Satışlarda bilişsel önyargıları önlemek için CRM nasıl kullanılır
Eserleri / / December 26, 2019
Dmitry Vorotnikov
şirkette kilit müşterileri ile çalışmaya Müdürü ARTW.
Her birimiz onun büyükannesinin kekler her zaman en lezzetli ve bilir ki çok daha iyi satın daha kendi elleriyle tarafından işe köfte,. Ancak, nadiren bu bilinçaltı reaksiyonu olduğunu düşünüyorum - günlük yaşamda hem de çalışmalarında sadece meydana bilişsel çarpıtma birini.
Orada yaklaşık 170 farklı bilişsel çarpıtmalar, ama biz satış meydana olanlar bahsedeceğiz.
bilişsel çarpıtmalar nedir
Bilişsel çarpıtmalar - tuzağı aklın bir türüdür. Adam setleri kendini yapmak şeyler farklı ayarlar daha mantıklı ve doğru bir seçim gibi görünüyor. büyükannesinin turta durumda, bu özel kekler büyükanne diğerlerinden daha iyi tat onaylayan, istatistikler asla bulamayacağım. Oysa bunu inanmaya devam.
Kesinlikle hepsi tek ya da bu şekilde insanlar yanlılıkları tabidir ve yolunda olduğunu söyledi.
Genelde mümkün olduğunca çabuk bir karar vermek zorunda. Daha önce, bu hayatta kalma içgüdüsü zorunlu değildir, ancak şimdi ölüm kalım sorusu hızına bağlıdır. Başarılı olabilmek için, bilgilere filtre ve anında hareket etmek gerekiyor. Bunu yapmak için, bilincimiz rekor sürede sorunu çözmek için tüm önemli seçmek yardım olduğunu bilişsel çarpıtma ile geldi.
satışlarda Bilişsel çarpıtmalar
Satış bilişsel çarpıtmalar hiçbir iç meseleleri daha az önemlidir dikkate almak. Eğer beyin çalışması için biliyorum, daha iyi müşterilerinizi, potansiyel müşteriler ve iş fırsatlarını anlıyoruz.
Ama düşünme hataları almaya zorlayarak, size karşı hareket edebilir yanlış kararlar. Duygusal bileşenin genellikle mantık ve soğuk hesaplama zoruyla edildiği kurumsal portallar ve veritabanları, çalışırken Bilişsel çarpıtmalar karşılaşılır.
hata kurtulan
Sağkalım önyargı - yaygın bilişsel önyargı, durum analiz edilir Sadece pozitif veya sadece kısmi veriler ve negatif veya tam istatistik temelinde ardı türler.
Ağın bölgelerinde başarılı insanlar için kitaplar koleksiyonlarını görünür. Ve güya bütün milyonerler Ayn Rand'ın romanını okudum "Atlas Vazgeçti." Birçok bu işin okuma, onlar da zengin olacak sonucuna vardık. Ama bu kitabı okumak ve herhangi bir para yapmaz milyonlarca insanın unutun.
Sihirli hap her türlü satar hatanın kurtulan inşaat işinde temelinde. Bu 1 gün ve 9 999 ruble size bir guru yapacak ölümsüzlük, başarı ya superprodazh hazırlıklarının her türlü.
CRM Hata kurtulan
Analitik, istatistik, veri toplama ve işleme - tüm bu hatalar kurtulan önlemek için izin verir. veri toplar ve tamamlanmamış resmin analizini önlemek sağlayan yardım sistemi "Bitriks24", bu bozulmayı mücadele etmek.
Eğer bir yönetici veya yönetici olduğunu düşünün. Sen satış istatistiklerini görmek ve B2B segmenti şirketleri ile işin var kazanan esnaf çoğu görüyoruz. Onları biraz iş süreci değişirse B2C segmenti de, senin, daha azla neredeyse daha fazla pazar payı almak etmenin tamamen habersiz, durdur.
Her zaman tek segmentin analizi yeterli olacağını düşünseniz bile resmin bütününü göz önünde bulundurun.
Son etkisi
Diğer bir yaygın bilişsel bozulma etkisini son olarak kabul edilir. Bu durumda, bir kişinin daha önemli son olayları dikkate alır. nasıl hatırlatmakla yetinelim Yeni kişilerin adlarını ezberlemiş. İki yabancılarla konuşmak, eskisinden daha sonraki adını hatırlamak daha olasıdır.
CRM son zamanlarda Etkisi
Çoğu zaman, yeni fırsatlar ve kişileri daha önemli görünmektedir. Bu ilişkinin Çünkü uzun bir satış işleminin döngüsü ve çok sayıdaki istek ile kaybolabilir.
Yönetici sadece adında birine bir teklif ve sözleşme gönderir. Yeni dikkat dağıtıcı görevler ve çalışanın bir hafta önce konuştuğumuz temas, arkatasara edilir.
Eğer CRM kullanıyorsanız, eski anlaşma kaybeder ve satış huni üzerindeki hareketini kontrol etmek mümkün olmayacaktır. Sistemin kendisi çağrı veya mektupla önemini hatırlatacak ve her zaman yanan zamanlaması hakkında uyaracaktır.
erteleme
Birçok kişi genellikle gelecekte bir belirtilmemiş tarihte şeyler bırakın. Böyle davranışlar - bu başlangıç erteleme sağlayan bir hile ve aynı zamanda biz istihdam sorunu olduğu duygusu verir. Bu bilişsel önyargı herkes tarafından biliniyor ve denir erteleme.
Gerçekte basit bir seçim ile karşı karşıya: başlatmak için başlangıç ya da olmamak. Eğer icracı ve tanımlı tarihi, nihai sonucu getiren net adımlar ve belirli eylemler, orada olduğu bir sorun varsa, sadece erteleme zamanı olmaz.
erteleme özel bir durum - sabitleme. Eğer hammadde ve ilham nakliye bir telefon görüşmesi, izinler, bekleyecektir kadar adam devam edemez. başka şeyler yapmak yerine, o belirsiz. Eğer sorun hakkında bir şeyler yapmak yararlı bir şey, yapamaz, bu konuda unutmak ve başka bir şey geçmek için en iyisidir.
CRM Erteleme
CRM-birimi "Bitriks24" ileri fırsatlar prokrastinirovat olmadan işlemin tüm önemli evrelerini kurmak için yardımcı olacaktır.
kendi hedefleri var aşamalarında, bölünmüş bazı işlem bulunmazken varsayalım. Bir aşamada kapatılması otomatik olarak yeni, kapalı başlar ve bir sonraki görevi açın. Ve böylece ana kadar üzerinde işlem tamamlandığında.
CRM fazla monitör erteleme bir robot vardır. işlem belli bir statü ulaştığında robotun otomatik tetiklenir. Bu bir e-posta istemcisi göndermek, planı çağrısının sahnede bilgi açıklık yöneticisine bir uyarı göndermek ve prokrastinirovat olasılığını inkar edebilir.
mayın tarlasında Koşu
Bütün bildiği bir mayın tarlasında yayınlanıyor. Bu an zaman olduğu tarihleri Birçok durumlarda çekmek ve en kısa sürede onları yürütmek deneyin. Daha hızlı çalıştırmak için çalışıyor ve sonuç olarak sıklıkla yanlış edilir.
CRM bir mayın tarlasında Koşu
CRM sayesinde, terimler yanıyor bir durumu önleyebilirsiniz. Sistem onlar örtüşme yok ki düzgün planlasan yardımcı olacaktır. Bu durumda, ilk önce bunu bileceksiniz ve sorunları önleyebilirsiniz.
"Bitriks24" ile bizim kontrol ve çalışma süresi uzmanları dağıtın. planları maruz kaldığında, çalışanın özel görevler o ne yapacağını bilir ve her konuda zaman kaybetmiyor. yöneticisi acil bir görev varsa, o geliştirme dairesi başkanı aracılığıyla kabul eder.
Genellikle ajansları süreç farklı inşa edilmiştir: Her çalışanın projenizi asılı, tüm şimdi gerçekleştirmek için gereken ek görevler varken. dağıtım sisteminin görevleri uygulayarak, beyin uzmanı korunmasına yardımcı olabilir. Verimlilik artacak ve erteleyici kaybolur.
şeffaflık yanılsama
Uzmanlar sık sık onlara açık şartlar ve durumlar başka bir kişiye tamamen belirsiz değil ortada. Bu bilişsel önyargı şeffaflık yanılsaması denir.
genellikle yazışmalarda bulunur. mektup bariz görünüyor, ama alıcı farklı bilgiyi yorumlar. O bir etkisinin bir sonucu olarak kendi yöntemleriyle metin, anlar "O kadar bariz olduğunu düşündüm." tartışmada tüm katılımcılar ortak bir bilgi alanı olsaydı, iletişim çok daha etkili olacaktır.
CRM saydamlığın yanılsama
Nedeniyle CRM anlaşma ile bir yanlış anlama daha kolay hale gelmiştir. Örneğin, "Bitriks24" bir extranet kullanarak çalışana çalışandan aktarma bilgi kaybını hariç istemci tartışmalara eklenebilir.
çelişki ruhu
Bazen insanlar bazı kurallar diğer belirlenmiş kurallar herkes için aynı olsa bile, kendi özgürlüğünü sınırlamaya çalışın düşünüyorum. Bu bilişsel önyargı çelişki ruhunu çağırdı.
CRM çelişki Ruhu
CRM sistematik yaklaşımın varlığını korumaya yardımcı olur. Bizim "Bitriks24" modifiye blok "İşlemler." In adımlarda gezinmek ve bir dizi koşul gerçekleştirmek için işlem ihtiyacını tamamlamak için. belirli eylemleri gerçekleştirirken otomatik görevler atanmış.
Örneğin işlem ihtiyacı olan bir ticari teklif gönderdikten sonra durumunu değiştirmek için. Bunu yapmak için, yönetici otomatik bir görev oluşturur teklifine bir köprü eklemek gerekir "müşteriyi arayıp teklif alındığını izliyoruz." İlave işlem gerekmez. Yönetici sonunda bir alışkanlık haline gelecektir bir dizi eylemi gerçekleştirmek ve bir sonuç elde etmek yeterlidir.
kaybetme korkusu etkisi
İnsanlar sık sık daha Bul ile memnun daha şeyler kaybetme üzgün, negatif deneyim sevmiyorum. Bu etki ret kayıpları denir.
Bu bilişsel bozulma ile her gün neredeyse karşılaşıyoruz. ulaşım beklentisi ile durumu hatırlatmakla yetinelim. Otobüs bekliyor. Onun tüm orada ama zaten çok fazla zaman harcandı çünkü, otobüs durağında durmaya devam ediyor. yürüyerek yerlere almak gerekebilir rağmen.
kayıp kaçınma CRM etkisi
kaybetme korkusu etkisiyle satışların da, genellikle yüz var.
Genellikle farklı durumlar CRM işlemleri bulunmamaktadır. işlem kapatmak için başarısız olursa, "bulanıklık" veya "kayıp" durumunu tayin ve yorumlarda nedenini belirtin edilir. Bundan sonra yönetici statüsünde dolayı bu işe atıfta bulunarak, karanlık bir anlaşma çok fazla zaman harcama olmayacak.
etkinliği artar ve istemciler için harcanan zaman yukarıdaki sözleşme yapılmadan olasılığı o.
balyozla sinek öldürülmesi
her görevi için işin belli bir miktar gerektirir. Bir kişinin çok fazla eylem yaparsa, bu boşuna kaynakları israf edilmektedir. düşünme böyle tuzakları sadece sorumlu bir balyoz veya yükseltilmesi, bir sineğin cinayeti.
Örneğin, konuşmak için gereken Konferansta seyirci. Art arda konuşmasını prova. hafta sonu geçirdi nasıl hikayesi, aynı şekilde davranılırsa, o zaman bir balyoz bir sineği öldürmek. Zaman aynı maliyeti, ancak yemek konuşma için konferansının ikincisi için haklı eğer - hayır.
Bu yönetici Konseyi yirmi uzman sorduğunuzda sorun insanların çok geniş bir yelpazede görüşüldüğünü getirildiğinde, işleyebilir daha fazla proje sürer bu davaları içermektedir.
CRM Cinayetinde balyozla sinek
Şirkette iş süreçleri hassas hizalanmış ise CRM yardımcı olur. Örneğin, doldurup müşteriye göndermek istediğiniz bir tırnak şablonu vardır. Her mektup kontrol etmek gerekmez gibi. Yeter "oluştur" u ve göndermek, müşteri ile temas sonrasında elde edilen verilerin yapmak.
Bilişsel çarpıtmalar - değil nadir
Eğer bilişsel çarpıtmalar sizin için geçerli olduğunu düşünüyorum, o zaman muhtemelen başka bir tuzağın içine düşmek vardır - bir kör nokta çarpıtma.
Biz klasik bir deney, psikolog Emily Pronin açıklar. O bilişsel çarpıtmaların testin açıklamasına dağıttı ve bir ölçekte davranışları bozulmaları nasıl gördüğünü değerlendirmek istedi. Ayrıca, deneyde diğer katılımcıların ortalama değerlendirmek sunuyoruz.
Kendilerini 5.31 noktalarında değerlendirildi deneklerin ve ortalama değeri 6.75 puandır. Deneyin Her katılımcı bilişsel çarpıtmalar ortalama kişi daha az ona ilişkin emindir, ama düşünme komşusunun tuzağına düşen şüphelenilen oldu.
Bilişsel çarpıtmalar - sadece araçlardır. Onlar başka bir bağlamda yararlı ve zararlı olabilir. CRM - Ayrıca düşünme tuzağına izlemesine yardımcı olan bir araçtır, satışlara standart yaklaşımın ötesine geçerek yeni sonuçlar elde. Ama CRM üzerinde güvenmeyin. Davranışsal faktörlerin daha fazla dikkat ve lehine sarılmasıdır öğrenmek daha iyidir.