İş fikirleri neden ve nasıl doğrulanır?
Eserleri / / January 07, 2021
Alexey Odin
Otomatik Ürün Ekibi İşe Alım Platformu'nun kurucusu ve CEO'su AtlaLingualeo'nun kurucu ortağı.
Olası bir girişimci hemen bir fikri uygulamaya başlar: tesisler arıyor, tedarikçiler, geliştiriciler kiralıyor, bir ofis kiralıyor. Birkaç ay sonra ürün hazır hale gelir ve ardından gerçeklikle bir toplantı gerçekleşir: kullanıcılar mutlu değildir, pazarlama için bütçe yoktur, yeni kayıtlar veya satışlar beklenmez. Girişimci pes eder, piyasanın henüz olgunlaşmadığını düşünür ve ofis işlerine geri döner.
Kendinizi böyle bir durumda bulmamak için, projeye kodla değil, fikir kontrol edilerek başlanmalıdır: çalışma Market ve rakipler, müşterilerle iletişim kurar, ticari potansiyeli değerlendirir. Ve ancak bundan sonra fırlatmaya devam edin. Bunun neden önemli olduğunu ve genel olarak fikirlerin nasıl test edileceğini anlayalım.
Bu fikirde ne yanlış olabilir
Tüm fikirler başarıya mahkum değildir - bazıları kârlı bir iş yapmayacaktır. Meşgul yöneticilerin sağlıklarını takip etmek için yeterli zamanları olmadığını düşündüğünüzü varsayalım. Onlara yardım etmek için bir pazar kurmaya karar veriyorsunuz
teletıp hizmetleri. İşte ters gidebilecek şeyler:- Düşündüğünüz problem mevcut değil. Diyelim ki meşgul yöneticilerin her zaman bir doktora görünmek için zamanları olmadığını düşünüyorsunuz. Ama sadece kendin ve birkaç yakın arkadaşınla yargılıyorsun. Kalan zorluklar ortaya çıkmazken, kuralın bir istisnası olduğunuz ortaya çıkabilir.
- Bir sorun var ama çözüm işe yaramıyor. Diyelim ki yöneticilerin sağlıklarını izlemek için gerçekten zamanları olmadığı ortaya çıktı. Peki teletıp onlar için doğru mu? Belki de "İnternetteki doktorlara" güvenmeye hazır değillerdir ve evde uzman çağrısıyla hizmet çok daha fazla talep görecek?
- Pazar çok dar. Bir sorun varsa ve çözümünüz uyuyorsa, yine de bu anlamına gelmez fikir iyi para kazanmanıza yardımcı olacak. Belki de Rusya'da bu türden sadece birkaç yüz yönetici vardır ve altı ayda bir doktorları ziyaret ederler. Yılda çok yüksek olmayan bin çek, neredeyse peşinde olduğunuz şey değil.
- Müşteri çekmek çok pahalı. Tamam, birçok potansiyel müşteri olsa bile. Onları hizmetinize çekip kazanabilecek misiniz? Yeni bir hizmet tüketicisi edinmenin size 5.000 rubleye mal olacağı ve ondan yalnızca 3.000 ruble kazanacağınız ortaya çıkabilir. Sonuç olarak, her müşteri için yalnızca 2.000 ruble kaybedeceksiniz.
Neden bir fikri test etmelisiniz
Gördüğünüz gibi pek çok tuzak var ve ön kontrol bunlardan kısmen kaçınmanıza yardımcı olacaktır. Bu nedenle bir ürün veya hizmeti piyasaya sürmeden önce fikrin işe yaradığından emin olmalısınız:
- Kendi bilişsel önyargılarının etkisini ortadan kaldırmak için. Yöneticiler başlatmak isterler iş bilgili oldukları alanda. Tavsiye almak için onlara dönüyorlar, eğitim veriyorlar, sosyal ağlarda takip ediliyorlar. Bu tür koşullarda şu fikri test etmeye gerek yokmuş gibi görünebilir: "Sektörü çok iyi biliyorum." Ne yazık ki, yılların deneyimi bile her zaman yardımcı olmuyor. Pazar hala çok küçük ve ekonomi olumsuz olabilir.
- Zaman ve para israf etmemek için. Hemen tam teşekküllü bir hizmet oluşturursanız, birkaç ay ve yüzbinlerce ruble'yi kolayca harcayabilirsiniz. Aynı zamanda, çıktıda, kullanıcıların hiç ihtiyaç duymadıklarını alın.
- Talep edilen bir ürün yapmak. Bunun tersi de olabilir: Bir fikri test ederken, yararlı bir hizmeti daha hızlı başlatmak ve kazanmaya başlamak için kaynakları nereye odaklayacağınızı anlayacaksınız.
Bir fikir nasıl test edilir
Tam zamanlı modda bu görev için iki hafta ayırmaya değer. Yalnızca yarım gün ayırabilirseniz, çek yaklaşık bir ay sürecektir. Günde birkaç saat - iki ay ise. Bu süre zarfında tüm adımlardan geçmek mümkün olacak ve karar vermekbir fikir geliştirip geliştirmemek. Ancak acele etmeye gerek yok - erken sonuçlar istatistiksel olarak yanlış ve tehlikeli olabilir.
Aşama 1. Çözmek istediğiniz sorunu formüle edin
Üzerinde çalışmayı planladığınız sorundan uzaklaşın. Yukarıdaki teletıp piyasası örneğinde, şu şekilde formüle edilebilir: "Üst düzey yöneticilerin doktorları ziyaret etmek için yeterli zamanları yok, bu yüzden sağlık sorunları var." Ardından, önerdiğiniz çözümü tanımlayın: "Teletıp hizmetleri pazarı".
Bir fikir, bir problem demeti ve bir çözümden oluşur. Ve sorun statikse, çözüm değişebilir.
Trafik sıkışıklığı sorunu toplu taşıma geliştirilerek, yeni yollar inşa edilerek veya değiştirilerek çözülebilir. çalışma saatleriacele saatlerden kaçınmak için. Yetersiz proje yönetimi sorunu - yöneticiler için yeni bir yazılım veya eğitim projesi. Yetersiz İngilizce yeterliliği sorunu - bir öğretmenle çevrimiçi dersler, bir mobil uygulama veya kendinizi çevreye kaptırmak için yurtdışına seyahat etmek. Bir sorun var - birçok çözüm var.
Muhtemelen ilk kararınız uygun olmayacak. Ancak bu, projeyi terk etmek için bir neden değil: fikir her zaman rafine edilebilir. Bu sonuç, doğrulama aşamasının sonucu olabilir - aynı sorun üzerinde çalışmaya devam etmek, ancak farklı bir yaklaşım aramak. Bu nedenle, alacağınız sorunu seçmenizi tavsiye ederim. ilginç uzun süre yap.
Adım 2. İzleyiciyi daha iyi tanıyın
Ürün belirli kişiler tarafından kullanılacak: öğretmenler, geliştiriciler, inşaatçılar, yöneticiler, analistler veya tırnak teknisyenleri. Çözümünüz, görevleriyle başa çıkmalarına ve ihtiyaçlarını karşılamalarına yardımcı olmalıdır.
Talep edilen bir ürün oluşturmak için kullanıcıları olabildiğince yakından tanımanız gerekir. Ne tür sorunlarla karşılaşıyorlar? Ne tür zorluklar yaşıyorlar? Şimdi nasıl çözüldü? Mevcut koşullarda onları tatmin eden veya tatmin etmeyen nedir?
Diyelim ki içerideki yavaş iş akışı sorununu çözmek şirketler. Bunu yapmak için, sorumlu kişileri atayabileceğiniz ve görevlere statüler ekleyebileceğiniz bir sistem oluşturmak istiyorsunuz. Bu özelliğin belgeleri daha hızlı işlemenize yardımcı olacağını düşünüyorsunuz. Ancak muhasebeciler ve alıcılarla konuştuktan sonra, örneğin, bir çalışanın çok fazla görevi olduğu ortaya çıktı - fiziksel olarak bunları tamamlamak için zamanları yok. Bu nedenle kararınız onlara hiçbir şekilde yardımcı olmayacaktır.
Ürününüzden fayda sağlaması beklenen birkaç kişiyle görüşün. Acılarını ve ihtiyaçlarını öğrenin.
Potansiyel ürününüzün onlara yardımcı olup olmayacağını düşünün. Değilse, o zaman zaten bu adımda bir ara vermeye değer. Belki de fikrinize insanlar tarafından ihtiyaç duyulmadığını hemen anlayacaksınız.
Müşterilerin yoğunlaştığı yerlerde anketler ve röportajlar için yanıtlayanlar aramaya değer. Fiziksel ürünler satmayı, hizmet vermeyi veya halka açık bir yemek hizmeti açmayı planlıyorsanız - ziyaretçilerle mağazalara, salonlara veya kafelere iletişim kurun. Sanatçılar için bir hizmet yaratmayı düşünüyorsanız (örneğin, tesisatçılar veya metin yazarları), YouDo ve FL.ru gibi özel sitelerden bilgi toplayın. Belirli bir niş için bir B2B aracı oluşturmak istiyorsanız, özel forumlarda ve yüz yüze etkinliklerde katılımcılarla konuşun. Ama başlayabilirsin sosyal ağlar: Önerinizden yararlanabilecek arkadaşlarınıza ve takipçilerinize sorun ve fikri tartışın.
Aşama 3. Rakiplerinizi araştırın
Herkesin rakipleri vardır. Doğrudan, aynı görevi yerine getiren diğer ürünler ve hizmetlerdir. Dolaylı olanlar, aynı kaynağı talep eden ancak farklı çözümler sunanlardır. Örneğin, bir eğitim platformu için, doğrudan bir rakip, başka bir eğitim platformudur ve dolaylı bir rakip, aynı zamanda kullanıcının boş zamanlarını da değerlendirmek isteyen Netflix'tir. Rakipler beklenmedik olabilir: bir kağıt defter veya basitçe bir sorunu çözme isteksizliği.
Rakipleri zaten ikinci adımda - izleyiciyle toplantı sırasında hesaplamak mümkündür. Potansiyel müşterilerinizin sorunu şimdi nasıl çözdüğünü sorun: hangi hizmetleri ve araçları kullandıklarını. Görevle başa çıkmanın alternatif yolları rakiplerinizdir.
Güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirin: işlevsellik, arayüz, kitle boyutu, incelemeler. Rakipler hangi izleyici sorunlarını çözemiyor? Sizi öne çıkaracak avantajın ne olabileceğini düşünün.
Herhangi bir rakip bulamazsanız, bu daha çok kırmızı bir bayraktır. Tamamen tökezleme şansı boş niş bugün küçük, ancak çözümünüze hiç kimse tarafından ihtiyaç duyulmama olasılığı çok daha yüksek.
4. adım. Başarı metriklerinizi tanımlayın
En başta fikir testinin başarısını nasıl belirleyeceğinizi çözemezseniz, daha fazla geliştirip geliştirmeme konusunda bilinçli bir karar vermek zor olacaktır. Örneğin, 30 potansiyel müşterimiz var - bu yeterli değil mi? Açılış sayfası dönüşüm oranı% 7, fikir yükselecek mi? Her iki durumda da net değil.
Testte üzerinde çalışacağınız metriği seçin. Bu, örneğin, numara olabilir aramalar, olası satış veya tıklama başına maliyet. Ve ulaşmak istediğiniz hedefi tanımlayın - diyelim ki, "500 rubleden fazla olmayan 20 uygulama alın." Daha az uygulama varsa veya size daha pahalıya mal olacaksa, o zaman testin başarısız olduğunu kabul etmelisiniz.
Uygulamamda böyle bir durum vardı: Bir B2B girişiminde, bir deneyin parçası olarak, bir açılış sayfasındaki bir uygulamaya dönüşüm% 15'ti. Kurucular, sayfanın üzerinde bir fiyat teklifinde bulunurlarsa ne olacağını kontrol etmeye karar verdiler. Dönüşüm üç kez düşerek% 5'e geriledi. Bu, fikrin başarısız olduğu anlamına mı geliyor? Bir gerçek değil. Sayfanın ilk sürümünden, uygulamaların sadece% 5'i bir anlaşmaya ulaştı, son dönüşüm% 0,75 oldu. İkinci versiyondan itibaren, uygulamaların% 50'si imzalı sözleşmelere dönüştü, son dönüşüm ise% 2,5 oldu. Dönüşüm hunisinin üç kat daha verimli hale geldiği ortaya çıktı. Kurucular başlamak son dönüşüme odaklandıklarını bildiğinden, ilk dönüşüm düştüğünde denemeden vazgeçmediler.
Başarıyı ölçeceğiniz ölçüyü ve hedef değerini tanımlamazsanız, sonucu lehinize yorumlamak cazip gelebilir. Ve bu endişe verici: Aslında, fikrin onaylanmamış kalacağı ortaya çıkacak ve bir sonraki adıma zaten karar vereceksiniz.
Adım 5. Temas noktasını hazırlayın
Potansiyel müşterilerin ürünle tanışabileceği ve hedeflenen eylemi gerçekleştirebileceği bir platform oluşturun: sipariş verin, ödeyin, bir uygulama bırakın.
Site oldukça basit olabilir: bir sayfa Instagram'da, bir Facebook grubu veya bir Google formu. Ancak biraz daha zaman ayırmanızı ve bir açılış sayfası - açılış sayfası yapmanızı öneririm. Bu çözümün birçok avantajı vardır:
- Bir analiz sistemi ve yeniden hedefleme kurabilirsiniz. Bu şekilde müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi alacak ve onları gelecekteki reklam kampanyaları için hatırlayacaksınız.
- Açılış sayfası, anlamı ve tasarımı iletmek için daha fazla kapsam sağlar. Olağandışı bir durumla ilk temastan müşterileri şaşırtabilirsiniz. tasarım (test aşamasında bu gerekli olmasa da).
- Açılış sayfasında daha fazla mekanik uygulanabilir: sadece bir iletişim numarası verin, bir form ekleyin veya bir ödeme modülünü hemen bağlayın.
Yapıcıyı kullanarak bir akşam açılış sayfasını bir araya getirebilirsiniz - oldukça fazla benzer hizmet var.
Deneyin📌
- Herkesin başa çıkabileceği 8 web sitesi kurucusu
Sitede çok fazla kaynak israf etmeyin. Büyük olasılıkla, yeni hipotezleri test etmek için birkaç kez değiştirmeniz ve düzeltmeniz gerekecektir. Ne kadar esnek olursa ve onunla çalışmak sizin için ne kadar kolaysa o kadar iyidir.
6. adım. Kullanıcılara ürün hakkında bilgi verin
İletişim alanı hazır, şimdi potansiyel müşterilerin bundan haberdar olması için yapmanız gerekiyor. Bağlantıyı tematik sohbetlere gönderin, sosyal ağlarda yayınlayın, arkadaşlarınızdan sayfalarınızda paylaşmalarını isteyin. Çalıştırmak Hedeflenen olabildiğince çok kişiye ulaşmak için reklamcılık.
Reklamınızı aynı anda iki düzeyde değerlendirin: kullanıcının bir afiş veya bağlantıya ne kadar aktif tıkladığı ve sonuçta kaçının hedeflenen eylemi gerçekleştirdiği. İnsanlar aktif olarak sayfaya gidip sonra bırakırsa, muhtemelen, reklam mesajını zayıf bir şekilde formüle etmişsinizdir: onlara bulamayacakları bir şey vaat ettiniz. Tersine, eğer reklam zayıf bir şekilde tıklanmışsa ve sayfa dönüşümü iyiyse, o zaman reklamı değiştirmek mantıklıdır.
Reklamınıza kötü tıklama | Reklama iyi tıklıyorlar | |
Yetersiz sayfa dönüşümü | Çözüm, kullanıcıların hiç ilgisini çekmiyor veya kötü bir şekilde sunuyorsunuz | Reklam, kullanıcının sayfada bulamadığı şeyi vaat ediyor |
İyi sayfa dönüşümü | Teklif ilginç, ancak reklam zayıf | İyi reklam ve teklif - kullanıcılar ilgilenir |
İÇİNDE reklâm teklifinizin özünü iletmeniz gerekir: ürünün kime faydalı olacağı ve hangi görevlerle yardımcı olacağı. Tüm sorunları çözeceğinizi ve altın dağlar vaat edeceğinizi söylemeye gerek yok. Avantajlarınızın ne olduğu konusunda dürüst olun.
7. Adım. Potansiyel müşterilerle sohbet edin
Başvurulardan ayrılacak kişilerle iletişime geçin. Herkesle değil, en az 8-10 kişiyle yüz yüze veya telefonla iletişim kurmaya çalışın. Onları tam olarak neyin çektiğini ve teklifinizi neden yararlı bulduklarını anlamak önemlidir. Ürünü müşterilerle tartışın: onları neyin ilgilendirdiğini, neden bir uygulamadan ayrıldıklarını veya sipariş için ödeme yaptıklarını, ne beklediklerini. Bu, hedeflerinizi ve hedef kitlenizin ihtiyaçlarını daha da derinlemesine anlamanıza yardımcı olacaktır.
Bu aşamada, fikrin ticari potansiyelini önceden değerlendirmek zaten mümkün. Reklamlara ne kadar harcadığınızı ve kaç başvuru aldığınızı görebilirsiniz. Bu uygulamalardan ne kadar para kazanabileceğinizi tahmin edebilir, böyle bir işi geliştirmenin karlı olup olmadığını anlayabilirsiniz.
Unutmayın ki çoğu durumda işletme ilk anlaşmada değil, bir sonrakinde para kazanır. Eğer ilk satış sana 500 ruble getirdi ve bunun için 1000 ruble harcadın, bu fikrin boşuna olduğu anlamına gelmez. Başka bir satış yapabilirseniz, rakamlar eşit olacaktır. İki - artı olacaksın. Vb.
8. Adım. Sonuçları inceleyin
Tüm adımlardan sonra, biriken bilgileri değerlendirmek ve fikrin ne kadar başarılı test edildiğine karar vermek kalır. İşte anlaşılması gerekenler:
- Piyasada çözmek istediğiniz bir sorun var mı? Potansiyel müşteriler için ne kadar önemli?
- Sunduğunuz çözüm müşterilere uygun mu? İhtiyaçlarını karşılıyor mu?
- İhtiyaç yeterince yaygın mı? Potansiyel olarak kaç kişiyi çekebilirsiniz?
- Peki ya projenin ekonomisi? Onu kullanabilir misin kazanmak?
Doğrulama sonuçlarına göre şu üç karardan birini vermelisiniz: ürün geliştirmeye başlayın; fikri terk edin veya değiştirin; teklifi sonuçlandırın ve yeni bir test başlatın.
Ayrıca oku🧐
- Başarıya ulaşmanıza yardımcı olacak bir iş planı nasıl yazılır
- Bir işe sıfırdan nasıl başlanır: yapabileceklerden pratik tavsiyeler
- Kendi işinizi kurmaya hazır olduğunuzu nasıl anlarsınız?