Bir girişimin atmosferini büyük bir şirkete nasıl iade edersiniz ve Microsoft'tan ne öğrenmeniz gerekir?

Rekabete ayak uydurmak için BT firmaları sürekli olarak yeni bir şeyler bulmak zorundadır. Ancak organizasyon ne kadar büyük olursa, orijinal fikirlerin önünde o kadar fazla engel ortaya çıkar. Bir gazeteci ve yazar olan Alex Kantrowitz, teknoloji şirketi çalışanları ile 130'dan fazla röportaj gerçekleştirdi ve Amazon, Google ve diğerlerinin ürünlerini sürekli olarak nasıl yeniden icat etmeyi başardığını anladı.

Emeklerinin sonucu “Bir girişimin enerjisini kurtarmak. Teknoloji devleri her gün geleceği nasıl icat ediyor ve zirvede kalıyor. Lifehacker, Alpina PRO yayınevinin izniyle beşinci bölümden bir alıntı yayınlıyor. Microsoft'un yeni başkanının şirketin kurumsal kültürünü nasıl güncellediğini anlatıyor.

---

Satya Nadella Microsoft'un kontrolünü ele geçirdiğinde, ne tür bir strateji izleyeceği konusunda artık hiçbir şüphe kalmamıştı. Her yerden Azure ve Bing'de uzun süredir çalışan yeni basılmış bir CEO'nun sicili şirketi öncelikle mobil ve buluta odaklayacağını açıkça belirtti teknolojiler.

İşteki ilk gününde çalışanlara gönderilen bir e-postada, yinelediD'Onfro, Jillian. İşte Amazon'un Web Hizmetleri İşletmesinin Ne Kadar Büyük Olduğuna Dair Bir Hatırlatma / Business Insider bu bakış açısı herkese ve herkese. “Çalıştığımız endüstri geleneğe saygı duymuyor, sadece yenilikdedi Nadella. "Bizim işimiz, Microsoft'un mobil ve bulut dünyasında büyümesini ve her zaman ön planda kalmasını sağlamaktır."

Nadella için strateji, deyim yerindeyse, faaliyetlerinin doğrudan bir parçasıydı, ancak kurum kültürü alanında onun için bile kaybolması kolaydı. Satya'nın devraldığı Microsoft, yeni ürünler oluşturmaktan çok Windows ve Office'i iyileştirmekle ilgileniyordu ve bu, onu insanlar için son derece düşmanca bir ortam haline getirdi. çalışanlar harika yeni fikirlerle.

Şirketin tekel pozisyonuna alışmış birçok üst düzey yönetim üyesi, kural olarak, devam etti. kullanıcıların Microsoft ürünlerini yalnızca ürün oldukları için satın alacakları gerçeğinden Microsoft. Bu tür görüşler, alıcıların gerçek ihtiyaçlarını anlamalarına izin vermedi ve şu anda Microsoft, bulut hizmetleri için son derece rekabetçi yeni bir pazara giriyordu; bu, ölümcül bir zihniyetti.

Eski bir ürün müdürü bana "Genellikle Microsoft'ta hiç kimse kullanıcıların ihtiyaçlarını gerçekten düşünmedi" dedi. - Ürünlerin piyasaya sürülmesinde yer alan çalışma gruplarında, daha sonra bir şeyler geliştirmeniz gerektiğine ve insanların hemen satın alacağına inanıyorlardı. Endişelenecek ne vardı?"

Tekrar tutuşturmak Bir icat kıvılcımı olan şirketinde, Nadella her şeyden önce resmi olarak çalışanlarına kendi fikirlerini, her şeyden önce, elbette en önemlilerini ifade etme hakkı verdi. O ilk harfte doğru tonu belirledi. “Bazen her birimizin olup biteni etkilemek için farklı şeyler yapabileceği gerçeğini hafife alıyoruz” diye yazdı. "Bu tür fırsatları göz ardı etmemeliyiz."

Sonra Nadella, mümkün olduğunca tanıttıFoley, Mary Jo. Microsoft'un Yeni Sunucu ve Araçlar Patronu ile Tanışın: Satya Nadella / ZDNet Start-up firmalarda benimsenen düşünce ilkelerine sahip liderlik ekibi. Microsoft'un daha önce satın aldığı şirketlerin başkanlarını yıllık yönetim toplantısına getirdi ve ayrıca davet etmeye başladı. diğer bazı girişimlerin temsilcileri doğrudan Washington, Redmond'daki Microsoft ofisine yüksek rütbeli iş arkadaşları pazar ortamına girme aşamasında olan şirketler için tipik olan düşünme biçimi.

“Her türden start-up bize geldi ve işleri, kültürleri, bizi eğitmek için şirketleri nasıl yönettikleri hakkında konuştular. farklı iş görüşlerine ve yeni fikirlere sahip dinozorlar”, bir başka 24 yıllık Microsoft gazisi olan Julie Larson-Greene an bakım 2017 yılında şirketten deneyim uygulama departmanı başkanı olarak görev yaptı.

Ayrıca Nadella, Microsoft Garage olarak adlandırılan fiziksel ve sanal alanı genişletti. Microsoft'un yapabileceği bir web sitesi oluşturarak ürünleri denemek için tasarlanmış firma YayınlaWarren, Tom. Microsoft, Nokia Deal'dan 7.6 Milyar Dolar Aldı, 7.800 İşten Çıkarma / Verge Açıkladı çeşitli deneysel uygulamalar. Bugünlerde bu siteler Amazon'un taklidi olarak algılanıyor. Sloganımız konuşmak değil, yaratmaktır ve hala ne istediğimizin ve ne yaptığımızın özünü ifade eder" diyor. Microsoft Garage sitesinin Hakkımızda sayfası, Amazon'un liderlik ilkelerine daha da açık bir şekilde atıfta bulundu. Sayfa, Eylül 2019'da "Doğamız gereği yaratıcıyız" (Garajın eyleme yönelik bir önyargısı var) - dedi. Doğruluk kontrolü için onları arayarak bunu Microsoft'a bildirdikten hemen sonra, ifade siteden kayboldu. Bir Microsoft halkla ilişkiler temsilcisi buna tesadüf dedi. - Yazarın notu. sitenin ana sayfasında.

Her Cuma günü düzenlenen "İnanılmaz Araştırma" adlı bir dizi personel toplantısında, Nadella, yenilikçi programlar geliştiren tüm şirket çalışanlarını gelmeye ve göster onlara.

Bu yeni Microsoft yaratıcı enerjisini iyi bir şekilde kullanmak için Nadella'nın bunu insanların gerçekten istediklerini geliştirmeye yönlendirmesi gerekiyordu. Bu nedenle, ürün geliştirme departmanlarını hangi uzmanlığın ne olduğunu bulmakla görevlendirdi. müşterilerinin gerçek hayatta biriktirdiği, dar ilgi alanlarına değil, kullanıcıların ihtiyaçlarına odaklanan Microsoft.

"Empati kurun ve yaratın" diye uyardı onları.

Microsoft'un ürün yöneticilerinden biri, “Müşterinin sadece ne istediğini düşünmeniz değil, gerçekten onun yerine geçmeniz gerekiyor” diyor. pazarlama. “Felsefedeki değişiklik, ürün ve yetenekleri hakkında konuşmaktan onu tam olarak kimin kullanacağı, neden ve nasıl kullanacağımız hakkında konuşmaya başlamaktı. Bunu dikkate alacağız ve destekleyeceğiz," diye ekliyor, eski bir Microsoft ürün müdürü olan Preeta Willemann. Sallanmak.

Willemann, Nadella geldikten yaklaşık bir yıl sonra tüm ekibinin - "ürün yöneticileri, tasarımcılar, mühendisler, temelde her şey" - harcamak için iki hafta boyunca askıya alınan çalışma toplu beyin fırtınası ve ne tür müşterilerin ve kullanıcıların yazılımlarını kullanmak isteyeceğini mümkün olduğunca doğru bir şekilde öğrenin. Daha sonra hayatlarının ve işlerinin nasıl olduğunu görmek için bu insanlarla bir dizi röportaj yaptılar.

“Müşterilerimizin kim olduğunu, günlük yaşamda ne tür fırsatlara ve ihtiyaçlara sahip olabileceklerini anlayarak başlamaya çalıştık ve ardından ürünler hakkında düşünmeye başladık” diyor. "Bu ihtiyaçların ve fırsatların neler olduğunu belirledikten sonra, yazılımımızın belirli hedef ve istekleri karşılayıp karşılamadığını görmek için ayrıntılarını incelemeye başladık. müşteriler».

Bu birkaç toplantıdan sonra çalışma grubu, firmanın belirli ürün özelliklerine müşterilerinin değer verdiğinden çok daha fazla değer verdiğini fark etti. Örneğin Microsoft, 3D görselleştirme gibi birçok göz alıcı özelliğe sahip ürünler yaptı, ancak hedef müşteriler, özellikle küçük işletmeler, daha basit bir şey istedi.

Willemann, "Bu yüzden, ortaya çıktığı gibi, şimdiye kadar geliştirmekte olduğumuz ürünlerle özellikle ilgilenmediler" dedi. Bu çığır açan araştırmadan sonra, iş çok değişti.

“Yeni yaklaşım, mevcut durumda birçok şeyi netleştirmemize yardımcı oldu” diye özetliyor.

Empati kurun ve yaratın, özellikle Microsoft'un şu anda piyasaya sürülen bulut teklifinin lansmanında yardımcı oldu. Nadella'nın karşılayamayacaklarını söyleyen müşterilere satmak zorunda kaldığı Azure. ihtiyaç olacak. Bing üzerinde çalışırken kendisi de bir bulut istemcisi olan Nadella, geliştirme ekibini gerçekten zorladı Azure, ürünlere müşterilerinin gözünden bakar - çok sayıda şirket CIO'su ve BT departman başkanları.

Bu kullanıcılar için, özellikle bankalar ve diğer büyük, bazen çok durgun şirketler için "bulutlara geçiş" uzun yıllar alacaktır. Bu nedenle Microsoft, hem bulut hem de masaüstü desteğini birleştiren "hibrit" hizmetler sağlayarak kendi durumları için özel olarak geliştirdi; müşteriye yönelik bu adım, şirketlerini doğru yöne taşımayı unutmadan CIO'ların konumlarını korumalarına izin verdi. gelecek.

Microsoft'un dahili araştırmasına göre bu model, Microsoft yaklaşımı ile Amazon hizmetleri arasındaki temel farkı oluşturdu. Web Servisleri: sonuncusu, ürünlerini yalnızca halihazırda tüm yazılımı halihazırda geliştirmiş olan şirketlere sattı. bulutlar.

“Microsoft, şirketlere uzun süredir yazılım sağlıyor, bu nedenle CIO'ları başlangıçta Microsoft'a güvendi ve hala devam etti. güven," diyor Microsoft üzerinde büyük bahislerin yapıldığı Becker Capital Management'ın portföy yöneticisi Sid Parah. "Microsoft bize gerçekten iyi bir yeni ürün sunduğunda, müşteriler onu elleriyle koparmaya hazırdı."

Bir sonraki aşamada, şirket çalışanlarının özgürce fikir üretebilmeleri ve bunları doğru kişilere aktarabilmeleri için Nadella'nın çok fazla zaman ve çaba harcaması gerekiyordu.

Bunu yapmak için sistemlerin yardımına başvurdu. yapay zeka.

Microsoft'taki satış departmanında, bugünlerde çoğu satış departmanında olduğu gibi, şirketin satış temsilcileri zamanlarının çoğunu öğrenmek için harcadılar. Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçları, kimi arayacağınızı, kime ne söyleyeceğinizi ve hangi çağrılara öncelik vereceğinizi anlamaya çalışıyor. sıra.

Bu çalışma, büyük bir entelektüel yük ile ilişkili değildir, bu nedenle satış verilerini analiz etmede harika olan makine öğrenimi teknolojileri kullanılarak en aza indirilebilir. ve geçmiş performansa dayalı olarak hangi anlaşmaların kapanma olasılığının daha yüksek olduğunu, yani geçmişte benzer profilli müşteriler için neyin iyi sonuç verdiğini tahmin edin.

Satışlara makine öğrenimini uygulamak, uzun zamandır böyle bir şey için mantıklı bir adım olmalıydı. Dünyanın önde gelen yapay zeka uzmanlarından bazılarının çalıştığı Microsoft gibi şirketler akıl.

Ancak bu konu, 2016'da Nadella'nın şirkette bir yapay zeka bölümü düzenlediği ana kadar hiçbir zaman ciddiye alınmadı. ayarlamak Bu departmandaki personelin bir kısmı, pratik olarak en faydalı uygulamaları oluşturmaya odaklanmaktır. Artık bilgisayar platformlarımızda teslim edilen tüm ürünlerde yapay zeka sistemlerini hayata geçirmeyi planlıyoruz” dedi.Satya Nadella CEO / Microsoft Haber Merkezi Olarak İlk Gün Çalışanlara E-posta Gönderdi im Nadella sorunsuz.

Bu yeniden yapılanma aşamasını tamamlayan şirket, satış konuşması komisyonu oluşturdu. girişim yapay zeka alanında araştırma yapan herkes için sermaye. Komisyon araştırmacının fikrini beğendiyse, prototip geliştirmesi için belirli finansal ve insan kaynakları ve bir süre (yaklaşık birkaç hafta) tahsis edildi. Bundan sonra, araştırmacı prototipleme aşamasını başarıyla geçerse, ürünü daha detaylı geliştirmesi için kendisine birkaç ay daha verildi.

Tam o anda Prabhdeep Singh adlı bir araştırmacının aklına Microsoft'tan ayrılıp kendi işini kurma fikri geldi. Bunu öğrendikten sonra, araştırma organizasyonu başkanı ona önce komisyonla etkileşim yoluyla bir geliştirici olarak becerilerini geliştirmesini ve ancak o zaman ayrılıp ayrılmamaya karar vermesini tavsiye etti. Singh kabul etti.

Microsoft'ta makine öğreniminin özellikle nerede yararlı olabileceğini düşünen Singh, satış ekibi için en net fırsatı gördü. “Yapay zeka kullanmanız gerekiyorsa, o zaman pazarlama ve satış doğru yer, çünkü sonucu en hızlı orada görebilirsiniz” diyor. “Başka bir deyişle, yaklaşımınız gerçekten değerli olduğu ortaya çıkarsa, hemen gelirinizde bir artış göreceksiniz.”

Singh fikrini komiteye sundu ve kod adı Deep CRM olan Daily Recommender adlı bir uygulama geliştirmek için onay aldı. Tavsiye Edici, makine öğrenimini kullanarak bir Microsoft Satış Temsilcisinin gerçekleştirebileceği her olası eylemi yineler ve daha sonra bu eylemlerden en etkili olanı tek tek önererek yöneticiye bunları kabul etme veya atlama fırsatı sunar. hareketler.

Bu araç, satış personelini en sıkıcı ve sıkıcı işlerden kurtardı. CRM (veya benzer türden diğer sistemler), bundan sonra hangi adımların atılacağını anlamak için şimdiye kadar vazgeçilemeyecekti.

Bugün hala başarılı bir şekilde çalışan bir program olan Daily Recommender, her müşteri için binlerce veri noktasını işler ve onlar için en cazip teklifleri üretir. Analiz ayrıca, bu hesaplar müşterilere ait olmasa bile, diğer hesaplarla benzer durumlarda neler olduğunu da içerir.

Bu müşteri yeni fon aldığı ve aktif olarak çalıştığı için X hesabını aramak gibi eylemler önerebilir. iş geliştirir veya tersine, Y hesabını arar, çünkü bu müşterinin ürünü kullanma olasılığı daha düşük ve reddetme olasılığı daha yüksektir Ondan.

“Basitçe söylemek gerekirse, bu uygulama farklı olasılıklara bakar ve onları en fazla muhtemel olanlar zirveye çıktı," diye açıklıyor, bunu denetleyen eski bir Microsoft CTO'su olan Norm Judah Ek.

Daily Recommender, siz ilerledikçe öğrenir. Bir satış elemanı günde 50 tavsiyeyi yönetiyorsa, satış elemanı uyarlanacak ve daha fazlasını yayınlayacaktır. Satıcı sadece 20 "çekerse", sistem daha az teklif vermeyi öğrenir. Satıcı tavsiye nedeniyle anlaşmayı kapatırsa, sistem büyük olasılıkla iyi tavsiye verdiğini anlar. Temsilci, AI asistanının teklifini reddederse, ancak yine de anlaşmayı kapatırsa, sistem tavsiyesinin en iyi olmadığını anlayacaktır.

Judah, "Müşterinin davranışını ve neden satın alma yapıp yapmadığını anlayan insan satış elemanıdır," diye devam ediyor. “Ancak, sistemde giderek daha fazla iş geçmişi biriktikçe, bu insan sezgi makine algoritmalarının bir parçası haline gelir.

Uygulamada, Microsoft'taki Günlük Öneri Aracı, kural olarak, küçük ve orta ölçekli işletmeler için ürün satıcıları tarafından kullanılır. Daha büyük işletmeler için şirket, diğer makine öğrenimi araçlarını kullanır.

Singh'in ekibi bu sistemleri ilk kez uygulamaya başladığında, Singh'in kendisi de bunların yaygın olarak benimsenmesinin olumsuz sonuçlara yol açacağından korkuyordu. Microsoft satış görevlileri arasında, bu sistemler olmadan çalışmalarının kötü olacağını pekala hisseden tepkiler daha üretken. Ama başladıktan kısa bir süre sonra deney Bu tür sistemlere sahip olmayan satış departmanından kontrol grubu temsilcileri de kendilerine verilmesini talep etmeye başladılar.

Singh, şirketten ayrıldığı zaman, yapay zekanın satışlara dahil edilmesinin Microsoft'un 200 milyon dolarlık ek gelir elde etmesini sağladığını söyledi. Daha da önemlisi, satış temsilcilerinin işi yeniden önceliklendirmesine yardımcı oldu.

Makine öğrenimi sistemleri iş miktarını azalttığından, Microsoft satış ekibinin müşterilerle iletişim kurması için zaman kazanır.

Ve Microsoft gerçekten daha fazlasını içeren bir kültür geliştirdikçe müşteriler ürün geliştirme süreci, kuruluştaki insanların en derinden bağlantı kurduğu konuşmalar alıcılar, giderek daha önemli hale geldi ve çeşitli ticari ürünlerin gelişimi üzerinde giderek daha önemli bir etki yaptı. Ürün:% s.

Singh, "Satışta neredeyse her şey bir tür self-servise taşındı" diyor. — Satış görevlileri, müşterilerin ihtiyaçlarını belirledi, çeşitli parametreler üzerinden değerlendirdi, nasıl yapılacağını anlattı. Microsoft ürünleri bu ihtiyaçları karşılayabilir ve ardından müşteri geri bildirimlerini gruplara iletebilir geliştiriciler."

Kısa bir süre sonra Microsoft, istekleri toplayan OneList adlı bir yazılım aracı tanıttı. yazılımın belirli işlev ve yeteneklerine sahiptir ve sistem tarafından oluşturulan önerileri satış departmanından müşteriye yönlendirir. üretme.

Judah, "Tüm bu veriler bir kez daha tek bir yerde toplandı ve artık mühendislik yönetimi her zaman bu listeye dönebilir" diyor. "Anlamak önemlidir, ancak anlayışınızı alıp onu bir plana veya bir öncelikler listesine dönüştüren bir aletin elinizde olması çok daha önemlidir."

Bugün Microsoft, Microsoft Dynamics'te bulutta barındırılan ve şirketin müşterilerinin kullanımına sunulan Daily Recommender'ın bir sürümüne sahiptir; burada ona İlişki Asistanı denir. 2018'de Prabhdeep Singh, uygulamasını Microsoft ekosistemi dışındaki kullanıcıların kullanımına sunduğu UiPath'e taşındı.

Ve Microsoft, insanların tekrar kullanmak isteyeceği ürünler geliştiriyor.

Eski moda bir Silikon Vadisi restoranı olan Los Gatos'ta öğle yemeğinde, Microsoft CTO Kevin Scott bana Daily Recommender gibi makine öğrenimi tabanlı sistemlerin artık Microsoft'ta olduğunu söyledi her yerde.

"Avukatlar, İK çalışanları, finansçılarla tanışıyorum ve hepsi bu araçları sorunları çözmek için kullanıyor" diyor. Şirketin en umut verici araçları herkesin geliştirmesine izin veriyor ve Scott bana bu araçları anlattı. Örneğin, 2018 yılında Microsoft tarafından satın alınan bir şirket olan Lobe, sınırlı teknik becerilere sahip kişilerin makine öğrenimine dayalı programlar oluşturmasına olanak tanır.

Lobe'nin kurucularından biri, çok bilgili olmayan bir kişidir. yapay zeka, - bu aracı, kendi özerk (ev iletişimi ile bağlantılı olmayan) evindeki tanklardaki su seviyesini izleyen bir program oluşturmak için kullandı. Scott, bir web kamerası ve birkaç serif yardımıyla Lobe tarafından geliştirilenlere dayanan bir program olduğunu açıkladı. AI sistemi, tankın içindeki bir şamandıraya iple bağlı bir platini tanıyabildi ve onu takip edebildi. konum.

Scott, "Ev cihazlarınızın görüntülerini bir makine öğrenimi sistemine besliyorsunuz ve ardından, hadi, bir model oluşturmaya başla diyorsunuz" diyor. "Delicesine güçlü bir şey." Visual Studio Code olarak bilinen başka bir program, mühendislerin kodu yazılırken tahmin etmelerine yardımcı olmak için makine öğrenimini kullanır.

"Bu program, yazdıklarınızın bağlamını analiz eder ve kodunuzun yapısı hakkında bildiklerini temel alır ve Programlama dili, daha fazla tanıtmak isteyebileceğiniz bir şey sunuyor, ”diye detaylandırıyor Scott.

Çoğu dahili olarak oluşturulan ve daha sonra harici olarak lisanslanan Microsoft dahili teknolojileri kullanımı, ekonominin her alanında şirketlerde iş miktarını azaltabilirken, daha fazla olmalarına yardımcı olabilir. yenilikçi.

“Sabahları tam anlamıyla yataktan atlamamı sağlayan şey bu. Şu anda bu araçları mümkün olduğunca çok insanın eline verme yükümlülüğümüz olduğu fikrinden ilham alıyorum. İnsanları gelişmiş makine öğrenimi ve yapay zeka sistemleriyle devasa, devasa ölçekte yaratmaları için güçlendirin!” Scott heyecanla söylüyor.

Çekin gelmesini beklerken Scott'a, çoğunlukla programcılar olmak üzere yalnızca küçük bir kesime sunulan yeni bir şeyin geliştirilmesi hakkında ne düşündüğünü sordum. "Bu tam bir delilik olurdu," diye yanıtladı.

Dünyanın önde gelen teknoloji şirketleri, yeniliği teşvik eden benzersiz bir kurumsal kültüre sahiptir. Facebook ve Google'ın nasıl zirvede kalmayı başardığını anlamak istiyorsanız, Keeping Startup Energy doğru kılavuzdur.

Bir kitap satın al