Müzakerelerde sessiz kalmak neden faydalıdır? Ama 9 saniyeden fazla değil
Miscellanea / / July 31, 2021
Duraklamalar, tarafların birbirlerini daha iyi anlamalarını ve bir uzlaşmaya varmalarını sağlar.
Etkili müzakerelerden bahsederken, insanlar genellikle güçlü bir tartışma alışverişi düşünürler. Ve bir konuşmadaki duraklamalar yanlış bir şey olarak algılanır. Sanki tarafların birbirlerine söyleyecek bir şeyleri yokmuş gibi.
Telegram kanalında “hayat korsanı»Teknoloji, ilişkiler, spor, sinema ve daha fazlası hakkında yalnızca en iyi yazılar. Abone!
bizim Pinterest ilişkiler, spor, sinema, sağlık ve çok daha fazlası hakkında sadece en iyi metinler. Abone!
Ancak, bu bir yanlış anlamadır. Aslında sessizlik anları tarafların daha anlamlı konuşmalarını sağlar ve uzlaşma şansını artırır.
neden sus
Yakın tarihli bir çalışmadaCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Sessizlik altındır: Genişletilmiş sessizlik, müzakereci zihniyet ve müzakerede değer yaratma / Uygulamalı Psikoloji DergisiAmerikan Uygulamalı Psikoloji Dergisi'nde yayınlanan, bilim adamları var olup olmadığını anlamaya çalıştılar. Duraklama olmaksızın aktif müzakereler ile tarafların zaman zaman yürüttüğü müzakereler arasındaki fark sustu. Ve şunu buldular:
Uzun süreli sessizlik olarak algılanan 3 saniyeden uzun duraklamalar, müzakerelerin kalitesini önemli ölçüde iyileştirdi.
Bu, muhatapların kendi konumlarını savunmak için kelimeleri ve argümanları daha iyi seçtikleri anlamına gelir. Buna ek olarak, ilk duygularla başa çıkmak için sessizliği kullandılar ve ardından rakibin argümanlarını mantıklı bir şekilde kavradılar ve onun bakış açısını kabul etmeye çalıştılar. Sonuç olarak, her iki taraf da birbirini daha iyi anladı. Ve bir uzlaşma bulmak daha kolaydı.
Jared Kurhan
MIT Sloan School of Management'ta profesör, çalışma yazarı
Müzakereler genellikle bir çekişme olarak görülür: biri kazanırsa diğeri kaybeder. Ancak müzakere mutlaka bir savaş değildir. Ve ödeme mutlaka sabit bir şey değildir. Çatışmaları çözmenin yaratıcı yolları vardır ve hemen hemen her zaman her iki tarafın da kazandığı bir çözüm bulma fırsatı vardır. Araştırmamız, duraklamaların böyle bir çözüm bulmanın etkili yollarından biri olduğunu gösteriyor.
Araştırmacılar, optimal duraklama süresini 3'ten az değil, 9 saniyeden fazla olarak adlandırdı. Çok kısa bir sessizlik, zor bir soru hakkında doğru dürüst düşünmenize izin vermez. Ve uzun süreli bir rakipte şaşkınlığa neden olabilir.
Ancak müzakere sürecinde kapatırken dikkate alınması gereken tek şey süre değildir.
Duraklamanızı olabildiğince verimli hale nasıl getirirsiniz?
İşte çalışma yazarı Jared Kurhan'dan duraklamaların faydaları hakkında bazı ipuçları.
1. Ulusal özellikleri göz önünde bulundurun
"3'ten az değil, 9 saniyeden fazla değil" kuralı, Amerika Birleşik Devletleri'nin İngilizce konuşan topluluklarındaki müzakerelerin analizinden türetilmiştir. Diğer kültürlerde, duraklamalara karşı farklı bir tutum olabilir.
Örneğin, Japonya'da normSessizlik Bir İş Anlaşmasını Kapatabilir mi? Bahis Yap - İşte Nasıl / Inc. özellikle zor iş görüşmeleri söz konusu olduğunda uzun bir sessizlik. Bu tür duraklamalar dakikalarca sürebilir. Kural olarak, Japonlar anlaşmanın imzalanmasından hemen önce sessizleşir - nihayet sözleşmeye imza atmadan önce tüm detayları düşünmek için. Bu sessizliği bozarsanız, Japonlar henüz her şeyi tartışmadığınıza karar verecek ve müzakereler süresiz olarak uzayabilir.
Japonya'da, konuşmadaki duraklama sevgisi haragei kavramına yansır. En iyi iletişimin hiçbir şey söylemediğiniz, yani birbirinizi kelimeler olmadan anladığınız zamandır.
Hollanda'da ise uzun duraklamalara dayanamıyorlar. Örneğin, bir 2011 çalışma raporlarıNamkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Akışı bozmak: Grup konuşmalarındaki kısa sessizlikler sosyal ihtiyaçları nasıl etkiler / Journal of Experimental Social Psychology: Konuşma 4 saniyeden fazla kesilirse, ortalama bir Hollandalı reddedilmiş hisseder, onunla iletişim kurmak istemez. Bu karşılıklı anlayışı yok edebilir.
2. Muhataplara neler olduğunu açıklayın
Sessizlik güçlü bir silahtır. Mola vererek duygularla baş edebilir ve mantıklı düşünmeye başlayabilirsiniz. Ancak, uzun süreli sessizliğin garip göründüğü bir kültürün temsilcisiyle iletişim kuruyorsanız, muhatabın bilinçaltında sizi bir düşman olarak görme riski vardır.
Bunun olmasını önlemek için, her duraklamadan önce karşınızdakine neler olduğunu açıklamayı unutmayın. "Düşünmek için bir dakikaya ihtiyacım var" deyin. Veya: "Söylenenleri anlamama izin ver." Bu, sessizliğin diyaloğu kesmesini önleyecektir.
3. Başkalarını duraklatmaya teşvik edin
Ayrıca muhatabın sessiz kalabilmesi ve sözlerinizi mantıklı hale getirebilmesi ile ilgileniyorsunuz. Bu muhtemelen müzakereleri karşılıklı olarak daha faydalı hale getirecektir. Ama burada iki nokta var.
Bir yandan, rakibiniz şaşırmış gibi görünmemek için duraklama konusunda temkinli olabilir. Öte yandan, aksine, zaten rahatsızlık hissedeceğiniz için çok uzun süre sessiz kalabilir.
Her iki durum için de genel bir çözüm var. Basit bir ifadeden oluşur: "Anlıyorum, düşünmen gerek." Sizce konuşmada bir gariplik olduğunda bunu söylemeyi öğrenin. Müzakerelerde her iki tarafın da daha rahat hissetmesini sağlayacaktır.
Ayrıca okuyun🧐
- Medeni konuşmanın 12 kuralı
- İkna Sanatı: Bir Rehine Müzakerecisi ve Freeman'ın 7 Sırrı
- Başarıyı garanti edecek müzakereleri başlatmak için 2 kelime
Koronavirüs yeniden aşılaması nedir ve neden gereklidir? ana soruları yanıtladı