yapacaksınız. Sineklik ile fil avlamaktansa bir ekosistemin parçası olmak daha iyidir.

İçerik

En büyük oğlum on yaşında. Akranlarının çoğu gibi o da ilgi duymaya başladı. TikTok ve kanalımı başlattım. Hiçbir fikri, zamanı, her zaman bir şeyi yayma arzusu yoktu. Zaman zaman bazı videolar çektim ama çok az abone vardı. Ama oğlum gerçekten bir blogger olmak istedi! Ve sonra bazı girişimcilerin anlayamadığı basit bir gerçeği fark etti.

Sırayla video yüklemek için iki arkadaşıyla anlaştı. Kanal büyümeye başladı. Bazı videolar zirveye ulaştı ve abone sayısı arttı. Kanalın tüm katılımcıları ortaklıktan etki aldı.

Acı gerçek şu ki, küçük ve orta ölçekli e-ticaret işletmelerinin %99'unun kendi medyalarını veya aşırı sosyal medya hesaplarını başlatmak için zamanları veya kaynakları yok. Kaynağınızı havaya kaldırmak için yeterli fikir ve materyal bile yok.

O zaman neden bu kadar çok şirket yatırım yapıyor? SMM para ve bazen boşuna? Çünkü moda! TAMAM. Ancak bütçelerinin istatistiklerine bakarsanız, medya alanındaki kullanıcıların dikkatini çekme mücadelesinde rakiplerine kıyasla önemsiz oldukları ortaya çıkıyor.

Ancak aynı hedef kitleye hizmet veren birkaç şirket ortak bir kaynak başlatırsa ne olur? Bir bütçe ayırır, kuralları yazar, akıllı (okuma: pahalı ücretli) bir uzman tutar ve kendi kaynağınızı başlatır mısınız? Bundan faydalanabilirler mi?

Yarışmalar bugünlerde sosyal medyada oldukça popüler. Ancak insanların sizi takip etmesi için en azından her hafta onlara hediye vermeniz gerekiyor.

Beş ortak şirketiniz varsa, o kadar pahalı değil. Bu durumda müşterinin dikkati dağılmış gibi görünebilir. Ancak tek bir hedef kitleye hizmet verdiğiniz için, markalarınızla tek bir kaynak üzerinden müşteri deneyimi, Müşteri Elde Tutma Oranı üzerinde çalışır.

Ve şimdi iş dünyasının en önemli göstergelerinden biri, kârdan bile daha önemli. En azından Sberbank, Yandex, Facebook* ve Uber böyle düşünüyor.

Kaynakların ortak mülkiyeti ve ortak fayda ilkesi sadece içerik ve reklam oluşturmada değil, hemen her yerde uygulanabilir.

Lojistik

Büyük şirketler, ana ürünün değerini artırmak için hizmetler, lojistik merkezler ve veri hizmetleri satın alır. Küçük ve orta ölçekli işletmelerin pazarlık yapabilmeleri ve gelişmeleri için tüm fırsatları kullanabilmeleri gerekir.

Lojistik, Rusya'da e-ticaret için en acı verici konudur.

Hiçbir lojistik ortağı, hız ve teslimat maliyeti açısından büyük şirketlerin kurye hizmetleriyle rekabet edemez.

Ancak birkaç ortak birlikte beklenen etkiyi verebilir. dostavista.ru hizmeti birçok bölgede faaliyet göstermektedir. Ve her bölgede, işbirliği genellikle daha karlı olan benzer hizmetler vardır.

Şirketi geliştirdiğimizde sklad220.ruRusya'nın her yerine teslim edilen çevrimiçi avize ve lamba mağazası. (Birkaç yıl önce sattım), ardından lojistik yönünde birkaç ortakla çalıştık. Bir veya başka bir hizmetle etkileşime giren ve duruma bağlı olarak bunlar arasında geçiş yapan bir yazılımınız varsa, etki patlayıcı olabilir.

Web sitenize dinamik bir teslimat hesaplama sistemi kurun. Böylece müşterileri elinizde tutabilir ve bazıları için mallarınızın en ucuz ve en hızlı teslimatçısı olabilirsiniz.

Alış noktaları

CDEK gibi büyük şirketler burada faaliyet gösteriyor. Belgeler ve kargolar için bu Rus ekspres teslimat operatörü, geniş ve bağımsız bir toplama noktaları ağına sahiptir. Bu arada, büyük ve korkunç Yaban mersini bir zamanlar onlarla çalıştı.

CDEK ile işbirliği sklad220.ru'ya çok yardımcı oldu: tüm konularının adreslerini web sitemizde yayınladık ve bölgelere göre reklam vermeye başladık. İnsanlar bizi öyle algıladı büyük şirket, ve bölgesel dönüşümler fırladı.

CDEK teslim alma noktaları, soyunma odaları ile donatılmıştır, ayrıca mal iadesi vb.

Bir bölgede çalışıyorsanız, örneğin yerel bir bakkal zinciri ile pazarlık yapabilir ve mağazalarını mallarınızı vermek için puan olarak kullanabilirsiniz.

Müşteri Elde Tutma Oranı bizim yeni kralımız

Hooglink.com ajansının içeriğe dayalı bir reklamcılık ve SEO departmanı vardır.

Bir keresinde, bir rapor hazırlarken, içeriksel reklamcılıkta bir müşterinin maliyetinin son zamanlarda arttığını ve bu rakamlar artmış gibi görünse de, çoğu müşterimiz için SEO yönlendirmelerinin azaldığını fark ettim. Ve bu, ekibin ana hizmetinin marka medyasının lansmanı ve kendi bağlı kuruluş programı hizmeti hooglink.io olmasına rağmen. SEO ve bağlamda, her zaman güçlü olduk.

Bu durumun tekerrür edeceğini düşünüyorum. Bu nedenle, sizin gibi, iade oranını ve müşteriyi elde tutma oranını artırmanın yollarını aramam gerekiyor. Aksi takdirde, işinizi kaybedebilirsiniz.

Büyük şirketlerin çalışmalarındaki her şeyin bu özel göstergeyi artırmayı amaçladığına dikkatinizi çekmek istiyorum. Bu nedenle Yandex ve Sber, bir süreliğine kar elde etmeye bile değil, potansiyel müşteri haline getirmeye hazırlar. markalarının hayranı.

KOBİ'ler için Ekosisteminizi Oluşturmanın Dört Kolay Adımı

1. Pazarın bir bölümünü ele geçirmek için diğer şirketlerle birlikte çalışmaya karar verin.

2. Doğru ortakları bulun. Yaklaşık olarak aynı seviyede ciro, kaynak, marka ve trafik, ürününüzden farklı tek bir hedef kitleniz olmalı ve birlikte çalışmaktan keyif almalısınız.

3. Açık etkileşim kurallarını yazın. Bunlar, ortaklığın şartları, tarafların yükümlülük ve sorumlulukları, sözleşmenin feshedilme şartlarıdır.

4. Ortaklığınızı dijitalleştirin. Dahili çalışma için tek bir alan yaratın: ortak bir uygulama, web sitesi, müşteriler için içerik (ikincisi isteğe bağlıdır, ancak mümkündür).

Ciddi yatırımlar yapmadan e-ticaret işine başlamak isteyenler için Antimarketplace kitabı faydalı olacaktır. Şirketinizi rekabette öne çıkarmak, tükenmez bir müşteri akışı yaratmak, işin büyümesini engelleyen hataların çoğundan kaçınmak - bunu ve çok daha fazlasını okursanız öğreneceksiniz.

Bir kitap satın al

*Meta Platforms Inc.'in Faaliyetleri ve sosyal ağları Facebook ve Instagram, Rusya Federasyonu topraklarında yasaktır.