Hayalinizdeki işi istediğiniz gibi almanıza yardımcı olacak 15 müzakere kuralı

İş görüşmeleri asla kolay değildir. Üç yaygın senaryoya bakalım.

Beğendiğiniz bir şirket için seçimin üçüncü aşamasına geldiniz. Ama birdenbire daha da değer verdiğiniz başka bir şirkette görüşmeye davet edildiniz. Birdenbire, ilk şirketin işe alım görevlisi size doğrudan bir soru soruyor: “Bildiğiniz gibi, birkaç aday düşünüyoruz. Sizden hoşlanıyoruz ve umarım bu duygu karşılıklıdır. Size rekabetçi bir teklif yapsak, kabul eder misiniz?"

İki numaralı durum. Kesinlikle sizi büyüleyecek bir iş teklifi aldınız, ancak maaş hak ettiğinizi düşündüğünüzden daha az olacak. Potansiyel bir patrona miktarı değiştirmenin mümkün olup olmadığını soruyorsunuz ve şunu duyuyorsunuz: “Genellikle sizin deneyiminize sahip insanları işe almıyoruz ve ayrıca, başka bir tane daha var.

Ve son örnek. Üç yıldır şirketiniz için büyük bir zevkle çalışıyorsunuz. Ardından üçüncü bir taraftan bir İK uzmanı sizinle iletişime geçer ve başka bir yerden çok daha fazlasını elde edebileceğiniz konusunda ısrar eder. İşinizi bırakmak istemiyorsunuz ama zam istemeye karar veriyorsunuz. Ne yazık ki, şirketin bütçesi sınırlıdır ve patronunuz maaş zammı istediğinde dışarıdan gelen tekliflerin kendisine söylenmesinden hoşlanmaz. Ne yapalım?

Bu durumların her biri kendi yolunda karmaşıktır. Ve her biri, işçi müzakerelerinin ne kadar zor olabileceğini kanıtlıyor. Bazı şirketler şeffaf bir bonus sistemine sahip değilken, diğerleri KPIve üçüncüsü, genel olarak, her şey bölümün genel çalışmasına bağlıdır: biri bir hata yaptı ve tüm ekip bunun için para ödüyor.

Müzakere sanatını inceleyen ve öğreten bir profesör olarak öğrencilerime konuyu iyi anlamalarını sık sık tavsiye ediyorum. Tabii ki, her vaka bireyseldir, ancak müzakerelerin çeşitli aşamalarında hedefinize ulaşmanıza yardımcı olacak basit kurallar vardır.

1. iyi bir izlenim bırakmak

Bu görünüşte temel kural en önemlilerinden biridir. İnsanlar senden hoşlanmazlarsa senin için savaşmazlar. Müzakereler sırasında sergilediğiniz olumsuz nitelikler, istediğinizi elde etme şansınızı azaltır.

Bu sadece kibar olmakla ilgili değil. Arzularınız hakkında konuşabilmek ve aynı zamanda açgözlü görünmemek, bir boşluğun dezavantajlarını belirtmemek ve küçük görünmemek, ısrarcı olmak, ancak sıkıcı olmamak önemlidir.

Arkadaşlarınızdan yardım isteyebilirsiniz. İşe alım görevlisini oynamalarına izin verin, çıkarlarınızı savunacaksınız. Dışarıdan bir bakış, doğru davranış taktiklerini seçmenize yardımcı olacaktır.

2. Neden istediğinizi hak ettiğinizi açıklayın.

Sempati, başarının sadece yüzde birkaçıdır. Şirket temsilcilerinin de maaşınıza değdiğinden emin olmanız gerekir, hangisini soruyorsun. Para taleplerinizi asla bu şekilde formüle etmeyin, ancak bize neden tam olarak bu miktarda para almak istediğinizi söyleyin.

Örneğin, standart ücretten %15 daha fazla kazanmak veya haftada bir gün evden çalışmak istediğinizi varsayalım. İlk durumda, aynı pozisyondaki diğer çalışanlardan neden daha yüksek maaşı hak ettiğinizi açıklamak önemlidir. İkincisi, neden evde bu kadar çok çalışmanız gerektiğini açıklamak: Diyelim ki çocuklarınız Cuma günleri okuldan erken geliyor.

Açık bir nedeniniz olmadıkça, durumu adlandırmamak en iyisidir. İlk kuralı hatırla - işveren tarafından sevilmelisin. Olağanüstü değeriniz hakkında bir monolog, özellikle arzularınızı destekleyecek hiçbir şeyiniz yoksa, sizi kibirli bir insan olarak sunma olasılığı daha yüksektir.

3. Teklifle ilgilendiğinizi açıkça belirtin

İşe alım şirketinin çalışanları, sonunda “Teşekkür ederim, hayır” diyebilirseniz, bütçeyi revize etmeyecek ve şartlarınızın yönetimini kabul etmeyecektir. Bu nedenle, ciddi olduğunuzu ve bu kuruluş için gerçekten çalışmak istediğinizi açıkça belirtin.

Çoğu zaman, potansiyel bir işverenin ilgisi, size imada bulunarak artırılabilir. talep etmek işgücü piyasasında. Ancak bu tekniği ne kadar çok kullanırsanız, işe alım görevlisi, şirketini seçmeyeceğinize inanmaya o kadar meyilli olacaktır.

Bir şans alıp bundan bahsetmeye karar verirseniz, ifadenizi dengeleyin. Örneğin, kesinlikle işe alınacaksanız, diğer tüm teklifleri reddetmeye hazır olduğunuzu belirtin.

4. Kiminle pazarlık yapacağını öğren

Müzakerelere katılan şirketler değil, insanlardır. Karşınızdakini ikna etmek için önce onun ilgi alanlarını anlamanız gerekir. Örneğin, patronunuzla müzakere etmek, bir İK yöneticisi ile müzakere etmekten farklı olacaktır.

Teklifi işverenle ayrıntılı olarak tartışabilirsiniz ve patronu küçük sorularla rahatsız etmemek daha iyidir. İK yöneticileri genellikle aynı anda birden fazla kişiyi işe almaktan sorumludur ve uygun adayları ne kadar erken bulurlarsa o kadar iyidir. Öte yandan, patronlar yeni bir çalışanı işe almaktan doğrudan fayda sağlar, bu da koşullarınıza olumlu yanıt verebilecekleri anlamına gelir.

5. Şirketin sınırlarını anlamak

Şirket temsilcileri sizi beğenebilir. İstediğin her dolara değdiğinden emin olabilirler. Ama yine de sana evlenme teklif etmeyecekler. Niye ya? Çünkü maaşlarda veya diğer kısıtlamalarda, en yetenekli müzakere taktikleriyle bile kaldırılamayacak belirli bir “tavan” vardır.

Esnek ve esnek olmayan çalışma koşullarının önceden belirlenmesi önemlidir. Örneğin, 20 kişiyi daha işe alan bir şirkette şansınızı denerseniz çalışanlar aynı pozisyon için, diğerlerinden daha fazla ödeme almanız olası değildir. Bununla birlikte, çalışma, tatil ve ikramiye koşullarının müzakere edilmesi muhtemeldir.

Ancak, uzmanlığınızdan bir çalışanı hiç işe almamış küçük bir şirket, maaşları, iş unvanınızı ve diğer önemli noktaları tartışmaya açık olacaktır.

İşverenin sınırlarını ne kadar iyi anlarsanız, o kadar kullanıcı dostu çözümler sunabilirsiniz.

6. Zor sorulara hazır olun

Çoğumuza en az bir kez rahatsız edici mülakat soruları soruldu. Örneğin: "Başka seçeneğiniz var mı?" Veya: "Yarın size iş teklif etsek, kabul eder misiniz?"

Onlara yanıt olarak önceden hazırlık yapmadan, yanlış bir şey söyleme veya hatta yalan söyleme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Müzakerelerde asla yalan söylememenizi tavsiye ederim. Yalan söylemek genellikle yanlara gider ve daha da kötüsü etik değildir.

Zor soruların bir başka tehlikesi de işvereni memnun etme arzusudur. Bu, kontrolü kaybetme tehlikesidir. Son birkaç toplantıda sadece sizden duymak istediklerinizi söylediyseniz, kendi başınıza ısrar etmek zordur.

Rahatsızlığa neden olan veya sizi etkileyen konulara önceden hazırlanın. zayıflıklar. Dürüstçe cevap vermelisiniz, ancak görüşmelerde çekiciliğinizi ve ağırlığınızı kaybetmemelisiniz.

Burada yine arkadaşlarınızdan yardım isteyebilirsiniz. Olası senaryolar üzerinde çalışmak, yeteneklerinize güvenmenizi sağlayacaktır.

7. Sorulara değil niyetlere dikkat edin

Saatlerce süren hazırlıklara rağmen zor bir soru sizi hazırlıksız yakalarsa, basit bir kuralı unutmayın: Önemli olan sorunun kendisi değil, arkasındaki niyetlerdir.

Örneğin, işverenler yarın bir iş teklifini kabul edip etmeyeceğinizi sorduğunda, sizi duvara itmek değil, boş pozisyonlarının sizin için ne kadar önemli olduğunu öğrenmek isterler. Diğer teklifleri sormak, İK yöneticilerinin nasıl bir iş aradığınızı ve şirketin sizi bir çalışan olarak alma şansı olup olmadığını anlamalarına yardımcı olur.

Bir soruyu beğenmediyseniz, arkasında saygısızlık veya daha az hoş bir şey olduğunu düşünmeyin. Sorunun arkasındaki amaca yanıt verin veya işe alım görevlisinden tam olarak ne bilmek istediklerini açıklamasını isteyin.

8. Teklifi her yönden değerlendirin

Ne yazık ki, birçokları için iş görüşmesi ve maaş görüşmesi aynı şeydir. Ancak kişisel iş tatmininizin çoğunun parayla hiçbir ilgisi olmayacak.

Düşünmek boşluk her yönden: sorumluluklar, konum ve çalışma programı, şirket içinde büyüme fırsatları, ikramiyeler ve diğer hususlar. Daha düşük maaşlı, ancak daha fazla beklentiye sahip bir pozisyon seçmeye değer olabilir.

9. Her şeyi bir kerede müzakere edin

Birkaç noktada kafanızı karıştıran bir teklif yapıldıysa, tüm değişiklikleri bir kerede tartışmak daha iyidir. İlk görüşmede “Maaş çok düşük” demeyin. Bu sorunu çözebilir misiniz? ”Bir sonraki toplantıda söylemek için:“ Teşekkürler. Bu arada, işte bana uymayan iki şey daha..."

Bir şey sorarsan, İK Yöneticisi Bu talebi yerine getirdikten sonra teklifi kabul etmeye hazır olacağınızı varsayabilir. Ve "bu arada" sonra şirket çok daha az anlayışlı ve cömert olacak.

Birden fazla koşulu değiştirmek istiyorsanız, bunları düşüncesizce listelemeyin. Bu noktaların her birinin sizin için neden önemli olduğunu açıklayın. Aksi takdirde firma sizin için kritik olmayan hafif değişiklikleri tercih edebilir. Bu yaklaşım, özellikle herkes için iyi bir uzlaşma gibi göründüğü için işveren için daha karlı. Sonuç olarak, sadece biraz iyileşen bir teklifle kalacaksınız ve şirket temsilcisi tartışmanın sona erdiğinden emin olacak.

10. Sadece müzakere için pazarlık yapmayın

Tartışmalara kapılmayın. Yüksek lisans öğrencilerimin şu sorunu vardı: Gelecek vaat eden bir işveren görür görmez çılgın koşullar ileri sürmeye başladılar.

Tavsiyem: Bir soru sizin için kritikse, onun hakkında konuşun. Ama kesinlikle her küçük şeye yapışmayın. Bir dilim daha almak için mücadele etmek, sizin hakkınızda kötü bir izlenim bırakacak ve gelecekte bu şirketle pazarlık yapma şansınızı azaltacaktır.

11. Doğru zamanı seçin

İş aramamızın en başında kendimizi rahat hissetmek için en az bir teklif almak isteriz. Bu özellikle genç mezunlar için geçerlidir. Üniversitetüm arkadaşları mülakatlara gitmeye ve uzun zamandır beklenen işe alımı kutlamaya başladıklarında.

İşin garibi, bir işverenden erken bir teklif her zaman iyi bir şey değildir. Bir iş teklifi aldıktan sonra sizden bir cevap bekleyecekler ve ne kadar erken olursa o kadar iyi. Tüm seçenekleri bir kerede değerlendirmek istiyorsanız, bir şirketle müzakere sürecini yavaşlatmaktan ve başka bir şirketle sorunun çözümünü hızlandırmaktan korkmayın. Böylece gözünüzün önünde birkaç boş pozisyon olacak ve sadece doğru olanı seçmeniz gerekiyor.

Burada denge önemlidir. Çok ısrarcıysanız veya tam tersine yavaşsanız, işveren başka bir iş arayan kişiye bir teklifte bulunabilir. Dikkatlice ilerleyin. Yavaşlamak istiyorsanız, görüşme için ileri bir tarih belirleyin ve süreci hızlandırmanız gerektiğinde, mümkün olan en kısa sürede görüşmenin yeni bir aşamasını ayarlamaya çalışın.

12. Ültimatomlardan Kaçının

Kimse şunu duymaktan hoşlanmaz: "Böyle yap, yoksa..." Bu nedenle ültimatomlar kesinlikle kullanmaya değmez. Çoğu zaman, gücümüzü göstermek istediğimizde onları kullanırız. Aynı şey işverenler için de geçerli.

Ültimatomlara kişisel yaklaşımım onları görmezden gelmek. Müzakere eden bir ortak, kategorik taleplerinin anlaşmanın bozulmasına yol açtığını fark ederek fikrini değiştirebilir. Ültimatomu tartışmazsak, böyle bir fikir değişikliği muhatabın özgüvenine hiçbir şekilde zarar vermez.

İK yöneticisi ültimatomunuza yanıt olarak “Bu şartları asla kabul etmeyeceğiz” diyorsa, başka bir konuya geçin. Sadece cevap verin, “Şu anda zor olabileceğini anlıyorum. Diğer noktaları konuşalım." Bir ültimatom yokmuş gibi davranın ve bundan bahsetmeyin. Şirketin fikri aniden değişirse, size haber verirler.

13. aşırıya kaçma

Hesabınızdaki zorlu müzakereler veya uzun yansımalar bazen işverene aday olarak uygun olmadığınız izlenimini verir. Ama bir düşünün: eğer bu insanlar sizin için çok zaman harcadıysa, o zaman sizi seviyorlar ve işbirliğine devam etmek istiyorlar. Uzlaşma konusundaki isteksizlik, şirketin iç kısıtlamalarından kaynaklanabilir ve nihai teklifteki gecikme, genellikle işe alım görevlisinin görevlerle boğulmuş olması nedeniyle ortaya çıkar.

Bağlantıda kalın, can sıkıcı olmayın. Sakin kalmayı zor buluyorsanız, işvereninizi kızgın aramalarla bombalamamalısınız. Adaylığınızla ilgili bir haber geldiğinde öğrenin ve süreci biraz hızlandırmak için neler yapabileceğinizi sorun.

14. sabırlı ol

Sabır çok önemlidir. Unutmayın: bugün üzerinde anlaşmaya varılamayan şey, yarın üzerinde anlaşmaya varılabilir. Şirket kısıtlamaları ve çıkarları zamanla değişebilir. Size “hayır” derlerse, “mevcut koşullarda hayır” anlamına gelir. Bir ay içinde İK yöneticisinin daha önce mümkün olmayan bir şey yapma olasılığı her zaman vardır - çalışma programını değiştirin veya maaşı yükseltin.

diyelim ki senin potansiyel patron Cuma günleri evden çalışma talebinizi reddediyor. Onun için bu bir prensip meselesi olabilir veya bütün mesele patronun henüz size yeni bir iş planı deneyecek kadar güvenmemesi olabilir. Belki birkaç ay içinde onu, uzaktan çalışsanız bile işinizin kalitesinin düşmeyeceğine ikna edebileceksiniz.

Ara noktalara takılmayın. Diyaloğa devam edin ve biraz sonra çözülmemiş konulara dönün.

15. uzun vadeli düşün

Bu son ve en önemli nokta. Bir müzakereci olabilir ve büyük resim yerine küçük şeylere dikkat ederseniz yine de kaybedebilirsiniz. Asıl endişeniz, doğru şekilde pazarlık yapmak değil, doğru işi bulmaktır.

Maaş ve küçük detaylar o kadar önemli değil. Tecrübeler, iş tatminimiz üzerinde en büyük etkiye sahip olduğumuz sektör, uzmanlık alanımız, ekibimiz ve patronlarımızın sahip olduğunu göstermektedir.

Bu kurallar, etkili bir şekilde pazarlık yapmanıza ve hak ettiğiniz teklifi almanıza yardımcı olacaktır. Ancak onları kullanmadan önce, savaşacağınız pozisyonun sizi gerçekten olmak istediğiniz yere götürdüğünden emin olun.