İş stratejisi: biz sezgi cehalet kabul edip kendimizi aldatmak

Burada bu sütunu ben Facebook gördüğüm bu resmi, yazmak istenir oldu:

Ben hemen o kadar arsızca stratejisi hakkında konuşmak aldı kim olduğunu görmek için karar? Sayfa yüzden hasta var yorumlarında savaşa katılmaya, tatlı saçmalıklarla doluydu. Yine de, bu resim - meraklı adam - - anlamak istedim ben yaygın yanlış, mükemmel bir illüstrasyon.

Sezgi arızaları verir, kullanımı iş için zararlı olduğunu

Yaygın inanıyordu sezgi - Onu anında karmaşık sorulara cevap almak için izin veren büyülü bir mülkiyet hakları olduğunu. Hatta bazıları bir manevi kavram olarak sezgi düşünün. Bir kelimeyle, daha yüksek bir zeka tarafından - Onlara göre, sezgi yardımıyla erkek, Tanrı, evren, uzaylılar yanıtları doğrudan alır. Bu karmaşık bir problem çözme, güven sezgi çok daha kolay, uzun hesaplamalar meşgul ya da daha fazla nefret ile kendimi ağrılı argümanları rahatsız etmek daha çok uygun inancını olan Schooldays.

Sezgi - kullanışlı bir araçtır, ama doğru kullanmak gerekiyor.

Bir kişinin karşı karşıya olduğunda sorunOtomatik olarak hafıza-box çözümü arar ve bulursa, alternatif düşünmek için çok tembel. Biz, bir sandalyeye oturup rahat olarak buzdolabından yiyecek almak nasıl ya da ne ne olurdu yoğun düşünmek gerekmez Biz çocukken bu çözümleri bulundu ve daha önce kazanılmış sonuçlarını kullanın: kızgın demir dokunmak deneyim.

İkinci - Bilişsel psikologlar biz ciddiye şey analiz ettiğimizde, ilk sistem ve beyin düşünme bu tür diyoruz. Bu görev ile karşı karşıya ilk kez, ikinci bir sistemi kullanmak, çıkıyor, o da bulmaca ile anlayacaksınız ne zaman, çözüm bellekte depolanır ve biz düşünce ilk sistemin kullanımına açın.

çalışılan olan herkes araba kullanmakilk tek ayak kavramada ne kadar zor bilir, o zaman, gaz daha sonra fren diğer ayağını itmek: Önemli olan - karışmaz, o, işaretler trafik durumu izlemek yolun kurallarını hatırlamak gerekir, vardiya vites - sol direksiyon, sağa döner. İkinci sistem için kabus. ilk sistem için işletim olmuştur çünkü sadece bir veya iki yıl, biz, aynı zamanda telefonda konuşurken veya müzik dinlemek de bunu.

Bu örnek ilk sisteminin ana özelliği gösterir: Biz kullanmak için seviyorum bu yüzden, anında ve zahmetsizce çözümler sunar. Ama burada hatasız değildir.

İlk olarak, bu fenomen Daniel Kahneman (Daniel Kahneman) ve okumaya başladı Amos Tversky'nin (Amos Tversky'nin). Kudüs matematikçiler of Kongresi'nde, insanların istatistiksel sezgi geliştirdik ne kadar iyi merak etti. matematiksel istatistik, çalışma arkadaşlarına, uzmanlar test ettikten sonra, sonuçların şaşırdılar: hatta profesörler durumlarda basit sorulara kolay yanlış cevaplar deneyimi uzun yıllar Matematik nerede çekinmeden cevap, sezgisel.

Buna karşılık, örneğin, sezgi dili, kurallarını öğrenmeden kendi dillerinde konuşma yeteneği, istatistiksel insanlar sezgi doğasında yoktur.

O zamandan beri, psikologlar ciddi düşünce ilk sistem bizi neden sorusunu okuyan yapan var. Böyle hatalar çoktur ve biz onlarla her gün karşı karşıya olduğu ortaya çıktı.

İşte her liderin tanıdık bir örnektir. Bugün iş planlarını geliştirmeye karar? inceleyerek iş okulları Mezunları kurslar Finansal planlama, istatistik, kurumsal finansman ve diğer önemli konular, bir kural olarak, pratikte bu bilgiyi geçerli değildir. Bunun yerine tahmin önceki dönemler, onların büyüme oranı, sonraki yaklaşık sezgisel düşünmenin performansını kullanmak yol:% 5 büyüme - güvenlidir, ancak bu tür tahminlerin için teşekkür övmezsiniz ve hatta,% 20 sınırdışı edebilir - agresif, ama ilerleme umudu var hizmet. Aynı zamanda iş gerçek durum, piyasa koşulları, yeni büyüme noktaları dikkate alınmaz!

Bu mantıkla sorun, bu nedenle, önemli iş büyümesini iş modelinde temel bir değişim olasılığını dışlar ve olmasıdır. O çıkıyor bu ve bunu yapmaya devam etmek çok daha kolaydır. piyasa koşulları% 5 rakam çok iyimser olarak kabul edilir, böylece değiştirmek zamanlar vardır. Ama müdür yeterince analiz harcamıyor, sözler rehberlik ve +% 10 için İşini kaybedersöz performansa ulaşarak olmadan.

İşte son örnek. Bu sene Allbiz satış yöneticileri bir dizi çok zor bir tartışma vardı. Biz sadece ürünün geliştirilmesinde niteliksel bir sıçrama neden oldu satışların sisteminin değişikliği tartışıyorduk. Ve sonra ortaya çıktı hedeflerikendimize koyduğumuz Yani, bazı liderlerin gözünde gerçekçi görünüyor. yanıt "demir" ve ardından bu hedefler gerçekçi görünmeyebilir neden benim sorusuna, Kime: "Böyle göstergeler yok ulaşmamaktadır." mümkün değildir - Onlara göre +% 5, bir +% 100 yapmak için deneyebilirsiniz.

Temmuz ayında bazı ofisleri 2017 yılında sadece elde edilecek bir performans ulaştığından Şimdi komik bu bölüm hatırlıyorum. Hepimiz sezgi güvenerek, daha sonra yanlış. tartışmada benim açımdan temel argümanı basitti: "Bu nedenle biz nitel bir sıçrama gerekir satış sistemini değiştirmek istiyorum. biz onun etkinliğinin kalitesini artırmak için plan yoksa neden biz sistemin satış yapılacak değişiklikleri görüşmek mı? "

sayıların Sezgisel duygusu - tehlikeli bir şey.

Neden kesintiler miktarı müşteri erimesi daha önemlidir düşünün

İşte çok% 10 olup olmadığı, başka bir örnektir, ama bir an için ilk düşüncesi?

Biz çok yakından ilk sözleşme sonunda müşterilerinin çıkışını izliyor. Ne yazık ki, bu çok büyük bir rakam: Geçen yıl müşterilerinin% 85'ini yenilememe ilk sözleşme. Böyle bir en yüksek nedeni temizlemek müşteri kaybı: satıcıları o bir avans aldığı için kayda değer bir şey, söz. Müşterilerin gerçeklik ve sandığından ile karşı karşıya kaldığınızda Fakat bu Lida kendini listeleme kalite ve dönüşüm girişme gerekmez müşteriBirçok hayal kırıklığına - ödemeye hazır. Her şey için, kural olarak, bizimle kalır sözleşme uzatmak isteyenler, etkin bir sistem kullanmayı öğrenmek çok ilginçtir.

finansörler, bu rakamlara bakarak, bu kadar yüksek çıkış şaşırdılar: Ben başka bir şey merak ediyorum. Ayrıca yıl için bu rakam, onlara göre, bu,% 10 ile, aslında,% 75 düşme, önemsiz ölçüde iyileşmiştir. İlginçtir ki, tekrar müşterilerden gelir rakamları hızla artmıştır. o çıkış küçük bir değişiklik gelirlerinde önemli bir artış ortaya çıkardığına işaret nasıl?

Biz tutma bakımından aynı performansı sayılır. Bir yıl önce, biz ilk yıl (% 100 -% 85)% 15 düzenledi, şimdi bu rakam% 25'e yükselmiştir. Bu fark o bizim sezgi daha duyarlı değil mi? Şimdi, hadi% 15'e% 25 bölmek (tembel gibi his, diğer sistem ve nasıl sıkıcı bu rakamları anlamak katıldı?). Bu hesaplamalar yaparak, biz +% 67 büyüme oranı elde: o tekrar müşterilerden çok değişti gelirler çıktı!

soru ortaya çıkıyor: daha iyi dikkate yayık veya kesintiler miktarını almak ne olacak? geliri kaybetti çıkış endeksi karakterize eden, biz beklemeye eğer daha fazla iş alabilirsiniz. tutma oranı da bizim gelir büyüme düzeyini göstermektedir. Ancak, aslında biz çıkış tarafından bu kayıp gelirleri, karakterizedir alabilir olmadığını? Sanmam.

Toplama ve analiz verileri. Tembel olmayın!

müşteri uzağa gider ve sitenin, bunlardan sonra bir sürü dönmez hangi nedenlerini analiz edin. ölen bazıları, şirketindeki kurulu bir satış sürecini yok ve bu nedenle alınan uygulamalar ve çağrılar muameleye tabi tutulmaz. Birisi orada çağrı potansiyel bir alıcı geldiğini bilmiyor istemci sonuçlanan çağrı izleme değerlendirme kurulu bir sistemdir ve site all.biz etkisiz çalışmaya düşünmektedir. Bazı şirketler sadece duruma dalmak istemiyordu yöneticisi değişti. Bence böyle müşterileri tutmak sanmıyorum, bu doğal bir çıkış olduğunu. Bu arada, çoğu iç süreçler kurulan tekrar ne zaman bize geliyorlar.

Ben buna tutma büyüme hızlarında bakmak önemlidir ile doğrudan gelir ilişkilidir hangi tutulmasını analiz etmek çok daha yararlı olduğunu düşünüyorum: iki katına bizim sezgi rağmen% 2, - - tutma% 2'lik bir seviyede ise, bu işletmeler,% 2 büyüme vardır önemsiz değer. Eğer% 2 indirim için sıraya olacak mı? Sanmam.

Nasıl hataları önlemek için? önemli stratejik hedefleri yaparken ikinci bir sistemi de ihtiva edecek tembel olmayın. "Eğer böyle bir durum olduğunu düşünüyorum neden, Durdur ve" Sen demek gerçek cesaret gerekir - Soru trenin muazzam bir hızla uçan bir durdurma-horoz olarak işe gidiyor olsa bile.

Sık sık çekinmeden alınır sezgisel kararlar arama ve tabii, değil sezgi, ama sadece bir kez daha tembellik düşünmek.

Pek çok analiz için çevrimdışı iş verilerinde o kadar küçüktür diyecekler Birçok çözeltiler Biz sezgisel yapmak zorunda. Ancak, analiz için birçok giriş noktası vardır. Tüketici tercihlerini değiştirerek alımlar, marka bilinirliği, görüntü parametrelerinin, dinamikleri: İşte bunlardan bazıları. Ayrıca, modern teknolojiler dramatik tür çalışmaların maliyetini azaltmak ve onların doğruluğunu geliştirmek, sadece veri toplamak ve analiz etmek tembel olma gerekir.

Örneğin, FMCG reklam bütçesinin birçok reklamveren kabul edilebilir bir düzeyde temelinde hesaplanır maliyet yapısı ve mantıklı olan karlılık, fakat görüntü parametrelerinin büyümesi için hedefler "çizmek" sezgisel. Aslında, basit ekonometrik modelin kolay örneğin reklam maliyetleri ve değişiklikler, spontan marka bilinirliği ile ilgilidir kolaylaştırır. Bu model oldukça doğru olduğu hedefleri tanıma gelişimi için gerçekçi şeyi tahmin - saçma - iddialı ve ne. Daha on yıl önce, Starcom zaman zaman sırasında başarıyla titiz müşteriler için bu tür modeller hesapladı.

Yani, bizim sezgi hile olduğunu kendimize itiraf ve ciddi çözümler güvenilemez. Sen kendini sormak tembel olması gerekmez: "Neden bu kararı ve mevcut tüm verileri kullandık ben?"

Ben sezgisel düşünmenin ilk sistem diyorsunuz neden bu makaleyi okuduktan sonra, bazı çileden düşünüyorum. Aslında, sadece beni düşündürüyor. Hepimiz sık sık çekinmeden alınır sezgisel kararlar arama ve tabii, değil sezgi, ama sadece bir kez daha tembellik düşünmek. Ama, tabii ki, sezgi başka düzen, sırlarını ortaya çıkarır ve marka atılımlar yardımcı olan bir tane var. Ama bu ayrı bir yazının konusudur.