Kişisel deneyim: Amerikan pazarına nasıl girdik ve hangi zorluklarla karşılaştık

Bir ofis yeri seçmeden önce dikkate alınması gereken çok şey var

Bir merkez ofis için bir yer seçerken, birkaç faktörü göz önünde bulundurmak önemlidir: vergi kesintilerinin miktarı işinizi yapacağınız eyalet, şirket kurucularının iş bağlantıları ve dış kaynakların mevcudiyeti Başkent.

Eyalet vergi indirimleri

İşletme belirli bir lokasyondaki müşterilere odaklanmışsa, yer seçimi pazar analizine göre yapılmalıdır. Ayrıca bölgesel vergi oranını da göz önünde bulundurmanız gerekir. Vergilerin devlete ve federal merkeze ödenmesi gerekecek. Federal vergi oranı her yerde ve tüm işletmeler için aynı -% 21. Ve bölgesel vergilerin boyutları eyalete, ilçeye veya şehre göre değişir. Bu nedenle, birçok girişimci, oranın en karlı olduğu eyaletlerde bir iş açar. Örneğin, en yüksek Iowa (% 12), Pennsylvania (% 9,99) ve Minnesota'da (% 9,8). En düşük oran Kuzey Carolina (% 3), Kuzey Dakota (% 4,3) ve Colorado'da (% 4,63). Vergi yüzdesi aynı zamanda şirketin türüne de bağlıdır.

Kurucuların iş bağlantıları

Belirli bir bölgede bağlantılara sahip olmak, işletmenizin daha hızlı ve dinamik bir şekilde gelişmesine yardımcı olan şeydir. Örneğin, merkezin yerini seçerken dikkatimiz New England'a (Boston ve çevresi) çekildi. Birincisi, çalışmalarımdan beri hala MIT profesörleri ve öğrencileriyle temaslarım var. İkincisi, bu bölge tıbbi cihaz geliştiricilerin yoğun olduğu teknolojik merkezlerden biri ve bu alanda da çalışmayı planladık.

Dış sermaye mevcudiyeti

Yatırımcıların bir saatlik sürüş mesafesinde startup'ı yanlarında görmek istedikleri sıklıkla söylenir. Bu nedenle, tüm işlemlerin Delaware'den yapılabileceği gerçeğine güvenilmemeli, ancak yatırımcı Silikon Vadisi'nde oturacak. Bu senaryo pek olası değildir.

Erken kişisel varlık gereklidir

Bu, özellikle işletme kurucuları ve şirket içindeki iş süreçleri konusunda bilgili çalışanlar için önemlidir. Hedef pazarda kişisel bir varlığa sahip olmak, başka bir ülkedeki işletmeler tarafından hangi kuralların ve yasaların kullanıldığını hızlı bir şekilde anlamaya yardımcı olur.

Örneğin, bir tüzel kişiyi uzaktan kaydetmeyi başardık, ancak ofisi ziyaret etmeden banka hesabı açamadık. Bunu uzaktan yapma sözü veren on bankadan hiçbiri bize böyle bir hizmet sağlayamadı.

Ayrıca, Rusya'da iyi işleyen iş süreçleri başka bir ülkede çalışmayabilir (hedefleme, yerel özellikleri dikkate alan ürün konumlandırma). Kurucuların hipotezlerini kişisel olarak test etmeleri gerekiyor: hiçbir yerel çalışan iş sürecini özerk olarak yeniden yaratamayacak, zaten ona bunun öğretilmesi gerekecek. Bunu, saat dilimlerindeki farklılıklar da dahil olmak üzere, Rusya'dan uzaktan yapmak neredeyse imkansız.

Düşünceli bir plan şarttır

Diğer ülkelerde olduğu gibi Amerika Birleşik Devletleri'nde bir iş kurmadan önce, önce mevcut iş yapma biçimlerini incelemeli ve en uygun olana karar vermelisiniz. Piyasadaki şansınızı değerlendirin, iş planı ve ancak bundan sonra yola çıktık.

Fakat Amerikan pazarına girme stratejisini düşünürken, bir noktada uzun planlama yapmak yerine gidip birçok sorunu yerinde çözebileceğimize karar verdik.

Rus işletmelerinin Amerikan pazarında çalışmaya başlamasına ve yola çıkmasına yardımcı olan bir hızlandırıcı ile bir anlaşma imzaladık. Sonuç olarak, tüm potansiyel müşterilerin bizimle buluşmak için uyum sağlamaya ve zaman ayırmaya hazır olmadığı ortaya çıktı. Bazı sorunları çözmek hiç mümkün olmadı - örneğin, hızlı bir şekilde bir satış uzmanı bulun. İlk başta uygun fiyatlı konutla ilgili sorunlar da vardı. Toplantılar dağıldı, günler geçti ve para israf edildi.

Başlangıçta bir ay boyunca şantiyede yakın çalışmayı kabul ettiğimiz hızlandırıcının çalışanları, sonunda Amerika Birleşik Devletleri'nde en az altı ay kalmanın gerekli olduğu konusunda ısrar etmeye başladı. Bir ay boyunca hiçbir şey olmadı, sonuç olarak egzoz sıfırdı. Genel olarak, ünlü memde olduğu gibi "beklentiye karşı gerçek".

Tüm bütçeye aynı anda sahip olmanız gerekir

Minimum sayıda çalışanla bir yıllık ofis çalışması için yeterli olacak ücretsiz 15-20 milyon ruble olmadan, Amerikan pazarında bir şeyler düzenlemeye çalışmanıza bile gerek yok.

Amerika Birleşik Devletleri'nde pazarın dar bir kesiminde bulunan bir satış elemanının ortalama maaşı yılda 80-100 bin dolar olabilir. Ofisler ayrıca çok paraya mal olur, hatta ortak çalışma alanları pahalıdır. Ayda 800 dolarlık uygun bir seçenek ve ayda 1.500 dolarlık bir daire bulduk. Ve sonra ulaşım, yemek masrafları var. Pazarlama giderleri hesaba katıldığında, yılın toplam tutarı 210-280 bin dolar, yani sadece 15-20 milyon ruble olacak. Sabit maliyetlere ek olarak başlangıçta bir de lansman maliyeti var, biz 13 bin dolar olarak tahmin ettik.

Bir süre iş için bir bütçemiz vardı ve ileride işletme gelirleri sayesinde bir ofis ve çalışan tutmayı planladık. Ancak birkaç ay içinde şirketteki mali durum değişti: gelir, hisse senetleri hızla harcandı.

Bu nedenle, bir bütçe planlarken, pazarlamayı unutmamak, ülke çapında dolaşmak (uzmanlık alanlarına katılmak için) çok önemlidir. olaylar), PR, kira, maaşlar, temel ekipman ve sarf malzemeleri için ödeme, ağırlama ve hizmetler için ödeme avukatlar.

Başından itibaren avukatlara ihtiyaç var

Amerika Birleşik Devletleri'nde şirketler hukuku oldukça karmaşıktır, bu nedenle belirli sorunları çözmek için saatlik olarak işe alınabilecek bir uzmanla hemen iletişime geçmeyi düşünmelisiniz.

Avukatlar oldukça yüksek meblağlar talep ediyorlar (saatte 100-500 dolar). Genellikle ödeme, bir avans ödemesinden ve yapılan işin kalanından oluşur.

Avukatlarla uzaktan çalışabilirsiniz, bizim durumumuzda iyi sonuç verdi. Gizli verilerin işlenmesi için şirketin tüzüğünü ve politikasını geliştirme aşamasına bir uzman dahil ettik. Ayrıca, çalışma vizesi başvurusu aşamasına onu da dahil etmeyi planladılar.

Yerel bir satış elemanı işe almak önemlidir

Her şey zihniyetteki farklılıklarla ilgili. Ürün veya hizmetin yerel şirketlere satılmasına dahil olması gereken yerel halktır. Müşterilerle ortak bir dil bulmaları, satışın özelliklerini hesaba katmaları, doğru taktikleri seçmeleri ve sadece satış konuşmaları yapmaları daha kolaydır. Yerel çalışana daha fazla güven duyulacak, bu nedenle anlaşmayı kapatma şansı önemli ölçüde artacaktır.

Sadece kendine güvenmelisin

Daha önce de belirtildiği gibi, iş hızlandırıcılarla çalışmaya çalıştık, ancak bir şeye ikna olduk: işimiz bizim için kimse yapmaz ve dışarıdan gelen yardıma güvenmek daha iyidir (parasını ödeseniz bile para).

Büyük olasılıkla, şirketi kendiniz tanıtmak için çok zaman ve çaba harcamanız gerekecektir. Ve burada yetkin çalışan seçiminin önemi fazla tahmin edilemez. Örneğin, sahiplik çok önemlidir ingilizce diliRusya ofisi için bir boşluğu dolduruyor olsanız bile (örneğin, yazılım geliştirme departmanında). İçiniz rahat olsun, bu kesinlikle faydalı olacaktır. Akıcı bir şekilde İngilizce iletişim kurmaya hazır olmayan bir ekibin Singapur'daki bir müşteriden sipariş almak için tüm çabaları boşa çıkardığı bir vakamız vardı. Proje, tam da iletişimdeki zorluklar nedeniyle birkaç ay sonra iptal edildi.

Ürünün yerel pazar için yerelleştirilmesi gerekiyor

Ürün geliştirme, bölgenin özelliklerini hesaba katmalıdır. Herkes Amerikan pazarı için bir ürünün İngilizce menüye, 110 V güce, ISO belgelerine sahip olması ve Amerikan ölçüm sistemine uygun olması gerektiğini düşünmez. Örneğin FDA tarafından sertifikasyon ihmal edilemez.

Rus diasporasını unutma

New York, San Francisco, Boston, birçok başarılı girişimci ve yatırımcının bulunduğu oldukça büyük bir Rus topluluğuna sahiptir.

İlgili Facebook grupları vardır (örneğin, "Şikago'daki Ruslar" veya "ABD'deki Bizimkiler"), ayrıca LinkedIn'i kullanabilir ve arkadaşlarınız aracılığıyla yararlı bağlantılar edinebilirsiniz. ABD'de ilk siparişimizi gurbetçiler aracılığıyla aldık.

---

Son bir bonus ipucu: Büyük Amerikan şirketlerinin Rus yan kuruluşlarıyla çalışmaya başlamak mantıklı. Örneğin, General Electric, Google vb. Yerel ofisler için projeler yürütün veya ürünlerin satışını organize edin. Kendinizi bu şekilde gösterdikten sonra, yararlı bir arka planla Amerika Birleşik Devletleri'ne seyahat etmek çok daha kolay olacaktır.