Herhangi bir kişiden ihtiyacınız olan bilgiyi hızlı bir şekilde nasıl alabilirsiniz?
Miscellanea / / March 02, 2022
Gerçek bir izciden ipuçları.
Herhangi bir casus için bilgi alma yeteneği en önemlilerinden biridir. Eski CIA özel ajanı Jason Hanson dahil. MIF yayınevi tarafından Rusça olarak yayınlanan "Agent of Influence" kitabında sırlarını paylaşıyor. Bu teknikler iş hayatında da faydalıdır.
Üçüncü bölümde, Hanson, herhangi birinden gerekli bilgileri çıkarmaya yardımcı olan "kum saati" yönteminden bahsediyor. Yazar bunu casus Ryan ile parçacık fiziği alanında uzman olan hedefi Ted arasındaki bir konuşma örneğinde yapıyor. Yayıncının izniyle Lifehacker bu alıntıyı yayınlar.
Thad'in söyleyecek önemli bir şeyi olduğu zaman, Ryan hemen konuyu değiştirdi. Bu ilk bakışta mantıksız gibi görünse de aslında genelden özele ya da kum saati tekniğinin gerekli bir parçasıdır. izciler.
Geniş bir genel konuyla konuşmaya başlamak ve yavaş yavaş belirli bir konuya daraltmak ve sonra tekrar genel bir konuya getirmek uçak, gereksiz yere şüphe uyandırmadan bir kişiden değerli bilgileri hızlı bir şekilde çıkarabilirsiniz. merak. Önce çocuklar hakkında bir konuşma başlatırsınız, sonra işe geçersiniz (veya ilgilendiğiniz asıl hedef) ve sonra kişinin nerede rahatlamayı sevdiğini veya en sevdiği yemeğin ne olduğunu sorarsınız.
İnsanlar genellikle bir konuşmanın başını ve sonunu hatırlar ama ortasını hatırlamaz. Bu yüzden izciler sanki bu arada toprağı deşiyorlar. Bu, nesnenin ihtiyaç duydukları bilgilere sahip olup olmadığını anlamalarını sağlar. İş dünyasında bu yöntemi kullanarak ürüne olan ilginin derecesini, potansiyel müşterilerin ihtiyaç ve beklentilerini öğrenebilirsiniz. müşteriler ve hatta bir rakibe geçme planları.
Sadece unutmayın (ve herhangi bir istihbarat görevlisi bunu onaylayacaktır), tamamen kişisel kazanç peşinde koşarak, operasyonda başarısız olma riskiniz var. Meslektaşlarınızdan bilgi almak için, karşılığında eşit değerde bir şey hazırlayın. Pratik yaparak kum saati yönteminde ustalaşacak ve yeni müşteriler ararken çok zaman kazanacaksınız.
Ryan'ın, Ted'in kendi alanında kendisine atfedilen yeterlilik düzeyine gerçekten sahip olup olmadığını belirlemesi gerekiyordu. Bunu yapmak için çalışmalarını tam olarak anlamak gerekli değildi, kriterlere uygunluğunu kontrol etmek yeterliydi. Ryan'ın ayrıca Ted'in neye en çok değer verdiğini ve ona güvenilip güvenilemeyeceğini bilmesi gerekiyordu. Ryan öylece çıkıp “Bana işinden bahset. Gerçekten dünyayı değiştirecek ve güvenlik konusunda uluslararası bir tepkiye neden olacak mı? Ve ne tercih edersin - para mı yoksa silah mı?
Sonuçta, hemen sonra yapmayacaksın tanıdık Bir etkinlikte sorulacak: "İlişkimize çok fazla zaman ve para yatırana kadar, bana dürüstçe ne kadar ürün aldığınızı söyleyin. Benden satın almayı mı planlıyorsun? Yaklaşım, elbette, orijinaldir, ancak ne yazık ki, sosyal olarak kabul edilemez (bir müşteriyi kaybedersiniz ve kendinizi ifşa edersiniz). aptal). Ama Ryan'ın Ted'den bilgi almasıyla aynı şekilde, potansiyel bir müşterinin anlaşma yapıp yapmayacağını öğrenebilirsiniz.
kum saati yöntemi nasıl kullanılır
Aşama 1. net hedef
Ne tür bir bilgi aradığınızı bilmiyorsanız, yöntem size yardımcı olmayacaktır. İzciler, bir kişi hakkında maksimum miktarda bilgi toplamak için önceden hazırlanır. Rastgele hareket etmezler. En iyi sonucu elde etmek için, devam etmeden önce kendinizi mümkün olduğunca çok veri ile donatın. Ryan aşağıdakileri anladı:
- Bu kişi yeterince yetkin mi?
- Onu ne motive edebilir ve bunu ona sağlayabilecek mi?
- Onun kişilik özellikleri nelerdir? Onunla çalışacak mı?
Adım 2 Göze batmayan bir meydan okuma atın
Ryan, Thad ile yalnız konuşma fırsatı bulduğunda, ona kurnazca meydan okudu. Basitçe söylemek gerekirse, bu muhataptan bir şeyler öğrenmek için laik bir baş başa sohbettir.
Ciddi tutkuları harekete geçirebilecek, köklü fikirlere meydan okuyabilecek veya gücendirebilecek hassas konulardan kaçınmak çok önemlidir. Siyasete ve haberlere girmemek daha iyidir. Amacınız bulmak ortak konular, daha sonra incelenebilir. Ryan aile temasını seçti ve şu meydan okumayı verdi: “Burası çok güzel. Ve herkes çok misafirperver. Eşim ve çocuklarımla gitmek zorunda kaldım.”
Mütevazı bir meydan okuma, zararsız bir iddiadır. Konuşmanın bu kısmı rahat ve eğlenceli olmalıdır.
İşte bu tür ifadelerin diğer örnekleri:
- “Bu konferansta (etkinlik, toplantı) ilk kez bulunuyorum.”
- “Genellikle iş gezilerini sevmem ama burası harika!”
- "Burası beklediğimden çok daha soğuk (veya daha sıcak)."
- "Tüm raporlar çok bilgilendirici."
- “Çok olumlu bir organizasyon gibi görünüyor.”
- “Kızım daha yeni ata binmeyi öğrendi bisiklet».
- "Bana kayak yapmak için mükemmel yokuşlar varmış gibi geliyor."
- "Şu anda, genellikle köpeği gezdiririm."
Analiz et ve gözlemle
Ryan burayı karısına göstermek istediğini söyleyince ve Thad da karısının burayı seveceğini söyleyince izci önemli bir bilgi aldı: Thad evli. Bir sonraki zararsız sorunun cevabından, çocukları olduğu ortaya çıktı. Aile ortak bir tema haline geldi. Ryan dikkatle izledi. vücut dili.
Aileden bahseden Ted, olumlu sinyaller verdi, bu da bu konuyu tartışmaktan rahat ve memnun olduğu anlamına geliyor. Bu konuşma onu cesaretlendirdi - ayaklarını Ryan'a çevirdi, göğsünü gevşetti ve gülümsedi. Elde edilen bilgiler daha sonra daha spesifik şeyler öğrenmeye başladığında Ryan için faydalı olacaktır.
Dört gösterge ile: nereden başlamalı
Tabii ki, Ryan gibi izciler yıllardır gelişiyor sezgi. Bu beceriler zamanla ve pratikle gelişir. Ancak deneyim olmadan, bunların iş hayatında nasıl uygulanacağı her zaman net değildir. Nereden başlamalı? Ne arayacağınızı nereden biliyorsunuz?
Görevi basitleştirmek için her şeyden önce bir kişinin gerçek arzularını bulmayı öneriyorum. Genellikle ürün veya hizmetleri tanıtmakla o kadar meşgulüz ki, durup potansiyel müşterilerin gerçekten ne isteyip ne aradıklarını düşünmeye zamanımız olmuyor. Dört şeye odaklanın:
- Fiyat. Aldıklarını daha ucuza üretebilir misin? Veya hizmetlerinizde indirim mi sunuyorsunuz?
- Hız. Daha hızlı hizmet verebilir misiniz? Üretim hacimleriniz rakiplerinizin önünde mi?
- Hizmet. müşteriler hoşnutsuz Şimdi onlara sağladığınız hizmetler? Daha hızlı ve daha iyi hizmet verebilir misiniz?
- Garantiler. Eşi görülmemiş bir garanti verecek kadar işinize güveniyor musunuz? O ne olacak?
Bu önemli şeylere odaklanarak nereden başlayacağınızı bileceksiniz. Operasyon Başkan Yardımcısı, üretim hattının nasıl geride kaldığını sizinle paylaşıyorsa grafikler, daha fazla bilgi almaya çalışın ve karar vermesine yardımcı olup olamayacağınızı görün. sorun. Birinin kötü hizmet nedeniyle müşteri kaybettiğini duyarsanız, devreye girin ve onlara onların yerine ne yapacağınızı söyleyin.
Halen istihbaratta çalışan ve sürekli yeni güvenilir kaynaklar arayan meslektaşlarım gibi, ben de her zaman bir işadamının gerçek arzularını ve ihtiyaçlarını göze çarpmadan bulmaya çalışın ve nasıl yapabileceğimi anlayın. tatmin etmek. İÇİNDE bu tür konuşmalar dinleyin ve dikkat edin. Zamanda ilerlemek veya geri çekilmek için muhatabın beden dilini izleyin.
Bir kişi aşağıdaki durumlarda beden dili olumlu kabul edilebilir:
- rahat ve rahat bir pozisyonda oturur;
- tüm vücuduyla sana dönük, ayakları sana dönük;
- hafifçe size doğru eğildi;
- ellerini indirdi ve avuçlarını yukarı çevirdi;
- konuşurken hareket eder;
- göz temasını korur;
- olumlu anlamda başını sallar;
- güler;
- elini sıkıca sallar, ama çok sert değil.
Aşama 3 Özele - konuyu daraltıyoruz
Ted'le ortak olduğu ilginç bir konu bulan Ryan, konuşmayı doğru yöne yönlendirmeye başladı. Daha doğrudan bir soru sormanın zamanı gelmişti. Ryan, Thad'a neden sık seyahat etmediğini sordu ve gelişigüzel bir şekilde çok önemli bir işi olması gerektiğini söyledi. Thad'i ona nerede çalıştığını ve neden gitmesine izin vermeyeceklerini söylemesi için zorladı.
Kimse bu tür kişisel şeylerden bahsetmeyecek, bu en azından garip ve özgürlüğün kısıtlanmasının nedeni devlet sırlarına sahip olmaksa, o zaman tehlikelidir. Yöntemin özü, gelişigüzel belli bir konuya değinmek ve tepkiye bakmaktır. muhatap.
Analiz et ve gözlemle
Ryan seyahat etmenin imkansızlığına işaret ettiğinde, Ted beden diliyle cevap verdi. Açıklık ve neşenin yerini rahatsızlık belirtileri aldı, diye çömeldi. Ryan, sık seyahat etmeyi tam olarak neyin engellediğini asla öğrenemese de, bir engel olduğu açıktı.
Bir kişi aşağıdaki durumlarda beden dili olumsuz olarak kabul edilebilir:
- göz temasından kaçınır;
- aşağıya doğru bakar;
- doğal olmayan, zorla gülümseme;
- ayakları muhataptan çıkışa çevirdi;
- ayağını damgalar;
- saatine bakar;
- çok sık yanıp sönüyor;
- kollarını göğsünün üzerinde çaprazladı.
4. Adım genele dön
Ryan, Ted'in seyahat konusunda tamamen rahat olmadığını fark eder etmez, hemen genel konuya döndü. Konuşma barda gerçekleşti, bu nedenle dikkati daha basit bir şeye çevirmek kolaydı - örneğin, hangi içeceğin sipariş edileceği sorusuna. Yerli içkileri kısaca tartıştılar, Ryan her ikisinin de parasını ödedi, önceki gece olduğu gibi Ted'le el sıkıştı ve onu öğrencilerin yanında bırakarak ayrıldı.
Konuşma konusundaki keskin bir değişiklik kasıtlı olarak gerçekleşti ve işte nedeni: genellikle insanlar muhatapla ilk konuşma konusunu ve sonuncusunu hatırlar ve ortada olan her şey unutulur. Böylece, Ted büyük olasılıkla aile hakkındaki sıcak sohbeti hatırlayacak ve Ryan'la iletişimi başkalarıyla ilişkilendirecekti. pozitif duygular. Ve hareket kısıtlamaları ve bununla ilişkili hoş olmayan duygular sorusu kafasından uçup gidecekti. Ryan, Ted hakkında gerekli tüm bilgileri alana kadar bu döngüyü tekrar edebilirdi. […]
İzcilik Teknikleri İş Başında: Kum Saati Yöntemini Kullanarak Milyarder Bir Müşteriyi Nasıl Edindim?
Birkaç yıl önce, çok zengin bir iş adamının katılacağı özel bir etkinliğe katıldım. Tehdit edildiğini biliyordum (zengin insanlar bunu düşündüğünüzden daha olasıdır) ve kendimi mükemmel koruma adayı olarak görüyordum. Beni korumak veya eğitmek için işe aldıysa kendini savunma, o zaman zengin müşterilerin dünyasına geçiş izni almış olurdum.
Ama öylece yanına gidip en iyisi olduğumu ve beni tutması gerektiğini söyleyemezsin. Ayrıca, hizmetlerimi sunmak isteyen tek kişi ben değildim.
Bu yüzden temelde bir erişim ajanı olan kız arkadaşıyla konuştum. Genel konularla başladım: yemekleri ve etkinliğe nasıl geldiğimizi tartıştık. Birbirinden hoş sohbetlerden sonra sohbete devam etmekten çekinmediğini fark ettiğimde konuyu bir güvenlik sorununa indirgedim. Ona bir güvenlik şirketim olduğunu söyledim ve ne kadar sıklıkla zengin insanlar tehditler almak. İşadamının kız arkadaşı onun için çok endişelendiğini itiraf etti. Tehditleri ciddiye aldığını düşünmedi, bu yüzden kendisi almayacağı için birini işe almaya karar verdi.
Böyle sevindirici bir haber aldıktan sonra tekrar genel konulara döndüm. Hobilerimizi konuştuk, ardından onunla tanıştığıma çok memnun olduğumu söyledim ve işimden bahsederek vedalaştım. Bir telefon görüşmesi yapmak için anlaştık. İki gün sonra onu aradım. Beni hatırladı, çok sevindi ve sonunda beni işe aldı. Milyarder erkek arkadaşına ve tüm yönetim kuruluna kendini savunmayı öğrettim.
Kum saati yöntemi harika çalıştı. Bir milyarderin kız arkadaşı, onu rahatsız eden bir konuda ona güven duygusu verdiğim için beni işe aldı. Zorlamadım ya da talep etmedim, çünkü herkesin her zaman erkeğine bir şeyler vermek ya da yatırım için onu terfi ettirmek istediğini biliyordum. Ve ona sempati duydu ve paylaştı endişe. Başka bir ek sonuç: İşbirliği konusunda tam olarak kimin karar verdiğini ve bir anlaşmayı yaparken oy kullanma hakkına sahip olduğunu asla bilemezsiniz.
"Agent of Influence", özel hizmetlerin yöntemlerini iş dünyasına aktarmanıza yardımcı olacak eksiksiz bir kılavuzdur. Jason Hanson sadece bilginin nasıl hızlı bir şekilde öğrenileceğini değil, aynı zamanda dürüst insanlardan oluşan bir ekibin nasıl oluşturulacağını veya örneğin stratejik faaliyetlere nasıl katılılacağını da açıklar. planlama.
kitap satın almak içinAyrıca okuyun🧐
- İlginç bir sohbet başlatmaya yardımcı olacak 4 soru
- Ne hakkında konuştuğunuz hakkında hiçbir fikriniz olmadığında bir konuşmayı nasıl sürdürürsünüz
- Nasıl ilginç bir konuşmacı olunur