"Beş P" yöntemi etkili bir iş teklifi oluşturmanıza nasıl yardımcı olur?

Sunumunuzu Hazırlamadan Önce Dikkat Edilmesi Gerekenler

Sunum, herhangi bir işlemin merkezi ve kilit aşamasıdır. Yapılandırılırsa ve potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını hesaba katarsa, satın alma işleminde bir menfaat garantisi olur. Olası soruların ve itirazların kapsamı genellikle sunumun içeriğine bağlıdır.

Pazarlık yapmadan önceki ilk adım, duruma müşterinin gözünden bakmaktır. İşte sizinle tanıştığı sırada sahip olduğu şeyler:

• çözülecek görev;
• faiz;
• tercih.

Teklifinizi tartışmasız kabul etmeyin. Ürününüz yeni bir teknoloji olsa bile, müşterinin yine de onu uygulayıp uygulamama seçeneği vardır. Rekabetin yüksek olduğu bir alanda, seçme yeteneği de müşteri için bir tür kozdur.

Müşterinin sizinle görüştüğü sırada sahip olmadığı şey budur:

• ürün bilgisi derinliği;
• zaman;
• güven.

Bazen çıktığınız kişinin gerçekten yoğun bir programı vardır, fiziksel olarak harcamak isteyeceğiniz zaman miktarı yoktur.

sunum. Ve bazen “zaman eksikliği” müzakere sürecinde sadece bir baskı aracıdır. Her durumda, bunu dikkate almalısınız.

Düzenli ve sadık bir müşteriyle görüşürken bile, yeni bir ürün veya teklife güvensizlikle karşılaşabilirsiniz. Yeni, hala "soğuk" müşteriler hakkında ne söyleyebiliriz?

Ayrıca, sunumdan önce müşterinin sizinle neden görüştüğünü düşünün:

• gerçek bir sorunu veya görevi çözmek;
• anlaşmadan kar elde etmek;
• mevcut teklifler arasından seçim yapın.

Bundan ne sonuç çıkarılmalıdır? Ticari bir teklif sunarken, müşteriyi kısaca, kolay ve kolay bir şekilde anlatmanız gerekir. Onun problemlerini çözmede nasıl yardımcı olacaksın ve buna kıyasla benzersizliğinin ne olduğunu açıklayacaksın rakipler.

Bir satış konuşması, tam da böyle bir sunum yapmanıza yardımcı olacaktır - bir müşteri veya hedef kitle için kısa bir motivasyon konuşması.

Satış konuşması yapmadan önce cevaplanması gereken sorular

Satış konuşması yaklaşımına iyi bir örnek, eski Apple evangelisti, pazarlamacı ve yeni başlayanların inşası ve tanıtımı üzerine kitapların yazarı Guy Kawasaki'nin kuralıdır. Bir dersinde formüle ettiGuy Kawasaki 10‑20‑30 Sunum Kuralı "10-20-30" kuralı:

• Maksimum 10 slayt;
• Tüm performans için 20 dakika;
• Ana fikirler için 30 punto kaymak.

Bu, ürününüzü mümkün olduğunca kısa ve öz bir şekilde, gerekli minimum görsel malzeme kullanarak ve kilit noktaları vurgulayarak sunmanız gerektiği anlamına gelir.

Bu ilkelere uyan etkili bir satış konuşması hazırlamak için önce güvenlik sorularını yanıtlayın.

1. Müşteriniz kim?

Bir anlaşmaya varmak için sosyal statüsü, değerleri ve ihtiyaçları, bilgi seviyesi ve motivasyonu nedir?

Örneğin, küçük bir kasabadan 50 yaşın üzerindeki küçük veya orta ölçekli bir işletmenin sahibiyle iletişim kurarken, karmaşık teknik terimler kullanmak veya en son Avrupa eğilimlerine başvurmak akıllıca olabilir. Ve konuşmadaki olası Anglicism bolluğu, güvenden çok tahrişe neden olacaktır. Teklifinizin maliyetleri nasıl azaltacağını veya iş güvenliğini nasıl iyileştireceğini göstermek çok daha verimli olacaktır.

2. Bağlam nedir?

Pazar şu anda nasıl? Müşterinin teklifinizle ilgili deneyimini etkileyen koşullar var mı? Diyelim ki şirketiniz şu hizmetler için hizmet veriyor: yatırımve bir hafta önce büyük bir bankacılık krizi yaşandı. O zaman dinleyiciyi menkul kıymetlere yatırım yapmanın iyi bir fikir olduğuna ikna etmeniz zor olacaktır.

3. Herhangi bir alternatif var mı?

Rekabetçi tekliflerin güçlü ve zayıf yönleri nelerdir? Teklifinizden ne kadar farklılar?

4. Müşteriye iletmek istediğiniz teklifin ana fikri nedir?

Toplantıdan bir saat, bir gün veya bir hafta sonra hatırlaması daha muhtemel olan nedir? Örneğin, Rusya'da yazılım üretmeye başlayan ilk kişi olmanızdan yararlanabilirsiniz. akıllı ev veya sporcu içeceklerinizi yapmak için sadece yüksek rakımlı kaynak suyu kullandığınızı. Müşteri bu tür avantajları kolayca hatırlayacaktır.

Soruları cevapladın mı? Ardından satış konuşmanızı hazırlamaya devam edin.

Etkili bir satış konuşması yapan nedir?

Business Speech metodologları tarafından geliştirilen "beş Ps" teknolojisinin kullanılmasını öneriyoruz. Bu, her biri "P" harfiyle başlayan beş adımlı bir sunumdur:

• temsil;
• göz kalemi;
• cümle;
• avantajlar;
• temyiz.

Şimdi her öğe hakkında daha fazla bilgi.

Temsil

Cümlenin amacının ne olduğunu kısaca ve doğru bir şekilde belirtin: "temassız terminalden bahsetmek piyasadaki en güvenilir ağ güvenlik sistemini sunmak için yeni nesil "" ödeme çevre ". İfade ne kadar kesin ve akılda kalıcı olursa sunumu o kadar iyi açar. Burada ayrıca iletmek istediğiniz ana mesajı dikebilirsiniz. müşteri, - ürününüzün ne olduğu hakkında.

Eyeliner

Teklifin net bir bağlamını oluşturmaya ve dikkat çekmeye yardımcı olacak bilgileri söyleyin. Bu beklenmedik bir gerçek, şaşırtıcı istatistikler, bir görev veya durumun alışılmadık bir görünümü, gerçek bir sorun, sizin veya genel iş uygulamalarınızdan açıklayıcı bir vaka ve hatta kışkırtıcı bir ifadedir. Elbette bir sunumu şova dönüştürmek gibi bir göreviniz yok ama ilginç bir özellik olarak hatırlanmak her zaman faydalıdır.

Cümle

Çözümünüzün ne olduğunu ve nasıl çalıştığını açıklayın. Teknik özelliklerin karmaşık ve kafa karıştırıcı açıklamalarına kaymamak ve müşteriyle onun dilinde konuşmamak önemlidir. Tanıdık ürünlerle analojiler kurulabilir. Örneğin: "Video konferans sistemimiz, 2 ila 50 kişinin iletişim kurabileceği sanal bir toplantı odasıdır." Ne kadar anlaşılır ve görsel olursa o kadar iyidir.

Faydaları

Müşterinin önerilen üründen alacağı açık ve örtük avantajlardan bahsedin. Hangi sorunları ortadan kaldırabilir ve bu çözüm onun için neden tercih edilir?

Herhangi bir yönetici, benzersiz bir satış teklifi olan USP tanımına aşinadır. Sahanın bu kısmı seslendirmeye en uygun olanıdır. Ürününüzü şununla karşılaştırabilirsiniz: rakiplerkarşılaştırma sizin lehinize ise.

İtiraz

Müşteriye bir sonraki adımda rehberlik edin. Alınan bilgilerle ne yapacağını kendisinin tahmin edeceği gerçeğine güvenmeyin. Bu adım ne kadar basit, basit ve güvenli olursa o kadar iyidir. Programın bir deneme sürümünü indirmeyi, bir test sürüşü yapmayı, bir test örneği kullanmayı teklif edin - tüm bunlar hemen ödeme yapmaktan çok daha kolaydır. Önemli olan, adımın teklifinizin güçlü yönlerine ve olası anlaşmaya aşinalık sağlamasıdır. Ayrıca, net talimatların bir eylemin gerçekleştirilme olasılığını artırdığını unutmayın. Bana hangi numarayı arayacağımı, siteye nasıl gideceğimi, istek bırakacağımı veya detaylı bilgi için kiminle iletişime geçeceğimi söyle.

---

Pratikte görüldüğü gibi, "beş P" yöntemini kullanarak karmaşık bir teknik sadece 5-7 dakikada çok sayıda ayara sahip bir ürün ve asıl şeyi müşteriye getirin - onun ve sizin yararınız benzersizlik. Müşterinin zamanından tasarruf edin ve bir karar vermek için gereken zihinsel çabayı azaltın. Her şey olabildiğince açık, özlü ve nettir - bu, satış konuşmasının ana avantajıdır.